Einleitung

Pflicht kann jeder, Kür nur die Champions.

Deutscher Mittelstand: stark und gefordert.

Alle reden vom Mittelstand in Deutschland, vom Rückgrat der deutschen Volkswirtschaft, und schnell herrscht Einigkeit aus der Erfahrung gespeister Beschreibungen, um wen es sich handelt. Der überwiegende Teil dieser Firmen sind Familienunternehmen. 93 Prozent Industrieunternehmen.

Expertenmeinungen setzen an dieser Stelle klare Messgrößen wie Umsatz oder Mitarbeiterzahl an und kommen zu unterschiedlichen Definitionen. Das aber ist hier gar nicht so entscheidend. Es geht nicht um die klassischen harten Kriterien, die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen. Es geht um die weichen Facetten des Mittelstands, um die Psycho-Logik des Gelingens. Heiner Kübler und Carl A. Siebel benennen in ihrem Buch Mittelstand ist eine Haltung fünf Säulen für den Erfolg der Meister: Vision, Strategie, Führung, Innovation, Nachfolgeregelung.

Vom traditionellen Handwerksbetrieb über kleinere Familienunternehmen bis zum hochspezialisierten Technologieproduzenten, vom Hidden Champion bis zum Hidden Follower sind alle eingeladen, die sich hier wiedererkennen, die sich durch die aufgestellten Thesen angesprochen fühlen, und vor allem die, die für sich das Potenzial entdecken, auf dem Weg in eine erfolgreiche Zukunft den einen oder anderen typischen Erfolgskiller zu identifizieren und aus dem Weg zu räumen.

Hochgelobt, hochgejubelt, finanziell stark. Aber wie ist das Rückgrat deutscher Wirtschaft für die Herausforderungen der Zukunft wirklich gerüstet?! Aus meiner Sicht: (noch) gar nicht!

Es fehlt der Blick nach innen, um aus der Kraft des Bewährten, dessen, was trägt, und mit perspektivischer Weitsicht - eben nicht mehr aus der Hand in den Mund - die Zukunft zu gestalten. Nicht weiter über Fachkräftemangel diskutieren, nicht mehr jammern und klagen, dass sich keine Auszubildenden und passenden Mitarbeiter bewerben, sondern gezielt, aktiv und kreativ eigene Lösungen entwickeln. Aber wie geht das?

Der Markt hat sich gedreht. Früher haben sich potenzielle Mitarbeiter beim Unternehmen beworben - Bewerbertrainings gibt es wie Sand am Meer. Heute präsentiert sich das Unternehmen beim Bewerber und muss punkten, wenn es den gewünschten Kandidaten gewinnen will - und das nicht unbedingt mit einer Gehaltsstruktur der großstädtischen Konzerne. Wie das geht, wissen die meisten Mittelständler nicht, woher auch? Sie springen auf die Zugpferde der Großen, machen digitales Recruiting, schalten teure überregionale Anzeigen bei hippen Jobbörsen und kämpfen um die Besten - wie alle anderen, anstatt sich auf ihre Stärken zu besinnen und den Blick vom passiven »Wir suchen die beste Fachkraft für .« hin zum aktiven »Wir finden den passenden Mitarbeiter für unser Unternehmen« zu wenden.

Das aber bedeutet umdenken, neu lernen und aktiv gestalten.

Kopieren geht schnell. Selber machen hält länger.

Die Trends der Zukunft

Alle reden über Entwicklungen, alle sind sich einig über die Umwälzungen wirtschaftlichen, politischen und gesellschaftlichen Ausmaßes, alle wissen, was kommen wird - bloß entdecke ich bei den wenigsten Lösungen für die Probleme der Zukunft, insbesondere Lösungen für den Mittelstand.

Unbestritten, dass der digitale Wandel im vollen Gange ist, dass disruptive Technologien ganzen Unternehmen ihre Daseinsberechtigung nehmen (können), dass Globalisierung das erfolgreiche Spiel des stark regional verankerten Mittelstands ins Wanken bringt. Wobei ich manchmal verwundert bin, wie gut Mittelständler global aufgestellt sind, aber den Zulieferer um die Ecke oder den Logistiker auf der anderen Seite der Landesgrenze, die nur ein paar Kilometer entfernt ist, nicht kennen.

In dieser schnellen, digitalen und globalen Welt hängen Wettbewerbsfähigkeit und wirtschaftlicher Erfolg aus meiner Sicht nur noch von einem Faktor ab: von Ihrer Mannschaft! Es ist entscheidend, ob es Ihnen als Unternehmer gelingt, Topmannschaften auf das Spielfeld zu schicken, die Lust haben, unter den herausfordernden Bedingungen ihre Leistung auf den Punkt abzurufen und mit Performance zu punkten.

Moderne Maschinenparks kaufen, Prozesse lean gestalten und die digitale Transformation meistern, das werden alle Unternehmen in den nächsten Jahren angehen müssen und meistern wollen - je nach finanzieller Schlagkraft sicherlich in unterschiedlichem Tempo. Wie bewusst aber erkennen Sie Ihr ganz spezielles unternehmerisches Potenzial, die entscheidenden Erfolgsfaktoren Ihres Unternehmens und drehen den Spieß um - und zeigen den Großen, wie schnell man in der Königsklasse mitspielen kann?

Nicht der Schnellste und Stärkste siegt, sondern der, der groß denkt.

In welcher Liga wollen Sie spielen?

Alle Fußballmannschaften spielen Fußball. Jede Mannschaft hat elf Spieler, einen Sturm, das Mittelfeld, die Abwehr und einen Torwart auf dem Spielfeld. Das Ziel bestimmt der Trainer!

Am Ende des Spiels entscheidet, mit wie vielen Punkten die Mannschaft vom Platz geht: mit null, einem oder drei Punkten.

Ich habe erlebt, wie es ist, wenn der Geschäftsführer nicht das große Ganze - seine komplette Mannschaft - im Blick hat, sondern den Verkauf losschickt und an möglichst hohen Verkaufszahlen misst, den Einkauf motiviert, möglichst niedrige Kosten zu realisieren und die Produktion an exzellenter Qualität bewertet. Ein Spiel, das leider nicht aufgeht, zumindest nicht für alle. Wie sollte es auch? Letztendlich ist beim Fußball nicht entscheidend, ob der Stürmer nicht getroffen oder der Torwart gepatzt hat. Am Ende des Spiels entscheidet, mit wie vielen Punkten die Mannschaft vom Platz geht: mit null, einem oder drei Punkten. Es wird deutlich, welche Relevanz, aber auch, welche Gestaltungsmacht die entsprechende Führungskraft hat.

Ein anderes Mal sollte ich eine Mannschaft für die Champions League fit machen. Der konkrete Auftrag lautete: »Das Team stärken, zwischenmenschliche Unstimmigkeiten beseitigen und die Performance steigern«, so dass die Teammitglieder ihre Dienstleistung, die sie intern angeboten haben, auch extern verkaufen und einen wertsteigernden Beitrag für das Unternehmen erbringen können. Wie sich im Prozess herausstellte, wollte der Geschäftsführer mit einer »siebenköpfigen Mannschaft« ab morgen Champions League spielen. Ich erlaube mir an dieser Stelle das Urteil: eine Trainer-Fehlleistung.

In welcher Liga spielen Sie? Und wo möchten Sie zukünftig spielen? Wie bewusst haben Sie das entschieden? Kennen alle Ihre Entscheidung? Und wie sorgen Sie für den nötigen Unterbau?

Im ersten Teil des Buches lade ich Sie ein, sich zu besinnen und neu auszurichten: die eigenen Wurzeln bewusst zu würdigen, die Identität und die Werte des Unternehmens zu fixieren und das Ziel klar zu fokussieren.

Potenzial wird gesucht, Leistung wird entwickelt.

Wie ist Ihre Mannschaft aufgestellt?

Witzigerweise gibt es keine einzige Fußballmannschaft auf der Welt, die mit elf Stürmern oder elf Torwarten auftritt, und auch keinen Trainer, der bei Schiedsrichterpfiff zum Elfmeterpunkt stürmt und den Elfer selbst verwandelt. Im Business erlebe ich das aber oft - unklar, unbewusst, übergriffig. Im Fußball wird je nach Spiel, Gegner und Ziel das Team so auf- bzw. umgestellt, dass die Chancen für den Sieg steigen. So sitzt dann mal ein 40-Millionen-Fußball-Mann an einem Spieltag auf der Ersatzbank - das Ego rebelliert, mannschaftsdienlich ist es allemal. Was zählt, ist der Erfolg des Teams!

Das, was beim Fußball selbstverständlich ist, ist in der Wirtschaft so ungemein schwer. »Das können wir doch nicht machen, das Projekt dem Neuen geben - was sagt denn der langjährige Abteilungsleiter dazu?«, »Die ist zu jung zum Befördern - bei uns muss man sich die Sporen erst verdienen!«, »In den Alten zu investieren, lohnt sich nicht mehr, der hat das bisher immer so gemacht!«. Alles K.o.-Aussagen, mit denen Sie Ihr eigenes Spiel unterlaufen: Demotivation, innere Kündigung, Fluktuation sind die Folge.

Wie sind Sie aufgestellt? Sind alle Flanken besetzt? Und was ist, wenn der Stürmer keinen Lauf hat?

Im zweiten Teil zeige ich Ihnen, wie Ihr Denken das Thema Bedarf, Akquise und Einsatz erschwert. Wie Sie den konkreten Bedarf eruieren, wie Sie clever akquirieren und mit den richtigen Leuten am richtigen Platz den Erfolg sichern.

Wie zufrieden sind Sie mit Ihrem Tabellenplatz?

Zwei Phänomene beeindrucken mich im Fußball ganz besonders. Das eine Phänomen ist, wenn nach vierzehn Spieltagen der Trainer rausgeschmissen wird, weil nichts läuft, der Abstieg droht und ein neuer Trainer, manchmal auch notgedrungen eine Interimsbesetzung, das Ruder übernimmt. Und schon eine Woche später eine Mannschaft auf dem Spielfeld zu sehen ist, die plötzlich mit Kampfgeist, Geschlossenheit und Mut aufspielt, als ob nie etwas gewesen wäre. Und das zweite ist, wenn zum Beispiel das Spitzenteam der holländischen Nationalmannschaft bei der Europameisterschaft - bei der sich alle Fußballexperten dieser Welt einig waren,...