Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs

Prof. Dr. Jörg Westphal wurde 2011 zum Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere marktorientierte Unternehmensführung, an die FOM Hochschule für Oekonomie & Management am Hochschulzentrum Bonn berufen. Seit Januar 2019 fungiert er zudem als wissenschaftlicher Leiter des KCMS KompetenzCentrum für Marketing & Sales Management der FOM Hochschule, welches aus dem KCM KompetenzCentrum für Marketing und Medienwirtschaft und dem KCV KompetenzCentrum für Vertriebsmanagement hervorging. Letzteres gründete Prof. Westphal im November 2015. Er studierte an der Universität Hamburg Betriebswirtschaftslehre und promovierte an der Helmut-Schmidt-Universität der Bundeswehr in Hamburg zum Thema "Vertikale Wettbewerbsstrategien". Nach seiner Promotion bekleidete er Führungspositionen in der Industrie und Top-Management-Beratung. Seine Interessensschwerpunkte im Sales Management sind u. a. die Identifikation der Sales-Management-Excellence-DNA von Unternehmen, Kundenorientierungsmanagement, der Aufbau performanter Vertriebsorganisationen sowie die wertschöpfende Vertriebsqualifizierung. In diesen Themen berät er auch neben seiner Professorentätigkeit internationale (Groß-)Unternehmen. Professor Dr.-Ing. Jobst Görne ist Professor für internationalen technischen Vertrieb an der Hochschule Aalen und langjähriger Leiter der VDI Arbeitsgruppe "Vertrieb". Er ist Gründungsmitglied der Academic Association of Sales Engineering (AASE). Seine Forschungs- und Lehreschwerpunkte sind der Internationale Technische Vertrieb und das Vertriebsmanagement, die Dynamik von Vertriebsprozessen und die Anwendung von KI im technischen Vertrieb. Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz ist Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement und Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department (SMD) der Ruhr-Universität Bochum. Er ist Experte für Vertriebsthemen von Sales Management über persönlichen Verkauf bis hin zu Business-to-Business-Marketing und mehrfacher Gewinner des Best Paper Awards der American Marketing Association.