Beeinflussen - Überzeugen - Manipulieren

Selbstdarstellung

Häufig werden Sie nicht nach Ihrer Leistung beurteilt, sondern nach Ihrem Auftreten und Ihrer Selbstdarstellung. Warum ist das so?

Die Bewertung einer Person erfolgt nicht aufgrund der tatsächlichen, sondern nur der von der Person wahrgenommenen Eigenschaften - und auch aus dieser Auswahl wiederum zieht Ihr Gegenüber nur einen Teil zur Urteilsfindung heran. Aus diesen reduzierten Wahrnehmungen schließt der Beobachter auf weitere Eigenschaften, die oft falsch sind. Dieses Vorgehen ist den meisten Menschen noch nicht einmal bewusst.

Wollen Sie Menschen beeinflussen, dürfen Sie sich nicht mit der fehlerhaften Meinungsbildung der Mitmenschen über Sie abfinden, sondern haben Einfluss auf die Meinungsbildung anderer zu Ihrer Person zu nehmen.

TIPP:

Erzeugen Sie von sich ein Bild, das Ihren Beeinflussungsprozess begünstigt. Das Bild muss noch nicht einmal stimmen. Es reicht völlig aus, wenn Ihr Gegenüber daran glaubt.

Um dieses Ziel zu erreichen, müssen Sie erst einmal wissen, wie Sie auf Mitmenschen wirken. Erst dann können Sie an Ihrer Wirkung etwas verändern und das erforderliche Bild vermitteln. Eine große Hilfe ist es, aus der Umwelt zu erfahren, wie Sie auf diese wirken. Befragen Sie dazu Freunde oder Ihren Partner, die sicherlich wirklichkeitsnahe Aussagen treffen können.

Einige Erfordernisse, um positiv auf Mitmenschen zu wirken, haben Sie bereits kennengelernt. Doch wie zeigen Sie Kompetenz und gewinnen Vertrauen?

Kompetenz zeigen und Vertrauen schaffen 1.  

Stellen Sie sich als Experte dar.

"Solche Aufgaben und ähnliche habe ich bereits erfolgreich gelöst."

Bringen Sie Beweise für Ihren Expertenstatus. Sprechen Sie über Ihre Erfolge, doch übertreiben Sie es nicht.

2.  

Schreiben Sie ein Buch.

Wer ein Buch schreibt, wird als Experte anerkannt.

3.  

Sprechen Sie über Ihre Motivation.

"Es macht mir Spaß, das zu tun."

4.  

Fallen Sie im Unternehmen durch folgende Verhaltensweisen auf:

• Sie machen Verbesserungsvorschläge.

• Sie melden sich zu herausfordernden Arbeiten.

• Sie bemühen sich um solche Arbeiten, die Ihr Image erhöhen.

• Sie tragen neue Ideen vor, wenn wichtige Personen bei der Besprechung sind.

• Sie schaffen gute Kontakte zu Kollegen.

5.  

Lassen Sie durchblicken, zu welchen bedeutsamen Personen Sie Kontakt pflegen.

"Auf der Techniker-Tagung hatte ich ein sehr anregendes Gespräch mit dem Chef der Forschungsgruppe von Siemens."

6.  

Besuchen Sie Tagungen und Veranstaltungen, um einflussreiche Personen Ihrer Branche kennenzulernen.

7.  

Überlegen Sie, welches Profil Sie sich geben wollen.

Zum Beispiel: Sie sind bekannt dafür, Probleme innerhalb des Unternehmens und/oder beim Kunden zu erkennen und dafür Lösungen anzubieten.

8.  

Ihr Handeln muss mit Ihren Worten übereinstimmen.

• Sie orientieren sich an Werten.

• Ihr Ziel ist ein Win-win-Vorgehen.

• Sie versuchen nicht, mit unfairen Tricks Ihre Ziele allein auf Kosten anderer zu erreichen.

• Sie zeigen Charakter.

Nach diesem langfristig orientierten Programm nachfolgend ein Vorgehen, um beim ersten Gespräch Ihr Gegenüber zu beeindrucken und Vertrauen zu erwecken. Welche Informationen wollen Sie beim ersten Gespräch von sich preisgeben, um bei Ihrem Gegenüber das gewünschte Bild von sich zu erzeugen?

Beim Erstkontakt beeindrucken 1.  

Welche Person wollen Sie beeindrucken?

2.  

Was wollen Sie erreichen?

3.  

Was werden Sie sagen? Denken Sie über folgende Punkte nach:

• Was ist Ihr Werbespruch für sich? Dieser Werbespruch sollte

  • kurz und wirkungsvoll sein

  • Neugier und Interesse wecken

  • Nutzen aufzeigen

• Bringen Sie Beweise dafür.

• Verwenden Sie Beispiele, bildhafte Worte, Metaphern.

• Legen Sie dar, warum sich Ihr Gegenüber für Sie entscheiden sollte.

BEISPIEL:

Der Werbespruch des Verkaufstrainers Hermann Scherer lautet: "Wir garantieren Ihnen 20 Prozent mehr Umsatz innerhalb von sechs Monaten - wenn Sie wollen, schriftlich garantiert."

Natürlich müssen Sie zu Ihrem Werbespruch auch die nötigen Beweise liefern.

Es ist nicht einfach, einen individuellen Werbespruch für sich zu entwickeln. Er hat eine Kurzaussage zu enthalten, wie Sie sich von anderen unterscheiden. Der Text sollte beim Sprechen nicht länger als 30 bis 45 Sekunden dauern. Verzagen Sie nicht, wenn Sie den Text nicht schon nach kurzer Zeit entwickelt haben. Da ich Unternehmen und Führungskräften bei der Entwicklung solcher Texte geholfen habe, weiß ich aus Erfahrung, dass sich dies meist nicht in kurzer Zeit bewerkstelligen lässt.

Beim folgenden Gespräch sollte der Anteil von Reden und Zuhören etwa 50 : 50 sein. Als Einstieg müssen Sie etwas von sich erzählen, um Vertrauen zu schaffen. Gehen Sie deshalb durch Eigenwerbung für sich in Vorleistung, bevor Sie Fragen stellen.

ABWEHRSTRATEGIEN:

Lassen Sie sich nicht von simplen Showeffekten und Geschwätz Ihres Gegenübers beeindrucken. Stellen Sie kritische Fragen. Fragen Sie...