Einkaufsverhandlungen erfolgreich führen.

1. Verhandlungen sind eine sehr komplexe Aufgabe

2. Ein professionelles Verhandlungsprofiling ist die Basis

3. Maverick Buying - oder weshalb Einkaufsziele nicht erreicht werden können

4. Das größte Übel ist die mangelnde Vorbereitung

5. Soft Skills als notwendige Voraussetzung

6. Selbsttuning - Der erste Schritt zum Erfolg
Eine Frage der Einstellung - Erfolgsfaktor Kompetenzen/Stärken/Fähigkeiten - Vom Selbsttuning zum Erfolg - Handlungsweisen, die Sie vermeiden können - Persönliche Regeln zum Selbsttuning - Ein Blick ins Gehirn des Verhandlungspartners

7. Kommunikationstool - Wirkungsspiegel
Wer nicht auffällt, fällt weg - 'Was ich sage' wird vielfach zum Beziehungskiller - Beispiele klassischer Beziehungskiller - 'Wie ich etwas sage' bietet Raum für Interpretationen

8. Kommunikationstool - Non-verbales-Verhalten
Das Gesicht - Blickkontakt - Gesten - Stimme

9. Kommunikationstool - Sympathieregel als Gewinnfaktor
Aspekt der äußeren Attraktivität - Aspekt der Komplimente - Aspekt der Gemeinsamkeit - Aspekt des Positiven - Plus-Punkte sammeln

10. Kommunikationstool - Autorität - Wer sie nicht erkennt, verliert

11. Kommunikationstool - Eine persönliche Tagesbilanz

12. Kommunikationstool - Die Macht des Fragens
Entwickeln Sie Ihre Fragekompetenz - Seitenwechsel: Ein guter Verkäufer-Einkäufer-Dialog und die Analyse - Seitenwechsel: Eine Auswahl guter Verkäuferfragen - Seitenwechsel: Wie Sie unangenehmen Fragen von Verkäufern ausweichen

13. Kommunikationstool 'Was wäre, wenn'-Szenarien

14. Kommunikationstool 'Aktives Hinhören'

15. Kommunikationstool 'Schweigen'

16. Einwände sind Brücken zum positiven Verhandlungsergebnis
Das Beispiel 'Zu teuer' und die Sandwich-Technik der Verkäufer -Das Beispiel 'Zu teuer' und die Mehrwertkette der Verkäufer - Das Beispiel 'Zu teuer' und die Ein- und Weggehen-Strategie - Aus eins mach zwei: Die Aussage 'Zu teuer' und was der Einkäufer daraus machen kann

17. Kommunikationstool 'Einwandbehandlung'
Wodurch entstehen Einwände und Vorwände? - Einwand und Widerstandsarten - LAO: Die Formel zur Einwandbehandlung - Die Reziprozitätsregel als Basis für eine Einwandverhindernde Aktion - Seitenwechsel: Ideenlose Fragestellungen von Verkäufern

18. Kommunikationstool Nutzenargumentation

19. Kommunikationstool 'Spiegeln'

20. Kommunikationstool 'Lob & Anerkennung'

21. Weitere Kommunikationstools
Widerspruch vermeiden - Bedingte Zustimmung - Anderer Gesichtspunkt

22. Verhandlungen ohne Vorbereitung scheitern
Die häufigsten Denkfehler in Verhandlungen - Seitenwechsel: Eine Chancenanalyse von Verkäufern

23. 20 übliche Verdächtige-Taktiken im Detail

24. Die Phasen der Vorbereitung im Profilingprozess

25. Profilingtool - Die Vorbereitung auf das Unternehmen

26. Profilingtool - Die Profile der Verhandlungspartner

27. Profilingtool - Vom Motiv zum Verhandlungsziel

28. Profilingtool - Eigene Verhandlungsziele, Alternativen & Optionen

29. Profilingtool - Ziele, Alternativen & Optionen der Verhandlungspartner

30. Profilingtool - Analyse und Nachbereitung der Verhandlung

31. Wenn nichts mehr geht, hilft ein Verhandlungsabbruch

32. Wichtige Tipps für Ihren Erfolg - Zusammengefasst und auf den Punkt gebracht

33. Ihr persönlicher Verhandlungsplaner

Stichwort- und Literaturverzeichnis