Beschaffungsstrategie kompakt

2 Das Fundament der Strategie

Sie können nichts steuern, wenn Sie es nicht verstehen. Dieser Leitsatz bildet die Grundlage für die Ist-Analyse, die der erste Schritt und das Fundament einer erfolgreichen Warengruppenstrategie ist. Ziel dieser Phase ist es, ein umfassendes Verständnis über interne und externe Faktoren zu gewinnen. Die interne Analyse in 7 Schritten vermittelt ein Verständnis für die wesentlichen Triebkräfte und Merkmale einer Warengruppe, sowie des Bedarfs und der eigenen Lieferantenstruktur. Die externe Analyse setzt sich mit Faktoren auseinander, wie beispielsweise den Kostenstrukturen der Lieferanten und den Dynamiken, die vom Markt auf die Warengruppen einwirken.

2.1 Merkmalsanalyse

Eine strukturierte Merkmalsanalyse hilft dabei, spezifische Eigenschaften und Anforderungen jeder Warengruppe zu definieren. Welche besonderen Kriterien müssen berücksichtigt werden? Wie lassen sich Unterschiede zwischen den Warengruppen systematisch erfassen? Diese Analyse bildet die Basis für ein grundlegendes Verständnis der Warengruppe und für weitere Schritte. Dabei werden sowohl technische, qualitative als auch logistische Merkmale betrachtet, um ein vollständiges Bild zu erhalten. Durch die klare Erfassung dieser Merkmale können Schnittstellen mit anderen Unternehmensbereichen besser verstanden und Synergien identifiziert werden. Die Merkmalsanalyse erleichtert zudem die spätere Priorisierung von Maßnahmen und das Erkennen strategischer Hebel. Folgende Fragen können der Start in eine Merkmalsanalyse sein:

Impulsfragen 2 Merkmalsanalyse

• Welche Schlüsseltechnologien oder Kernkompetenzen bringt diese Warengruppen für das Unternehmen mit?
• Welche Funktionen erfüllen die Leistungen dieser Warengruppe für unser Unternehmen?
• Welche Kriterien sind signifikant für diese Warengruppe?
• Welche Herausforderungen treten regelmäßig in Zusammenhang mit dieser Warengruppe auf?
• Welche Entwicklungen und externen Einflussfaktoren, zum Beispiel ESG oder Digitalisierung, treffen auf diese Warengruppe besonders zu?
• Welche Preis- oder Geschäftsmodelle verfolgen die Anbieter dieser Warengruppe?
• Was sind die Kostentreiber der Produkte oder Dienstleistungen?
• Wie hoch ist die Abhängigkeit von einzelnen Vorprodukten, Rohstoffen oder speziellen Dienstleistungen?
• Gibt es in der Warengruppe dominierende Lieferanten?
• Warum sind diese Lieferanten erfolgreich?
• Welchen Nutzen bieten diese unserem Endkunden?
• Was sind die Markteintrittsbarrieren für neue Anbieter? Wie hoch ist unser Aufwand für die Qualifizierung eines neuen Lieferanten?
• Was waren bisher die größten Qualitätsprobleme? Auf was müssen wir beim Aufbau neuer Lieferquellen achten?
• Welche Gepflogenheiten sind in diesem Markt typisch?
• Welche Rolle spielen After-Sales-Service, Support und Gewährleistungsbedingungen?
• Welche Rolle spielen Handels- oder Eigenmarkten?
• Gibt es charakteristische Beschaffungsverfahren, zum Beispiel eCatalogue?
• Was sind die typischen Engpasssituationen, zum Beispiel Fachkräftemangel, saisonale Volatilität, Rohstoffversorgung oder konjunkturelle Schwankungen, in dieser Warengruppe?
• Wie groß ist die Bedeutung von Softfacts, wie Bauchgefühl, Vertrauen, Kommunikation in dieser Warengruppe? Warum ist deren Bedeutung für diese Warengruppe besonders hoch?
• Kann es sein, dass es diese Warengruppe in 5 Jahren nicht mehr gibt? Was müsste geschehen, dass es so weit kommt?
• Wie hoch ist die Innovationsgeschwindigkeit im Marktumfeld dieser Warengruppe?
• Wie stark ist die Warengruppe durch saisonale Nachfrage, Promotionzyklen oder tagesaktuelle Ereignisse geprägt?
• Welcher Ihrer Lieferanten weiß mehr über Ihr Produkt als Ihre eigene Entwicklung? Nutzen wir dieses Wissen?
• Was würde ein Lieferant über diese Warengruppe sagen?

Praxisbeispiel: Merkmalsanalyse in der Warengruppe Zerspanung

Die Warengruppe Zerspanung umfasst bei einem deutschen Hersteller für Öl-Hydrauliksystemen diverse Dreh- und Frästeile. Das Einkaufsvolumen für das gesamte Spektrum liegt bei über 15 Mio. Euro pro Jahr. Bei genauer Betrachtung der Anforderungen und Spezifika der Warengruppen ergaben sich folgende Kriterien:

? Beschaffungsbedarf

• Gefräste Komponenten aus hochfestem Aluminium für Pumpengehäuse und Hydraulikblöcke
• Kolbenstangen, beschichtet
• Hochpräzise Wellen und Läufer für zentrale Pumpenaggregate, gedreht zum Teil mit Querbohrungen und Anfräsungen
• Drehteile aus Aluminium für Deckel und Böden der Zylinder, mittlere Toleranzen, mit Querbohrungen
• Drehteile aus Edelstahl, mittlere bis hohe Präzision
• Sonderteile: Ablassschrauben, Ventilpatronen

? Fertigungstiefe und Wertschöpfungskompetenz

• Spanende Bearbeitung auf Dreh- und Fräsmaschinen, zum Teil schleifen
• Die Einzelteile werden teilweise entgratet, wärmebehandelt und erfahren verschiedene Oberflächenbeschichtungen.
• Erste Versuche mit additiver Fertigung (3D-Druck) zur Prototypenherstellung und für komplexe Einzelteile wurden gestartet.

? Funktionen und Kernkompetenzen für das eigene Unternehmen

• Die für das Endprodukt erforderlichen hohen Drücke können nur durch die sehr genauen Toleranzen in zentralen Bauteilen erzielt werden. Strategische Partner, die zueinander gepasste Bauteile liefern, stellen dies sicher.

? Signifikate Kriterien der Lieferpartner

• Lohnfertigung auf Dreh- und Fräszentren
• Fertigungsbetriebe mit Fokus auf den Zerspanungsprozess. Hohe Kompetenz der Arbeitsvorbereitung im Bereich Maschinen, Aufnahmen, Programmierung und Werkzeuge.
• Aufgrund des kapitalintensiven Einsatzes bei Werkzeugmaschinen, der mittleren Stückzahlen und wenig manueller Tätigkeiten wurde überwiegend in Mitteleuropa beschafft.
• Maßgebende Zusatzbearbeitungsschritte wie beispielsweise thermisches Entgraten bei Aluminiumblöcken, Schleifen bei Kolbenstangen oder Härten bei hochbeanspruchten Drehteilen wurden von den Lieferpartnern im eigenen Haus durchgeführt.

? Marktumfeld und Wettbewerb

• Zahlreiche Lieferanten, die sich teilweise spezialisiert haben, zum Beispiel auf bestimmte Rohmaterialien (Aluminium oder Edelstahl) oder geometrische Abmessungen (Langdrehteile).
• Zahlreiche kleine und mittlere Lieferanten, Player mit mehr als 500 Mitarbeitern sind die Ausnahme.
• Die Lieferanten stehen meist nicht im direkten Wettbewerb zueinander oder zu immer demselben Marktteilnehmer. Da die Lieferanten oft in mehreren Produktfeldern auftreten, haben sie meist in jedem Feld andere Wettbewerber.

? Beschaffungs- und Logistikkriterien, Digitalisierung

• Mittlere Stückzahlen, 2.000 bis 25.000 Stück pro Jahr. Einzelne wenige Artikel bis zu 80.000 Stück pro Jahr.
• Hohe Variantenvielfalt, beispielsweise gibt es allein im Bereich Deckel der Hydraulikzylinder aufgrund der Endkundenanforderungen und konstruktiver Besonderheiten etwa 40 verschiedene Varianten.
• Verpackungen, zum Beispiel Blisterverpackungen bei hochpräzisen Teilen, sind für die meisten Hersteller Standard und spielen bei der Lieferantenauswahl keine besondere Rolle.
• Der zunehmende Einsatz digitaler Schnittstellen (zum Beispiel EDI oder Plattformanbindungen) vereinfacht die Bestellprozesse und steigert die Transparenz entlang der Lieferkette.
• Einige Lieferanten haben automatisierte Produktionsplanung und Maschinenanbindung (Industrie 4.0) integriert, was eine verbesserte Termintreue und Datenqualität ermöglicht.

? Kostenstrukturen

• Bei den meisten Artikeln handelt es sich um Lohnfertigung, also die Herstellung nach Zeichnungsvorgaben des Kunden.
• Die Kosten sind gekennzeichnet durch den Materialanteil und Bearbeitungskosten.
• Materialanteil: Stark vorgegeben durch die konstruktive Auswahl, Schwankungen durch die Einkaufskonditionen des Lieferanten, Schrotterlöse
• Bearbeitungskosten: Maschinenstundensatz und Rüst- und Bearbeitungszeit. Vorgegeben durch Material, Toleranzen und Stückzahl

? Beschaffungsstrategie Rohmaterial

• Im Bereich Stahl wurde die Beschaffung vor allem den Lieferpartnern überlassen, die in diesem Bereich meist ein höheres Einkaufsvolumen und mehr Marktwissen hatten.
• Aluminium wurde aufgrund der hohen Standardisierung über die Bauteile Pumpengehäuse und Steuerblöcke hinweg via Rahmenvereinbarungen mit Aluminiumprofilherstellern zentral verhandelt und von den Lieferanten abgerufen.

Die detaillierte Merkmalsanalyse dieser Warengruppe hat eine solide Grundlage für eine differenzierte Strategieentwicklung geschaffen. Auch wenn oftmals zahlreiche Punkte bekannt und klar sind, fördert eine systematische Erfassung noch weitere Aspekte zutage. Durch das strukturierte Vorgehen konnten neben klassischen...