1 - Cover [Seite 1]
2 - Zum Inhalt / Zu den Autoren [Seite 2]
3 - Titel [Seite 3]
4 - Vorwort [Seite 4]
5 - Inhaltsverzeichnis [Seite 6]
6 - Kapitel 1: Erfolgsfaktor Anpassungsfähigkeit: Wo steht Ihr Vertrieb? [Seite 10]
6.1 - Wie sich der Markt verändert [Seite 11]
6.2 - Austauschbarer Produktanbieter oder Partner auf Augenhöhe? [Seite 13]
6.3 - Die täglichen Fallen im B2B-Vertrieb [Seite 15]
6.4 - Auf dem Weg zu mehr Effektivität und Effizienz im B2B-Vertrieb [Seite 17]
6.5 - Der Verkaufsprozess im B2B [Seite 18]
7 - Kapitel 2: Erfolgsfaktor Kundenanalyse [Seite 22]
7.1 - Ansatz 1: Quick & dirty [Seite 24]
7.2 - Ansatz 2: Cross- und Up-Selling [Seite 25]
7.3 - Ansatz 3: die strategische Kundenanalyse [Seite 25]
7.3.1 - Top 3-Ziele Ihres Kunden? [Seite 26]
7.3.2 - Eigentümer- und Unternehmensstruktur Ihres Kunden? [Seite 27]
7.3.3 - Einkaufsstrategie Ihres Kunden [Seite 28]
7.3.4 - Veränderungen am Markt meines Kunden [Seite 29]
7.4 - Ansatz 4: Ihr Wettbewerb [Seite 30]
7.5 - Alles auf einem Blick [Seite 31]
8 - Kapitel 3: Erfolgsfaktor Anfragen systematisch bewerten [Seite 33]
8.1 - Was ist das genaue Kundenproblem? [Seite 34]
8.2 - Was ist das zwingende Ereignis des Kunden? Was passiert, wenn er keine Kaufentscheidung trifft? [Seite 35]
8.3 - Wie sieht der konkrete Zeitplan aus? [Seite 36]
8.4 - Welche Entscheidungskriterien wird der Kunde heranziehen? [Seite 37]
8.5 - Welche Personen sind in den Entscheidungsprozess involviert? [Seite 38]
8.6 - Wer sind Ihre Wettbewerber? [Seite 39]
8.7 - Wie groß ist das Budget des Kunden? Gibt es ein Fälligkeitstermin? [Seite 40]
8.8 - Die Konsequenz Ihrer Analyse der Kundenanfrage [Seite 40]
9 - Kapitel 4: Erfolgsfaktor Beziehungsmanagement [Seite 42]
9.1 - Rollen im Entscheidungsprozess [Seite 45]
9.2 - Einstellung zu Ihnen und Ihrem Unternehmen [Seite 49]
9.3 - Beziehungsintensität [Seite 52]
9.4 - Einfluss auf die Kaufentscheidung [Seite 53]
9.5 - Wer beeinflusst wen? [Seite 54]
9.6 - Buying Center - Selling Center Management [Seite 55]
10 - Kapitel 5: Erfolgsfaktor Kundengespräch [Seite 59]
10.1 - Vorbereitung [Seite 61]
10.1.1 - Ihr Ziel oder wann ein Gespräch ein Erfolg ist [Seite 61]
10.1.2 - Die Menschen an der gegenüberliegenden Seite des Tisches [Seite 62]
10.1.3 - Kernbotschaften auf den Punkt bringen [Seite 64]
10.1.4 - Überschriften, die Lust auf mehr machen [Seite 64]
10.1.5 - Was fehlt für den nächsten Schritt? [Seite 64]
10.1.6 - Vier Tipps, wenn der Kunde zu Ihnen kommt [Seite 66]
10.1.7 - Terminbestätigung per E-Mail [Seite 67]
10.1.8 - Die letzten fünf Minuten vor dem Termin [Seite 68]
10.2 - Das Verkaufsgespräch in acht Schritten [Seite 68]
10.2.1 - Schritt 1: Vertrauen aufbauen [Seite 70]
10.2.2 - Schritt 2: Vorstellungsrunde [Seite 70]
10.2.3 - Schritt 3: Rahmen setzen [Seite 71]
10.2.4 - Schritt 4: Kunden-/Bedarfsanalyse [Seite 71]
10.2.5 - Schritt 5: Zusammenfassung der Kunden-/Bedarfsanalyse [Seite 72]
10.2.6 - Schritt 6: Aufzeigen möglicher Lösungsalternativen [Seite 73]
10.2.7 - Schritt 7: Zusammenfassung und Vereinbarung der nächsten Schritte [Seite 73]
10.2.8 - Schritt 8: Gespräch positiv beenden [Seite 74]
10.3 - Nachbearbeitung [Seite 75]
10.3.1 - Die E-Mail nach dem Gespräch [Seite 75]
10.3.2 - Aktionspunkte und nächste Schritte [Seite 75]
11 - Kapitel 6: Erfolgsfaktor Social Media im B2B [Seite 77]
11.1 - Informationsquellen über Ansprechpartner [Seite 78]
11.1.1 - XING [Seite 78]
11.1.2 - LinkedIN [Seite 79]
11.1.3 - Facebook [Seite 79]
11.2 - Informationsquellen über das Unternehmen [Seite 80]
12 - Kapitel 7: Erfolgsfaktor Kundennutzen [Seite 81]
12.1 - Nun ja, der Kundennutzen [Seite 82]
12.2 - Wie schaffen wir Kundennutzen? [Seite 82]
12.2.1 - 1. Wer genau ist Ihr Kunde? [Seite 83]
12.2.2 - 2. Welche Ziele verfolgt der Kunde? [Seite 84]
12.2.3 - 3. Welche Geschäftsinitiativen muss der Kunde umsetzen, um seine Ziele zu erreichen? [Seite 84]
12.2.4 - 4. Mit welcher Lösung können Sie den Kunden unterstützen, damit er seine Ziele erreicht? [Seite 87]
12.2.5 - 5. Welchen Nutzen liefern die Leistungsmerkmale Ihrer Lösung für die Zielerreichung des Kunden? [Seite 88]
12.3 - Wie kommunizieren Sie Kundennutzen? [Seite 88]
12.3.1 - Wie die Angst vor Verlusten hilft, um unseren Kundennutzen attraktiver erscheinen zu lassen [Seite 89]
12.3.2 - Wie Sie den Wert Ihrer Lösung im besten Licht erscheinen lassen [Seite 90]
12.3.3 - Wie Sie die Macht der 1 nutzen können, um den Kunden zu überzeugen [Seite 92]
13 - Kapitel 8: Erfolgsfaktor Verkaufsstrategie [Seite 94]
13.1 - 1. Frontal [Seite 96]
13.2 - 2. Flankierend [Seite 96]
13.3 - 3. Verschiebe den Fokus [Seite 96]
13.4 - 4. Teilen [Seite 97]
13.5 - 5. Verteidigen [Seite 97]
13.6 - 6. Verzögern [Seite 98]
13.7 - Ihr Aktionsplan [Seite 99]
14 - Kapitel 9: Erfolgsfaktor Angebotsmanagement [Seite 100]
14.1 - Wie kundenorientiert ist eigentlich Ihr Angebot? [Seite 101]
14.2 - Vier Angebotstypen [Seite 101]
14.2.1 - 1. Kein Angebot [Seite 102]
14.2.2 - 2. Budgetangebot [Seite 103]
14.2.3 - 3. Standardangebot [Seite 103]
14.2.4 - 4. Extra-Meile-Angebot [Seite 104]
14.3 - Angebote zum richtigen Zeitpunkt nachfassen [Seite 105]
15 - Kapitel 10: Erfolgsfaktor Verhandlung [Seite 107]
15.1 - Nachlässe: jedes Zehntel zählt! [Seite 107]
15.2 - Ist ein Nachlass wirklich nötig? [Seite 109]
15.3 - Feilschen oder verhandeln? [Seite 112]
15.4 - Mit acht Fragen auf eine Verhandlung vorbereiten [Seite 113]
16 - Kapitel 11: Erfolgsfaktor After Sales [Seite 115]
16.1 - Win bid-/Loss bid-Analyse [Seite 115]
16.2 - Empfehlung und Referenzaussage einholen [Seite 118]
16.2.1 - Ebene 1: Empfehlungen innerhalb des Unternehmens [Seite 118]
16.2.2 - Ebene 2: Empfehlungen außerhalb des Unternehmens [Seite 119]
16.3 - Kundenbindungsplan [Seite 119]
17 - Stichwortverzeichnis [Seite 121]
18 - Impressum [Seite 123]
