Einführung

Verhandlungen begegnen uns überall, wo etwas gemeinsam entschieden werden soll. Manchmal geht es darum, dass Gegenstände ihre Besitzer wechseln, manchmal geht es um Verhaltensweisen, die man gemeinsam verabreden will. Deshalb verhandeln wir nicht nur auf dem Flohmarkt oder bei der Arbeit für das Sales-Team, sondern auch in der eigenen Küche oder gar im Kinderzimmer.

Verhandeln ist komplex. Aber keine Sorge. Lassen Sie sich nicht von der Masse der Verhandlungstechniken einschüchtern, die in diesem Buch erklärt werden. Nehmen Sie eine nach der anderen in Angriff, dann werden Sie schnell die Fertigkeiten erwerben, die Ihre Verhandlungen zum Erfolg werden lassen. Letztlich ist es wie beim Tanzen: Die Bewegungen lassen sich alle einzeln erlernen, der Rest ist Übung und Einstellungssache. Und Sie müssen beim Verhandeln nicht mal musikalisch sein!

Über dieses Buch

Das Schöne an Sachbüchern ist, dass man nach Lust und Laune im Buch blättern und schmökern kann, ohne zu zeitig herauszufinden, wer der Mörder ist oder wen die Heldin heiratet. Weil ich mir beim Lesen auch gerne einzelne Kapitel herauspicke, ist das ganze Buch so geschrieben, dass Sie an beliebiger Stelle ein- und aussteigen können. Manche Informationen musste ich dafür wiederholen. Aber ein bisschen Wiederholung ist ja auch ganz gut.

Vermutlich ist es sinnvoll, zum Einstieg das erste Kapitel zu lesen, weil dort das PIPE-Modell erklärt wird, das Ihnen helfen soll, den Überblick über alle möglichen Verhandlungstechniken zu behalten. Ansonsten nutzen Sie das Buch gern als Nachschlagewerk, wenn Sie im Beruflichen oder Privaten eine Verhandlung vor sich haben und sich fragen, was Sie besser als bisher machen könnten. Oder auf dem stillen Örtchen, falls Sie sich für die nächste liebevolle Auseinandersetzung mit Ihrer Familie wappnen müssen.

Was Sie nicht lesen müssen

Meinen Sie, es ist nett, wenn jemand für Sie kocht, und Sie lassen einfach etwas auf dem Teller liegen? Spaß beiseite: Dieses Buch ist ein Buffet, und Sie dürfen nach Herzenslust naschen und liegen lassen, was Sie wollen. Wenn Sie Angst haben, etwas Wichtiges zu verpassen, und trotzdem ganz gerne mal Absätze überspringen, sind die folgenden im ersten Durchlauf entbehrlich:

• Um allen Leserinnen und Lesern die Ideen dieses Buches nahezubringen, habe ich sehr viele Beispiele verwendet. Diese sind extra gekennzeichnet. Wenn Ihnen ein Punkt sowieso schon klar ist, können Sie die Beispiele ignorieren.
• Kapitel 10 und 11 verwenden Zahlenwerte, um rationale Entscheidungen zu illustrieren. Haben Sie eine akute Mathematik-Allergie, dürfen Sie diese beiden Kapitel getrost auslassen.
• Kapitel 15 handelt vom Argumentieren. Da ist naturgemäß einiges an Logik im Spiel. Wenn Ihnen das Angst macht, heben Sie sich das für später auf.
• Und natürlich dürfen Sie die Schummelseiten am Anfang dieses Buches weglassen, wenn Ihnen Schummeln moralisch verwerflich erscheint.

Törichte Annahmen über die Leser

Wir alle haben Vorurteile. Sie über mich - weil Sie gelesen haben, dass ich Doktor der Philosophie bin und nun denken, dass ich jeden Abend mit einem Glas Rotwein am Strand sitze und über den Sinn des Lebens nachdenke. Und ich über Sie, weil ich glaube,

• dass Sie Techniken mögen, weil das Dinge sind, die man tun kann;
• dass Sie dennoch wissen, dass Kommunikation immer mehr als eine Ansammlung von Techniken ist;
• dass Sie entweder gerne verhandeln und noch besser darin werden wollen oder dass Sie gar nicht gerne verhandeln, aber glauben, das Geheimnis des Verhandelns mit diesem Buch lüften zu können;
• dass Sie keine Angst vor Reflexionen haben;
• dass Sie ahnen, dass Verhandeln viel mit Einstellungen zu tun hat und dass man nicht besser darin werden kann, ohne seine Einstellungen zu verändern;
• dass Sie bereit sind, Gedankenmuster und kommunikative Gewohnheiten infrage zu stellen.

Wie dieses Buch aufgebaut ist

Im Zentrum des Buches steht das PIPE-Modell. Dieses habe ich entwickelt, um ein System anzubieten, in das Sie alle möglichen Verhandlungstechniken einsortieren können. Es wird ausführlich in Teil I erklärt. Die anderen Teile setzen ihre Schwerpunkte dort, wo sich ein genauerer Blick lohnt: bei der Vorbereitung und dem Drumherum, bei menschlichen Fehlern, bei den Einstellungen und Fertigkeiten, die uns selbstbewusst machen, und schließlich bei den Anwendungsfällen, bei denen es auf einiges an Verhandlungsgeschick ankommt. Und obendrauf gibt es den klassischen Top-Ten-Teil - der Ihnen unter anderem die perfekte Ausrede für ein Wochenende auf der Couch liefert.

Teil I: Verhandeln in allen Wetterlagen

Im ersten Teil lernen Sie die vier Faktoren des PIPE-Modells kennen. PIPE steht für Position (das, was man in der Verhandlung vertritt), Interessen (warum man die Position vertritt), Perspektive (was man über die Verhandlung, sich selbst und die anderen glaubt) und Emotionen (wie Wut und Angst, die Hindernisse für die Verhandlung darstellen können).

Alle Verhandlungstechniken, die es gibt, lassen sich in dieses Modell einordnen: Sie sind dazu da, die PIPE-Faktoren des Verhandlungspartners oder von einem selbst zu verstehen oder zu verändern. Dadurch können Sie alle Techniken des Buches zueinander in Beziehung setzen und wissen immer genau, worum Sie sich in der Vorbereitung und in der Verhandlung selbst am meisten kümmern müssen.

Teil II: Kontexte - das entscheidende Drumherum

Im zweiten Teil lernen Sie die Faktoren kennen, die als Kontext von Verhandlungen einen großen Einfluss auf Erfolg oder Misserfolg Ihrer Bemühungen haben. Dazu gehört zuallererst die Vorbereitung, die sowohl die Reflexion über die eigenen Verhandlungsziele als auch die Recherche der relevanten Größen beinhaltet. Und natürlich werden wir uns auch fragen, wann sich eine aufwendige Vorbereitung überhaupt lohnt.

Als Kontext behandle ich auch den Körper und die Stimme. Verhandlungen können manchmal schriftlich erfolgen, aber in der persönlichen Kommunikation zählt nicht nur, was wir sagen, sondern auch, wie wir es sagen. Hier verrate ich Ihnen auch, warum ich nicht glaube, dass es eine Körpersprache jenseits der Gebärdensprache gibt.

Und natürlich darf auch nicht der Rahmen fehlen - Raum und Zeit, die auf unterschiedliche Weise auf die Verhandlung einwirken. Dazu gehören Ablenkungen genauso wie tickende Bomben.

Teil III: Die Rationalität und Irrationalität von Verhandlungen

Verhandlungen sind komplexe Entscheidungen, auf die sich mehrere Parteien einigen müssen. In der Verhaltensökonomik - und benachbarten Disziplinen wie Psychologie, Wirtschaftswissenschaften und Philosophie - werden seit einiger Zeit rationale Entscheidungen untersucht. Keine Sorge, das ist hier kein Forschungsbericht. Aber die menschlichen Verfehlungen sind amüsant und lehrreich. Niemand ist immer davor gefeit. Mit etwas Übung verstehen Sie jedoch nicht nur, warum Sie selbst in die ein oder andere Falle tapsen. Sie werden auch lernen, diese Fallen für sich zu nutzen.

Teil IV: Selbstbewusste Kommunikation am Verhandlungstisch

Was haben Tanzen, Flirten und Pokern gemeinsam? Ein großer Teil des Erfolgs in diesen Bereichen ist auf unsere Einstellungen zurückzuführen. Und Sie ahnen es bereits: Auch Verhandeln gehört auf diese Liste. Denn die Techniken zu kennen ist die eine Sache. Die Nerven zu haben, sie wirklich anzuwenden, eine ganz andere. Doch keine Sorge: Es gibt zum einen Kommunikationsfertigkeiten, die Souveränität und Überzeugungskraft mit sich bringen. Und es gibt Möglichkeiten, auf sehr direkte Weise die eigenen Einstellungen zu verändern, sodass Verhandlungen zu einer Spielwiese werden können, auf der man sich wohlfühlt. Um diese Ideen geht es im vierten Teil.

Teil V: Typische Anwendungsfälle

Sie können, wenn Sie es drauf anlegen, überall verhandeln. Und genauso gut können Sie es auch bleiben lassen. Allerdings gibt es Bereiche, da wäre es dumm, das Verhandeln zu vermeiden. Dazu gehören Gehaltsverhandlungen, der Ein- und Verkauf von Waren, Entscheidungen in der Familie und in Partnerschaften, und natürlich Erbschaften und Scheidungen. Diese typischen Fälle werden im fünften Teil thematisiert. Hier sehen Sie die Ideen dieses Buches in action. Und zugleich haben Sie in kompakter Form eine Hilfestellung, falls Sie mal in einer dieser Verhandlungen landen und schnell eine Orientierung brauchen.

Teil VI: Der Top-Ten-Teil

Im letzten Teil gibt es gleich drei Top-Ten-Listen: nützliche Fragen für Verhandlungen, inspirierende Lösungen, wenn es mal hakt, und schließlich zehn Fernsehserien, von denen Sie einiges über Verhandlungen lernen können.

Symbole, die in diesem Buch verwendet werden

Haben Sie schon die kleinen Verkehrszeichen im Buch entdeckt? Diese sollen Ihnen dabei helfen, schnell bestimmte Arten von Informationen zu finden. Und ganz nebenbei sorgen...