Forderungsmanagement für KMU nach dem Minimalprinzip

Inhaltsverzeichnis
Der Autor V
Vorwort VII
Abkürzungsverzeichnis XIII

1. KMU sind etwas Besonderes, oder nicht? . 1
1.1 Eine Seite der Medaille: KMU besitzen nur eng begrenzte Ressourcen. . 2
1.2 Die "Kehrseite" der Medaille: Das Problempotenzial übersteigt das Lösungspotenzial . 3
1.3 Zwickmühle . 3
2. Das Anliegen dieses Buchs: Eine Quadratur des Kreises? . 5
2.1 Bitte kein "Alibi-Forderungsmanagement" . 6
2.2 Aus der Not eine Tugend machen: Konzentration auf das Wesentliche. . 8
2.3 Der Start ist entscheidend . 9
3. Existenzbedrohende Risiken zuverlässig erkennen . 13
3.1 Existenzgefährdende Risiken im Kundenbestand identifizieren . 13
3.1.1 Systematisierung der Ausfallrisiken . 13
3.1.2 Ausfallwahrscheinlichkeit . 14
3.1.3 Höhe des potenziellen wirtschaftlichen Schadens . 16
3.1.4 Fristigkeit des Eintretens . 16
3.2 Praxishilfe: Ausfallrisiken im Kundenbestand . 17
3.3 Wann ist die eigene Existenz tatsächlich bedroht? . . 18
3.4 Externe Informationen über die Bonität von (Neu-) Kunden . 19
3.4.1 Bonitätsauskünfte von Auskunfteien . 19
3.4.2 Die Bankauskunft: ein Klassiker neu entdeckt? . 20
3.4.3 Vorteile der Bankauskunft gegenüber der Bonitätsauskunft für KMU . 23
3.5 Praxishilfe: Bonitätsprüfung bei Neukunden . 26
4. Risiken intelligent absichern . 28
4.1 Was nichts kostet, taugt auch nichts? . 28
4.1.1 Sichere Zahlungsbedingungen . 28
4.1.2 Eigentumsvorbehaltsregelungen . 29
4.1.3 Bürgschaften/Garantieerklärung/Schuldbeitritt . 31
4.1.4 Forderungsabtretung . 33
4.2 Welche Versicherung eignet sich für KMU? . 35
4.2.1 Die Warenkreditversicherung: bedarfsgerecht für KMU? . . 35
4.2.2 Möglichkeiten jenseits der WKV . 41
4.2.2.1 Absicherung außergerichtlicher Forderungsbeitreibung - besser als nichts . 41
4.2.2.2 Top-Up-Versicherung . 45
4.2.2.3 Excess of Loss-Versicherung: Autonomie und Flexibilität für KMU . 48
4.2.2.4 Prozessrisiken absichern: Wenn das Kind in den Brunnen gefallen ist . 52
4.2.3 Risiken bewusst eingehen und Risiken selber tragen? . 57
4.3 Praxishilfe: Sicherheiten . 59
5. Zahlungsbedingungen: ein unterschätztes und vernachlässigtes Gestaltungsfeld . 61
5.1 Häufige Problemlagen, vor allem auch in KMU . . 64
5.1.1 Hohe Anzahl unterschiedlicher Zahlungsziele . 64
5.1.2 Zahlungsziele in der alleinigen Zuständigkeit des Vertriebs . 65
5.1.3 Definitionsmacht von Großabnehmern . 66
5.1.4 Fehlende oder intransparente Entscheidungskriterien . 66
5.1.5 Bislang fehlende Initiative des Forderungsmanagements . 67
5.2 Verbesserungspotenziale identifizieren . 67
5.2.1 Ermittlung des Status Quo der Zahlungsziele/-bedingungen . 67
5.2.2 Liquiditätspotenzial . 68
5.2.3 Risiko-(reduktions-)potenzial . 69
5.2.4 Umsatzsteigerungspotenzial . 69
5.3 Verbesserungspotenziale heben . 70
5.3.1 Änderung bestehender Kompetenzregelungen . 70
5.3.2 Entwicklung eines Entscheidungsmodells . 70
5.3.3 Konzeption und Durchführung eines Umsetzungsprojektes . 72
5.3.4 Zwischen-Fazit . 74
5.4 Gesetz zur Bekämpfung von Zahlungsverzug im Geschäftsverkehr. . 74
5.4.1 Begrenzung vertraglich zulässiger Abnahme- und Zahlungsfristen . 74
5.4.2 Verschärfung des Verzugsschadens . 75
5.4.3 Unbekanntes Gesetz, unbekannte Möglichkeiten? . 76
5.5 Praxishilfen: Zahlungsbedingungen . 78
6. Mahnen - aber richtig . 80
6.1 Problemvielfalt . 80
6.1.1 Unklare oder falsche Zuständigkeiten . 80
6.1.2 Später Start des Mahnprozesses . 80
6.1.3 Große Anzahl der außergerichtlichen Mahnungen . 81
6.1.4 Ungeeignete Mahnschreiben . 81
6.1.5 Überflüssige Kulanzregelungen . 81
6.1.6 Zu lange Mahnfristen . 82
6.1.7 Gleichbehandlung der Kunden . 82
6.2 Scheren Sie Ihre Kunden auch im Mahnwesen nicht über einen Kamm . 83
6.2.1 Grundsätzliche Überlegungen . 83
6.2.2 Individualprozess . 85
6.2.3 Standardprozess . 85
6.2.4 Effizienzprozess . 86
6.2.5 Der "Mythos" von der schriftlichen Mahnung . 86
6.2.6 Schuldnertypen - Was eine schriftliche Mahnung tatsächlich bewirken kann . 88
6.3 Haben Sie die richtige Mahnstrategie? . 90
6.3.1 Beginn und Ende . 90
6.3.2 Frequenz der Mahnung . 90
6.3.3 Anzahl der Mahnungen . 91
6.3.4 Art der Mahnung . 91
6.3.5 Kommunikation der Mahnstrategie . 91
6.4 Wichtige Kunden telefonisch oder persönlich mahnen . . 92
6.4.1 Eignung und Wirkung des telefonischen Mahnens . 92
6.4.2 Erfolgsvoraussetzungen . 93
6.4.2.1 Kenntnis der Schuldnertaktiken . 94
6.4.3 Gesprächsvorbereitungen . 96
6.4.4 Gesprächsführung . 99
6.4.5 Nachbereitung . 101
6.5 Praxishilfe: damit Ihnen die Argumente nicht ausgehen . 102
6.6 Am Ende aller Bemühungen: der Anwalt hilft bestimmt . 104
6.6.1 Gerichtliche Forderungsbeitreibung? . 104
6.6.2 Anwalt oder Inkasso-Dienstleister . 104
6.6.3 Auswahl einer Anwaltskanzlei . 106
6.6.4 Anwaltsnetzwerk zur juristischen Forderungsbeitreibung im Ausland . 107
6.6.5 Grenzüberschreitende gerichtliche Forderungsbeitreibung in Zivil- und Handelssachen. . 108
6.6.5.1 Grundsatz: Keine unmittelbare Anerkennung . 108
6.6.5.2 Ausnahme 1: Schiedsvereinbarung . 108
6.6.5.3 Ausnahme 2: Staatsverträge . 109
6.6.5.4 Ausnahme 3: Die Regeln der Europäischen Union . . 109
6.6.5.5 Einheitliche Vollstreckungsmaßnahmen? . 110
6.6.5.6 Schlussbemerkungen . 111
7. Die Kundeninsolvenz: Der "Forderungs-Super-Gau" . 112
7.1 Eine Insolvenz fällt selten vom Himmel: ein typischer Krisenverlauf. . 113
7.2 Früherkennung von Insolvenzrisiken im Kundenkreis . 118
7.2.1 Verfahrensbeschreibung: Frühwarnsystem . 119
7.2.2 Beobachtungspunkte Früherkennung von Insolvenzrisiken . 121
7.2.3 Checkliste zur Früherkennung von Forderungsrisiken . 123
7.3 Im Fall der Fälle: Handlungsnotwendigkeiten . 126
7.4 Das Damoklesschwert Insolvenzanfechtung . 130
7.4.1 Insolvenzanfechtung, was ist das? . 130
7.4.2 Die Besonderheiten der Vorsatzanfechtung . 131
7.4.3 Konsequenzen für die Praxis . 133
7.4.4 Ausblick . 136
8. Praxishilfen: Verzeichnisse/Kontaktinformationen . 138
8.1 Wirtschaftsauskunfteien . 138
8.2 Warenkreditversicherungen . 140
8.3 Top-Up-Versicherungen . 140
8.4 Anwälte und Berater . 141
8.5 Factoringanbieter . 142
8.6 Inkasso-Dienstleister . 142
8.7 Seminaranbieter . 143
8.8 Softwareanbieter . 143
8.9 Versicherungsmakler . 144
Stichwortverzeichnis . 147