Wie aus Klicks Kunden werden

Was braucht deine Zielgruppe?

Puh, das sind ganz schön viele Informationen, ich weiß. Und leider habe ich noch keine Möglichkeit gefunden, sie »leicht verdaulich« weiterzugeben.

Wenn du noch nicht alle Zusammenhänge verstanden hast, ist das kein Problem. Denn im Praxisteil wird dir mit Sicherheit noch einiges klarer werden. Also, nicht aufgeben und einfach weiterlesen. Ich verspreche dir, das Puzzle setzt sich auf jeden Fall noch zusammen.

Die Bedu¨rfnisse meiner Zielgruppe

In diesem Kapitel kümmern wir uns um das Bedürfnis unserer Zielgruppe: Warum will sie ihr Problem lösen?

Wenn wir wissen, warum unsere Zielgruppe das Problem lösen will, fällt es uns leichter, das HABEN-WOLLEN-Gefühl zu entfachen. Und hierbei hilft uns das Wissen über die Triebfeder unserer Zielgruppe weiter.

Wenn es um die Persönlichkeit deiner Zielgruppe geht, gibt es zwei Punkte, die wir uns noch einmal genauer anschauen sollten:

• Wofür brauchen wir das Wissen über die Persönlichkeit unserer Zielgruppe?
• Wofür wird ihre Triebfeder bei unserer Kundenansprache verwendet?

Das hier ist der Knackpunkt, an dem die meisten Menschen bei ihrer Zielgruppendefinition und der Kundenansprache scheitern. Denn sie vermischen zwei Dinge, die nicht zusammengehören.

Natürlich ist es wichtig, dass wir bei der Wahl unserer Zielgruppe darauf achten, dass ihr Persönlichkeitstyp auch zu uns als Mensch passt. Im zwischenmenschlichen Bereich muss es einfach stimmen, denn sonst kann die Zusammenarbeit schwierig werden. Bei Dienstleister*innen wie Coaches, Trainer*innen und Berater*innen ist das noch mal wichtiger als bei Produktanbieter*innen.

Doch für uns alle ist es wichtig, mit Menschen zu arbeiten, bei denen wir uns nicht verstellen müssen und die zu unserer Persönlichkeit und unseren Werten passen. Um hier die richtige Wahl zu treffen, ist es natürlich in erster Linie wichtig zu wissen, welche Persönlichkeit uns selbst ausmacht, damit wir danach den Persönlichkeitstypus unserer Zielgruppe wählen können. Und ganz genau dafür musst du wissen, welche Persönlichkeit deine Zielgruppe hat. Doch dieses Wissen hilft dir nicht, wenn es um deine Kundenansprache geht.

Bei der Kundenansprache zählt einzig, mit welcher Triebfeder deine Zielgruppe ihre Entscheidungen bezüglich deines Themas trifft. Ich könnte jetzt pauschal sagen, dass beispielsweise für Leute mit der roten Triebfeder Themen in den Bereichen Selbstständigkeit und Business vorrangig sind und dass du in den Bereichen, die sich um Tiere und Kinder drehen, überwiegend Vertreter der grünen Triebfeder findest. Aber so funktioniert das nicht, denn auch hier bist allein DU bei der Entscheidung gefragt.

Was alles dahintersteckt, darüber sprechen wir ausführlich im Praxisteil, wenn es um die Persönlichkeit deiner Zielgruppe geht.

Welche Zielgruppe also die richtige für dich ist, hängt von vielen verschiedenen Faktoren ab:

• deiner eigenen Persönlichkeit,
• deinem Thema,
• deinen Stärken.

Vielleicht wunderst du dich gerade, warum auf einmal deine Stärken hier ebenfalls eine Rolle spielen. Aber einen großen Part bei der Entscheidung zur eigenen Zielgruppe macht auch die Frage aus, wie ich meine Zielgruppe im Griff behalten kann.

Die Zielgruppe im Griff behalten

Die unterschiedlichen Zielgruppen bringen jeweils Stärken und Schwächen mit in eure Arbeitsbeziehung. Die Stärken helfen dir, die Schwächen musst du ausgleichen.

Folgende Stärken und Schwächen haben die unterschiedlichen Zielgruppen:

• Rot - Stärke = zielstrebig, leistungs- und lösungsorientiert, entscheidet sehr schnell
• Rot - Schwäche = kein Fokus, springt von einem Punkt zum nächsten, weiß alles besser, ist ungeduldig

• Gelb - Stärke = spontan, euphorisch, entscheidet schnell
• Gelb - Schwäche = keine Struktur, entwickelt viele Ideen und verzettelt sich dabei schnell mal

• Grün - Stärke = Teamplayer, liebt den Austausch in der Gruppe
• Grün - Schwäche = braucht Führung und Struktur, ist meinungsabhängig, braucht einige Zeit, um sich zu entscheiden

• Blau - Stärke = zuverlässig, tut, was man ihr/ihm sagt
• Blau - Schwäche = braucht Klarheit und feste Strukturen, braucht vor allem sehr lange, um sich zu entscheiden

Wenn du dich jetzt zum Beispiel für die rote Zielgruppe entschieden hast, weil du findest: »Menschen, die wissen, was sie wollen, und schnell bereit sind, Geld auszugeben, sind super für mich!«, dann solltest du selbst sehr fokussiert sein, denn diese Menschen musst du immer wieder zurück »in die Spur« bringen.

Rote Persönlichkeiten sind schnell mal gelangweilt. Meist geht es ihnen zu langsam, und sie denken sich: »Das kann ich schon, ich schau mal, was mich noch interessiert!« Und dann springen sie von Schritt 3 zu Schritt 17. Das ist auch meist der Grund, warum diese Persönlichkeiten nicht erfolgreich werden. Sie können den Fokus nicht halten und verlieren so den Überblick, was noch alles nötig ist, um ihr Ziel zu erreichen.

• Wer also mit Menschen aus der roten Zielgruppe zusammenarbeiten möchte, sollte auf jeden Fall eine gute Führungspersönlichkeit sein. Denn die Roten sind meist dominante, starke Persönlichkeiten. Und man sollte bereit sein, ihre Aufmerksamkeit immer wieder zurück auf den eigentlichen Fokus zu richten.
  Sind das deine Stärken? Dann ist das eine gute Zielgruppe für dich.
• Wer mit Menschen aus der gelben Zielgruppe zusammenarbeiten will, sollte auf jeden Fall selbst gut strukturiert sein. Man kann hier gern auch mal spontan sein, denn das schätzt diese Zielgruppe. Sie liebt es, Neues zu lernen, aber sie braucht unbedingt eine klar vorgegebene Struktur, sonst verzettelt sie sich.
  Bist du selbst eher unstrukturiert, ist diese Zielgruppe nicht die beste für dich. Denn so wird es dir schwerfallen, sie am Ende auch zu ihrem Ziel zu bringen.
• Wer eine Zusammenarbeit mit Menschen aus der grünen Zielgruppe anstrebt, braucht auch hier eine klare Führungspersönlichkeit. Diese Menschen lieben es, sich in der Gruppe auszutauschen. Und genau das würden sie auch bis in alle Ewigkeit tun. Daher ist es an dir, die Führung zu übernehmen, sonst werden auch sie ihr Ziel nicht erreichen.
• Für jemanden, der mit Menschen aus der blauen Zielgruppe zusammenarbeiten möchte, wäre es sehr hilfreich, selber auch eine blaue Persönlichkeit zu sein. Dies hier ist die einzige Zielgruppe, bei der ähnliche Strukturen ausschlaggebend sind. Denn um den Erwartungen einer blauen Zielgruppe gerecht werden zu können, sollte man selbst so ticken. Spontanität und Gruppendenken sind hier eher nicht gern gesehen.

Es kommt also nicht nur darauf an, mit welchen Persönlichkeitstypen du gern arbeiten möchtest, weil ihre Stärken dich ansprechen, sondern es geht auch darum, dass du ihre Schwächen ausgleichen kannst.

Allerdings möchte ich eine Sache noch mal hervorheben: Hast du eine blaue Persönlichkeit, würde ich auch eine Zielgruppe mit einer blauen Persönlichkeit empfehlen. Doch bei allen anderen könnte das schwierig werden. Wenn du die gleichen Stärken und Schwächen wie deine Zielgruppe hast, wird es dir schwerfallen, diese auszugleichen. Und dann könnte Folgendes eintreffen:

• Bei den Roten kann sehr schnell allgemeiner Frust entstehen, weil jeder alles besser weiß.
• Bei den Gelben kann es rasch passieren, dass ihr euch in euren Ideen verliert.
• Bei den Grünen kann es sehr schnell dazu kommen, dass ihr im Austausch stecken bleibt.
• Einzig bei den Blauen überwiegen die Vorteile einer Blau/Blau-Kombination. Bei allen anderen würde ich von dieser Konstellation abraten.

Wenn du allerdings unbedingt eine Zielgruppe mit deiner Persönlichkeitsstruktur haben möchtest, dann musst du zusehen, dass du ganz besonders auf die Schwächen achtest und sie bewusst ausgleichst.

UND JETZT BIST DU DRAN:

Welche Zielgruppen passen aufgrund deiner Stärken am besten zu dir?

Der Entscheidungsprozess

In diesem Kapitel möchte ich den gesamten Entscheidungsprozess von »Das bin ich!« bis »Das will ich!« noch einmal genauer durchgehen.

Ganz zu Beginn der Customer Journey (der Kundenreise) ist es wichtig, bei der Zielgruppe eine Form der Selbsterkenntnis (»Das bin ich!«) auszulösen. Dafür eignet sich am besten ein Freebie (ein kostenfreies Angebot - im Kapitel »Das Freebie und die liebe Zielgruppe« werde ich noch genauer darauf eingehen). Das kann eine Checkliste, ein Fahrplan als PDF, eine Audiodatei, ein Video oder Ähnliches sein. Hier sind der Fantasie keine Grenzen gesetzt.

Du solltest nur im Auge behalten, dass dieses Freebie die Haltestelle ist, an der du deine Zielgruppe für eure gemeinsame Reise abholst. Und um ein DAS-BIN-ICH-Gefühl auszulösen, musst du ganz genau wissen, in welchem Bewusstseinszustand du sie abholst und was ihr wahrgenommenes oder tatsächliches Problem ist.

Um es bildlich zu erklären: Stell dir vor, du fährst mit deinem Bus an die Haltestelle. Dein Freebie ist die Broschüre, die du den wartenden Menschen in die Hand drückst. Gefällt ihnen, was sie sehen, und glauben sie, dass die Reise ihnen weitere Vorteile bringt, steigen sie ein. Dann sind sie in deinem Bus, und jetzt ist es an dir, dafür zu sorgen, dass sie auch sitzen bleiben.

Vom DAS-BIN-ICH- geht es im nächsten Schritt zum DAS-BRAUCHE-ICH-Gefühl. Hier gilt es, das Bewusstsein der Zielgruppe auf DEIN Angebot zu fokussieren, indem du ganz genau weißt, welche...