Einführung

Aus Geschichten können wir sehr viel über Verhandlungen lernen

»Neue Ideen setzt man am besten in die Welt, indem man Geschichten erzählt.«1

Robert McKee, Professor

»Erzähle mir eine Geschichte!« Dieser simple Satz bildet den Kern der Art und Weise, wie seit Jahrtausenden Unterhaltungen zwischen uns Menschen beginnen. Er ist ein bedeutendes Vehikel für die Weitergabe von Wissen von einer Generation zur nächsten. Wir Menschen können uns Geschichten sehr gut merken, vor allem dann, wenn sie im Kern wichtige Lehren enthalten.

Geschichten von echten Verhandlungen sind da keine Ausnahme. Tatsächliche Verhandlungen, die in Unternehmen, zwischen Regierungen oder in der Welt um uns herum stattfinden, bleiben sogar besser im Gedächtnis haften als Theorien, Konzepte oder Fakten. Warum sind diese Geschichten so stark und mächtig? Ein wichtiger Grund liegt darin, dass sie häufig unsere vorgefassten Annahmen und Ansichten darüber infrage stellen, was alles in Reichweite rückt, wenn zwei Personen sich zusammen an einen Tisch setzen. Betrachten Sie die folgende Geschichte, die mir eine Kollegin vor einigen Jahren erzählte, als ein kleines Beispiel dafür.2 Ich erzähle sie hier aus ihrer Sicht:

Vor vielen Jahren wurde ich als Verhandlungsberaterin engagiert, um ein kleines Unternehmen bei einem geplanten Merger zu unterstützen. Zuerst traf ich mich mehrmals mit den Leuten, um das Ganze vorzubereiten. Wir besprachen, wie das Best-Case-Szenario (Optimalziel) aussehen würde, was sie tatsächlich erreichen wollten (Ziel) und an welchem Punkt der Deal keinen Sinn mehr hätte und sie aus den Verhandlungen aussteigen würden (Minimalziel oder Schmerzgrenze) . Lauter ganz normale Konzepte. Außerdem sprachen wir über Dynamiken wie beispielsweise das Machtgefüge, das sich in dieser Situation ergeben könnte. Aus unserer Sicht war die Macht beider Partner relativ ausgeglichen, da sie etwa gleich groß waren und auch gleich viel Eigenkapital mitbrachten. Als die Verhandlungen näher rückten, baten mich die Vertreter des Unternehmens, etwas abseits vom Verhandlungstisch im Raum anwesend zu sein, damit ich sie in den Verhandlungspausen über das weitere Vorgehen beraten könne. Für mich war das nichts Neues, also stimmte ich zu.

Zu Verhandlungsbeginn erschienen beide Seiten mit jeweils drei Personen, wie es zuvor vereinbart worden war. Der Verhandlungsführer des anderen Unternehmens, Oliver, übernahm beinahe sofort die Kontrolle und legte die Agenda auf sehr aggressive Weise dar. Er teilte mit, dass sie alles durchgerechnet hätten und dass das Angebot, das sie auf den Tisch legten, mehr als fair sei. Vor allem behauptete Oliver, dass sein Unternehmen größer und wesentlich wertvoller sei, sodass es nach der Fusion die Leitung über die gesamte Firma beanspruche. Sein Unternehmen würde das Unternehmen meines Klienten respektieren und die Mitarbeiter könnten ihre Arbeitsplätze behalten - vorläufig. So laute jedenfalls der Deal. Dann sagte Oliver noch: »So, oder gar nicht.«

Es versteht sich von selbst, dass wir das nicht erwartet hatten, doch das Team, mit dem ich gearbeitet hatte, war gut genug vorbereitet, um zu wissen, dass dies nicht akzeptabel war - sowohl hinsichtlich der Vorgehensweise als auch im Hinblick auf die Ergebnisperspektive. Das Team versuchte, die Verhandlung zurück und an einen Punkt zu lenken, an dem eine Problemlösung möglich war, aber Oliver war an einer derartigen Wende nicht interessiert. Allerdings wirkten seine beiden Kollegen sehr unangenehm berührt von der Position, die ihr Team plötzlich einnahm. Die beiden schoben ihre Papiere hin und her, vermieden jeden Blickkontakt und rutschten unruhig auf ihren Stühlen umher.

Als die Verhandlungen einige Minuten lang ergebnislos hin und her gegangen waren, begann Oliver seine Papiere einzusammeln und stopfte sie frustriert in seine Aktentasche. Er blickte unsere Verhandler wütend an und sagte nur: »Nun!« Unser Team blieb stumm. Oliver sprang auf. Die beiden anderen Herren sahen verwirrt aus, aber sie begannen ebenfalls, ihre Sachen einzupacken. Der sichtlich verärgerte Oliver wollte nicht auf sie warten. Er eilte durchs Zimmer, öffnete die Tür, ging hindurch und knallte sie hinter sich zu. Es herrschte Stille. Dann brachen unsere Verhandler und auch die beiden Männer auf der anderen Tischseite in Gelächter aus. Es stellte sich heraus, dass Oliver in seinem Ärger direkt in einen Wandschrank gestürmt war. Doch das war natürlich nicht das Ende der Geschichte. Fünfzehn Sekunden verstrichen, dann dreißig Sekunden. Nichts geschah. Oliver blieb im Schrank.

Das Gelächter verwandelte sich in Erstaunen, als die Situation unverändert blieb. Nach gefühlten zehn oder fünfzehn weiteren Sekunden öffnete sich die Tür einen Spalt. Oliver konnte das Lachen hören. Er kroch mit eingezogenen Schultern aus dem Schrank hervor, >mit eingekniffenem Schwanz<, wie man so schön sagt.

Einer unserer Verhandler, Kurt, gewann die Beherrschung zurück und wandte sich an Olivers Kollegen. Kurt erklärte ihnen, dass er noch einen anderen Weg zur Weiterführung der Verhandlungen sehe und er ihnen diesen gern erläutern würde. Oliver schlüpfte zurück in einen Sessel am Ende des Tisches. Bevor er den Mund öffnen konnte, lehnte sich ein Mitglied seines Teams nach vorn und fragte Kurt, was er sich vorstelle. Kurt stellte ein paar mögliche Optionen vor und die beiden Mitglieder von Olivers Team ließen sich darauf ein. Oliver saß abseits davon und sagte gar nichts. Seine Augen waren starr zu Boden gerichtet.

Nach einigen Runden eines sehr aktiven Austauschs, in dem zuerst die breiteren Konzepte und dann auch genauere Einzelheiten besprochen wurden, gelang es den Parteien, zu einer vorläufigen Einigung zu kommen, die ausgeglichener war und eher eine echte Partnerschaft darstellte. Der Merger klappte anschließend gut und das neue Unternehmen steht auch heute noch sehr gut da.

Aus dieser Geschichte lassen sich gleich mehrere Lehren ziehen. Erstens kann es bei Verhandlungen zu groben Fehlern führen, wenn man seine Gefühle nicht gut unter Kontrolle hat. Interessanterweise führte dies aber in diesem Fall gerade zum Durchbruch. Daher lautet die zweite Moral aus der Geschichte, dass Verhandlungen ihrem Wesen nach unvorhersehbar sind. Alles Mögliche kann passieren, was den Prozess aus dem Gleichgewicht bringt und in unerwartete Richtungen lenkt. So ist auch eine wichtige Erkenntnis, dass man sich mit einer flexiblen und anpassungsfähigen Einstellung in Verhandlungen begeben sollte. Ich bin mir sicher, dass sich alle an dieser Verhandlung beteiligten Personen dies merken werden - und vielleicht noch einige weitere Lektionen.

Um zu Geschichten im Allgemeinen zurückzukommen: Es ist eine unleugbare Tatsache, dass nicht annähernd genug Verhandlungsgeschichten öffentlich berichtet werden, die die Macht dieses Prozesses deutlich machen. Jeden Tag finden Verhandlungen statt, aber nur wenige Menschen erfahren davon. Vertraulichkeit und sensible Informationen verhindern oft, dass diese wertvollen Lehren und Anekdoten verbreitet werden. Wenn diese Geschichten jedoch nicht weitererzählt werden, erfährt auch niemand, wie groß das Potenzial von Verhandlungen ist, wenn es darum geht, neue Beziehungen zu schmieden, produktive Abschlüsse zu erzielen und schwierige Konflikte zu lösen.

Doch es gibt eine Möglichkeit, diese wertvollen Geschichten zu teilen und dennoch schützenswerte Beteiligte und Details abzuschirmen. Einige sensible Informationen aus den Verhandlungen sind oft gar nicht entscheidend, wenn es darum geht zu lernen, wie sich Verhandlungsführer einen Weg durch oft unglaubliche Hindernisse hindurch bahnen, um zu kreativen Lösungen zu gelangen. Der Zweck dieses Buches ist, Ihnen zu zeigen, wie genau die Leute dies in ihren Verhandlungen erreichen.

Warum der Erzählbogen bei Verhandlungen so einprägsam ist

Es ist immer Platz genug für eine Geschichte, die die Menschen an einen anderen Ort versetzt.

J. K. Rowling3

Wahre Geschichten bieten eine der besten Möglichkeiten, zu lernen und sich die wichtigsten Grundgedanken und Begriffe zu merken. Kaum jemand, der die Geschichte des Verhandlungsführers im Wandschrank gehört hat, wird sie je wieder vergessen. Außerdem sind wahre Geschichten auch für die vielen Menschen, die Verhandlungen skeptisch betrachten, kaum zurückzuweisen, weil sie eben wirklich passiert sind.

Die besten Geschichten haben einen Erzählbogen, der sie von Anfang bis Ende überspannt, der alle Hindernisse, Konflikte und Kontroversen überwindet und am Ende eine leicht verständliche Lektion vermittelt. Lassen Sie uns diese Konzepte kurz analysieren, damit wir verstehen, warum sie so zwingend sind und sich so unauslöschlich ins Gedächtnis einprägen. Auf diese Weise werden Sie die Phasen dann auch in den einzelnen Fallstudien erkennen können.

Wie bereits erwähnt haben die besten Geschichten einen Spannungsbogen. Zu Beginn wird die Situation erkennbar und die handelnden Figuren werden vorgestellt. Diese treffen dann auf ein Dilemma...