1Einleitung

Auch wenn ich in den folgenden Kapiteln das Fragen infrage stelle, möchte ich vorab erklären, dass Fragen durchaus ihre Berechtigung haben können: In vielen Situationen erscheint die Frage als das beste Mittel, um schnell an Informationen zu kommen. Darum fragen wir üblicherweise, wenn wir etwas wissen wollen. Ob wir jetzt Verkäufer, Handwerker, Lehrer, Juristen, Ärzte oder Coaches nehmen, sie alle gehen davon aus, dass sie ihren Beruf nicht ohne Fragen ausüben können. Das erklärt auch das vielfältige Schulungsangebot zum Thema Fragetechnik sowie die überaus breite Literatur zu diesem Thema. Allerdings steht dort vor allem der Fragende im Mittelpunkt und es werden ausgefeilte Fragetechniken entwickelt, um den Fragenden an sein Ziel zu bringen.

Dabei werden mehrere Probleme nicht beachtet. Zum einen ist eine wichtige Voraussetzung: Wer fragt, muss zuhören können. Und zuhören heißt: Die Antworten mit ungeteilter Aufmerksamkeit aufzunehmen. Zum anderen gilt es, ein Klima des Wohlwollens und Vertrauens zu schaffen, um mit seinen Fragen voranzukommen.

Nach meinen Beobachtungen wird außerdem der folgende Punkt regelmäßig übersehen: Dass nämlich direkte Fragen nicht immer zielführend sind, weil die meisten Menschen dazu neigen, Fragen so zu beantworten, dass sie mit der Antwort in einem guten Licht stehen. Und zwar im doppelten Sinne: Sowohl in einem guten Licht vor dem Fragenden als auch vor sich selbst.

2Außer der Wissbegierde gibt es noch einen weiteren Grund, warum Fragen gestellt werden: Sie können den Befragten auch zur Reflexion einladen. In diesem Fall stellt der Fragende gewissermaßen stellvertretend für seinen Gesprächspartner Fragen, die dieser sich - aus welchen Gründen auch immer - bislang nicht selbst gestellt hat. Berater und Coaches sind in der Regel nicht an den konkreten Antworten ihrer Klienten interessiert, sondern setzen ihre Fragetechnik so ein, dass der andere zum Nachdenken kommt. Freilich sind auch diese Fragen nur zielführend, wenn der Befragte bereit und offen ist, darauf einzugehen. Ist diese Bedingung nicht erfüllt, sind Fragen - und seien sie noch so differenziert - stets mit dem Risiko verbunden, Antworten zu provozieren, die sozial erwünscht klingen, einen also gut dastehen lassen. Da sich viele Menschen scheuen, Gefühle wie Zweifel, Zögern und Unentschlossenheit oder Sorgen, Bedenken und Ängste etc. offen zuzugeben, wird ihre Antwort oftmals unreflektiert geschönt, um vor anderen gut dazustehen bzw. um das eigene Selbstbild zu bewahren.

Rein grammatikalisch betrachtet, drücken wir uns mittels vier Satzarten aus: Aussage, Aufforderung, Ausruf und Frage. Auch wenn sich Aussage, Aufforderung und Ausruf mittels Betonung und Fragepartikel zu Fragen umformen lassen, sind sie eigentlich keine Fragen. Die Aufforderung: "Schließen Sie bitte die Tür!" wird üblicherweise in Frageform höflich abgemildert: "Würden Sie bitte die Tür schließen?" oder ganz umständlich: "Würde es Ihnen etwas ausmachen, die Tür zu schließen?" Trotzdem ist die Bedeutung dieser Pseudofragen immer noch die der Aufforderung. Und auch das an eine Äußerung angehängte "gell?", "nicht wahr?", "oder?" stellt die Aussage keineswegs infrage. Auch bewundernde Ausrufe wie "fantastisch!", "großartig", "einzigartig" werden zustimmungsheischend um diese Partikel ergänzt: "Fantastisch, nicht wahr?", "Großartig, gell?", "Einzigartig, oder?".

Was nach meiner Erfahrung jedoch kaum genutzt wird, ist das umgekehrte Prinzip, nämlich die Frage nicht als Frage erscheinen zu lassen. Im Kern zielt die Frage ja auf eine Antwort ab und ist eine Sonderform der Aufforderung: Der andere soll antworten bzw. sich erklären. Damit der Befragte möglichst keinen Erklärungsdruck 3spürt, bietet es sich an, die Frage in Form einer Aussage zu formulieren. Aussagesätze wirken aufgrund des Tonfalls weniger bedrängend und ziehen in der Regel weitergehende Ausführungen des Gesprächspartners nach sich. Hier gilt die Analogie: Wer fragt, muss zuhören können und wer den anderen auffordert, etwas zu erklären, muss ebenso hinhören können.

Damit eine derartige Feststellung die volle Wirkung hat, ist es wichtig, dass sie mit Selbstverständlichkeit getroffen wird. Erst das macht sie zu etwas Natürlichem. Das trägt zur Entspannung und Entlastung bei, zeigt unser Tonfall doch, dass wir völlig ruhig und entspannt bleiben und an dem, was der andere erwidert, nichts Besonderes oder Ungewöhnliches finden.

Ehe Sie sich weiter in dieses Buch vertiefen, können Sie sofort überprüfen, wie die Reaktionen Ihrer Gesprächspartner ausfallen, wenn Sie einmal direkt fragen und ein anderes Mal die Frage im Aussagemodus stellen, beispielsweise:

Wann können Sie kommen?

Oder: Um Sie einzutragen, möchte ich noch wissen, wann Sie kommen.

Wie war Euer Urlaub?

Oder: Ich bin neugierig, von Eurem Urlaub zu hören.

Bist du jetzt sauer?

Oder: Ich habe den Eindruck, dass du jetzt sauer bist.

Welche Bedeutung hat diese Entscheidung für Sie?

Oder: Ich möchte gern mit Ihnen darüber nachdenken, welche Bedeutung diese Entscheidung für Sie hat.

Interessanterweise bringt das die meisten Menschen eher zu einer spontanen Fortsetzung der reinen Antwort, als dass dies durch eine Frage möglich wäre. Denn das Beantworten von Fragen wird ja immer von einem automatischen Kontrollmechanismus begleitet, bei dem sich der Antwortende auch fragt, ob und inwieweit die Antwort geeignet ist, sowohl die Frage zu beantworten als auch sein Selbstbild aufrecht zu erhalten und ihn in einem guten Licht dastehen zu lassen bzw. sozial erwünscht zu wirken.

Im folgenden Buch werde ich mich im ersten Kapitel ganz auf die Seite derer stellen, die sich durch viele Fragen ihrer Mitmenschen 4genervt fühlen und möchte zeigen, wie wir souverän reagieren können, auch ohne die jeweilige Frage zu beantworten.

Im zweiten Kapitel zeige ich, wie wir ein Gespräch führen können, indem wir unsere Fragen am Gegenüber ausrichten. Mithilfe unserer Erklärungen können wir den Befragten veranlassen, differenziert zu antworten und ihn im besten Fall in die von uns gewünschte Richtung lenken.

Leider wird vielen Menschen ihre natürliche Neugier bereits im Kindesalter ausgetrieben. Da diese für ein gelingendes Miteinander wichtig ist, führe ich im dritten Kapitel die Besonderheiten von Neugier und der Suche nach Möglichkeiten aus. Das steht im Kontrast zur gängigen Kontrolle und der vertrauten Bestätigung von Erwartungen.

Es gibt nicht nur eine Antwortfalle, auch eine Fragefalle ist vermeidbar. Im vierten Kapitel zeige ich, wie wir unversehens in Frageketten geraten, weil wir uns für den weiteren Gesprächsverlauf verantwortlich fühlen. Außerdem erläutere ich, wie man anderen helfen kann, aus diesen Frageketten herauszukommen.

So, wie eine Frage nur dann Sinn macht, wenn der Befragte bereit ist, sie zu beantworten, machen Argumente nur Sinn, wenn der Gesprächspartner bereit und willens ist, zuzuhören. Deshalb geht es im fünften Kapitel darum, wie wir unsere Standpunkte formulieren müssen, wenn wir den anderen nicht unterwegs verlieren wollen.

Hinter dem provozierenden Titel "Dem 'Opfer' nicht auf den Leim gehen" zeige ich im sechsten Kapitel eine Reihe von kommunikativen Tricks, mit denen andere versuchen, uns vor ihren Karren zu spannen und welche Möglichkeiten es gibt, sich dieser Vereinnahmung souverän zu entziehen.

Im siebten Kapitel geht es um unsere allzu schnelle Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen und die Frage, wie wir die Handlungsverantwortung beim anderen belassen können. Sie lernen Möglichkeiten kennen, dem anderen bewusst zu machen, welche Entscheidungen er getroffen hat.

Schließlich zeige ich im letzten Kapitel, wie wir durch eine erlaubende Haltung unseren Gesprächspartner zum Sprechen bringen können.5In einem kurzen Exkurs mache ich aus meinen Bedenken hinsichtlich der sogenannten "Gewaltfreien Kommunikation" keinen Hehl. Abschließend führe ich nochmals aus, wie unser Tonfall den Dialog beeinflusst.

Ehe Sie die verschiedenen Gesprächsfallen kennenlernen, lade ich Sie zu einer kurzen Selbstreflexion ein. Die folgenden elf Fragen drehen sich ums Fragen und Befragt-Werden. Mit Ihren Antworten beziehen Sie Position und kommen mit meinen Ausführungen auf sehr direkte Weise in Kontakt; möglicherweise zustimmend oder auch sich reibend.

Die ersten fünf Fragen beziehen sich auf Alltagsgespräche, in denen Sie das Gespräch aktiv beginnen.

• Wie gestalten Sie üblicherweise den Anfang eines Gesprächs?
• Welcher Stellenwert kommt dabei Ihren Fragen zu?
• Was empfinden Sie, wenn im Gespräch eine längere Pause eintritt?
• Wie lange halten Sie Gesprächspausen aus?
• Womit überbrücken Sie normalerweise entstehende Pausen?

Bei den folgenden Fragen geht es um Ihre Erfahrung in Gesprächen, die ein anderer begonnen hat.

• Wie angenehm bzw. unangenehm ist es Ihnen, Fragen zu beantworten, wenn Sie noch nicht wissen, worauf der Fragende eigentlich hinaus möchte?
• Wie erleben Sie Fragen, die sich auf etwas Neues beziehen, wenn Sie in Gedanken noch ganz woanders sind?
• Wie geht es Ihnen mit Fragen, die Sie eigentlich beantworten können sollten, wozu Ihnen aber im Moment die passende Antwort fehlt?
• Was lösen Fragen bei Ihnen aus, die Sie (noch) nicht beantworten können, weil Sie darüber...