Kompromisslos verhandeln

1 - Cover [Seite 1]
2 - Inhalt [Seite 6]
2.1 - Kapitel 1:Die neuen Regeln [Seite 11]
2.1.1 - Der cleverste Nichtakademiker im Raum [Seite 16]
2.1.2 - Verhandlungen nach alter Schule [Seite 20]
2.1.3 - Herz versus Verstand [Seite 22]
2.1.4 - Das FBI wird emotional [Seite 25]
2.1.5 - Das ganze Leben besteht aus Verhandlungen [Seite 29]
2.1.6 - Das Buch [Seite 32]
2.2 - Kapitel 2:Machen Sie sich zum Spiegel [Seite 37]
2.2.1 - Annahmen machen blind, Hypothesen bieten Orientierung [Seite 38]
2.2.2 - Bringen Sie das Stimmengewirr im Kopf zum Schweigen [Seite 41]
2.2.3 - Entschleunigen Sie den Prozess [Seite 44]
2.2.4 - Die Bedeutung der Stimme [Seite 46]
2.2.5 - Die Spiegeltechnik [Seite 50]
2.2.6 - Wie Sie sich widersetzen und sich durchsetzen - ohne Konfrontation [Seite 60]
2.2.7 - Schlüssellektionen [Seite 63]
2.3 - Kapitel 3:Verstricken Sie sich nicht in Emotionen - nutzen Sie sie [Seite 66]
2.3.1 - Taktische Empathie [Seite 68]
2.3.2 - Emotionen benennen [Seite 72]
2.3.3 - Neutralisieren Sie negative Aspekte und verstärken Sie positive Aspekte [Seite 76]
2.3.4 - Räumen Sie erst die Hindernisse aus dem Weg [Seite 81]
2.3.5 - Nehmen Sie mögliche Vorwürfe Ihres Gegenübers durch einen gezielten Selbstvorwurf vorweg [Seite 83]
2.3.6 - Wie Sie einen Sitzplatz - und ein Upgrade - in einem ausgebuchten Flugzeug erhalten [Seite 89]
2.3.7 - Schlüssellektionen [Seite 93]
2.4 - Kapitel 4:»Ja« heißt gar nichts, »Nein« ist Geld wert [Seite 96]
2.4.1 - Erst mit dem »Nein« beginnt die Verhandlung [Seite 98]
2.4.2 - Überreden Sie Ihr Gegenüber in seiner Vorstellungswelt [Seite 102]
2.4.3 - »Nein« ist ein Selbstschutz [Seite 109]
2.4.4 - E-Mail-Magie: Wie Sie nie wieder ignoriert werden [Seite 116]
2.4.5 - Schlüssellektionen [Seite 118]
2.5 - Kapitel 5:Zwei Worte, die jede Verhandlung sofort verändern [Seite 121]
2.5.1 - Wie Sie auf subtile Weise erreichen, dass Ihr Gegenüber sich verstanden fühlt [Seite 123]
2.5.2 - Provozieren Sie mit einer Zusammenfassung die anerkennende Feststellung »Das stimmt« [Seite 128]
2.5.3 - »Das stimmt« ist großartig, »Sie haben recht« ändert dagegen nichts [Seite 131]
2.5.4 - Wie Sie mit »Das stimmt« einen Verkaufsabschluss erzielen [Seite 133]
2.5.5 - Wie Sie »Das stimmt« für Ihre berufliche Karriere nutzen [Seite 135]
2.5.6 - Schlüssellektionen [Seite 138]
2.6 - Kapitel 6:Beeinflussen Sie die Realitäts­wahrnehmung Ihres Verhandlungspartners in Ihrem Sinne [Seite 140]
2.6.1 - Machen Sie keine Kompromisse [Seite 142]
2.6.2 - Fristen: Machen Sie die Zeit zu Ihrem Verbündeten [Seite 144]
2.6.3 - Objektive Gerechtigkeit gibt es nicht [Seite 149]
2.6.4 - Das F-Wort: Warum es so wirksam ist und wann und wie Sie es verwenden sollten [Seite 151]
2.6.5 - Wie Sie die emotionalen Treiber hinter den Dingen erkennen, die Ihrem Gegenüber wichtig sind [Seite 155]
2.6.6 - Beeinflussen Sie die Realitätswahrnehmung Ihres Gegenübers [Seite 156]
2.6.7 - Wie Sie ein besseres Gehalt aushandeln [Seite 166]
2.6.8 - Schlüssellektionen [Seite 171]
2.7 - Kapitel 7:Erzeugen Sie die Illusion von Kontrolle [Seite 173]
2.7.1 - Versuchen Sie nie, inmitten eines Feuergefechts zu verhandeln [Seite 175]
2.7.2 - Auf der anderen Seite verhandelt nie einer alleine [Seite 176]
2.7.3 - Vermeiden Sie einen Showdown [Seite 179]
2.7.4 - Wie Sie Unglauben entgegenwirken [Seite 182]
2.7.5 - Wie Sie gezielte offene Fragen formulieren [Seite 185]
2.7.6 - Wie Sie es schaffen, NICHT bezahlt zu werden [Seite 191]
2.7.7 - Schlüssellektionen [Seite 195]
2.8 - Kapitel 8:Wie Sie die Umsetzung der erzielten Vereinbarung garantieren [Seite 197]
2.8.1 - Ein »Ja« ist nichts ohne das »Wie« [Seite 199]
2.8.2 - Wie Sie die Beteiligten hinter den Kulissen beeinflussen [Seite 206]
2.8.3 - Wie Sie Lügner ausfindig machen, mit unangenehmen Zeitgenossen umgehen und alle anderen um den Finger wickeln [Seite 209]
2.8.4 - Die 7-38-55-Prozent-Regel [Seite 213]
2.8.5 - Die Dreier-Regel [Seite 214]
2.8.6 - Der Pinocchio-Effekt [Seite 215]
2.8.7 - Achten Sie auf die Verwendung des Personalpronomens der ersten Person Singular [Seite 216]
2.8.8 - Der »Chris-Rabatt« [Seite 217]
2.8.9 - Wie Sie Ihr Gegenüber dazu bringen, sich selbst zu unterbieten [Seite 219]
2.8.10 - Schlüssellektionen [Seite 224]
2.9 - Kapitel 9:Zur Sache - das harte Feilschen um die Details [Seite 227]
2.9.1 - Welcher Typ sind Sie? [Seite 230]
2.9.2 - Wie Sie inakzeptable Angebote geschickt ablehnen [Seite 239]
2.9.3 - Konterschläge: Wie Sie bestimmt auftreten, ohne dass Ihnen das zum Nachteil gereicht [Seite 243]
2.9.4 - Die Ackerman-Verhandlung [Seite 247]
2.9.5 - Wie Sie eine Mietsenkung aushandeln, nachdem Sie ein Schreiben über eine Mieterhöhung erhalten haben [Seite 251]
2.9.6 - Schlüssellektionen [Seite 255]
2.10 - Kapitel 10:Finden Sie den schwarzen Schwan [Seite 257]
2.10.1 - Wie Sie das vorhersagbare Unvorhersagbare zu Ihren Gunsten nutzen [Seite 258]
2.10.2 - Wie Sie unbekannte Unbekannte aufdecken [Seite 262]
2.10.3 - Drei Arten von Hebeln [Seite 265]
2.10.4 - Bringen Sie die tiefsten Überzeugungen Ihres Gegenübers in Erfahrung [Seite 270]
2.10.5 - Das Ähnlichkeitsprinzip [Seite 276]
2.10.6 - Die Macht der Hoffnungen und Träume [Seite 278]
2.10.7 - Überzeugungen als tiefere Begründung [Seite 279]
2.10.8 - Dinge, die scheinbar keinen Sinn ergeben, sind nicht verrückt, sondern ein Hinweis [Seite 279]
2.10.9 - 1. Fehler: Ihr Gegenüber ist fehlinformiert [Seite 281]
2.10.10 - 2. Fehler: Ihrem Gegenüber sind die Hände gebunden [Seite 282]
2.10.11 - 3. Fehler: Ihr Gegenüber verfolgt andere Interessen [Seite 283]
2.10.12 - Suchen Sie das persönliche Gespräch [Seite 284]
2.10.13 - Situationen, die keinen Sinn ergeben, bieten oft die größten Gewinnchancen [Seite 287]
2.10.14 - Wie Sie Ängste überwinden und lernen, Ihre Wünsche und Ziele zu verwirklichen [Seite 291]
2.10.15 - Schlüssellektionen [Seite 294]
2.11 - Danksagung [Seite 297]
2.12 - Anhang:Wie Sie eine Verhandlung auf einem einzigen Blatt Papier vorbereiten [Seite 301]
2.12.1 - 1. Abschnitt: Das Ziel [Seite 302]
2.12.2 - 2. Abschnitt: Zusammenfassung [Seite 305]
2.12.3 - 3. Abschnitt Labels/gezielte Selbstvorwürfe [Seite 305]
2.12.4 - 4. Abschnitt: Gezielte offene Fragen [Seite 306]
2.12.5 - 5. Abschnitt: Nicht monetäre Vertragskomponenten [Seite 309]
2.13 - Anmerkungen [Seite 311]
2.14 - Über die Autoren [Seite 313]
2.15 - Stichwortverzeichnis [Seite 314]