1 - Titelseite [Seite 3]
2 - Impressum, Copyright [Seite 4]
3 - Vorwort [Seite 5]
4 - Inhaltsverzeichnis [Seite 7]
5 - Kapitel 1 [Seite 11]
5.1 - Die Vision [Seite 11]
5.2 - Die Alltagsroutine [Seite 13]
5.3 - Die Zielsetzung [Seite 15]
5.4 - Die Erfolgsplanung [Seite 17]
5.5 - Ausreichende Kapitalbasis [Seite 17]
5.6 - Attraktive, verbraucherorientierte Fahrzeugpräsentation [Seite 18]
5.7 - Problemzone: Automobilausstellung 2. Etage [Seite 20]
5.8 - Corporate Identity [Seite 22]
5.9 - Bedarfsgerechte Öffnungszeiten [Seite 24]
5.10 - Positives Händlerimage [Seite 25]
6 - Kapitel 2 [Seite 27]
6.1 - Fähige Verkaufsleitung [Seite 27]
6.2 - Stellenbeschreibungen [Seite 28]
6.3 - Motivierende Vertragsgrundlagen für alle Gebrauchtfahrzeugverkäufer [Seite 29]
6.4 - Personalauswahl geprüfter Verkäufer (Assessmentcenter) [Seite 30]
6.5 - Persönlicher Entwicklungsplan [Seite 32]
6.6 - Ein verkaufsförderndes Betriebsklima [Seite 33]
6.7 - Ein voll motiviertes Verkäuferteam [Seite 34]
6.8 - Führung durch Mitarbeiterinformation [Seite 36]
6.9 - Ideenmanagement und Vorschlagswesen (BVW) [Seite 38]
6.10 - Jährliche verbindliche Zielvereinbarung je Verkäufer [Seite 39]
6.11 - Straffe Führung nach Jahres-, Monats- und Wochenzielen [Seite 40]
7 - Kapitel 3 [Seite 43]
7.1 - Strikte Trennung zwischen Neu- und Gebrauchtfahrzeugverkauf [Seite 43]
7.2 - Der Verkäuferarbeitsplatz [Seite 44]
7.3 - Vorführwagen als starke Verkaufsunterstützung [Seite 46]
7.4 - Gebrauchtfahrzeugverkäufer fahren gebrauchte Vorführwagen [Seite 47]
7.5 - Verkäufer reden mit ihren Kunden Klartext [Seite 48]
7.6 - Verkäufer nutzen das Telefon [Seite 50]
7.7 - Verkäufer planen und steuern ihren Tages- und Wochenablauf [Seite 51]
7.8 - Verkäufer denken und handeln unternehmerisch [Seite 53]
8 - Kapitel 4 [Seite 55]
8.1 - Gegenüber Automobilverkäufer/n autonome/r technische/r Bewerter [Seite 55]
8.2 - Exakte Gebrauchtfahrzeug-Wertermittlung [Seite 56]
8.3 - Nur eine Bewertung für ein Fahrzeug [Seite 58]
8.4 - Die regionalen Einflüsse [Seite 60]
8.5 - Die systematische Bildung von Angebotsschwerpunkten [Seite 62]
8.6 - Kontinuierliche Marktbeobachtung [Seite 62]
8.7 - Erfassung der Plandaten: Datum Einkauf / Datum Verkauf [Seite 64]
9 - Kapitel 5 [Seite 65]
9.1 - Sofortige Verkaufsbemühungen ab dem Tag des Fahrzeugankaufs [Seite 65]
9.2 - Nachbewertung: Soll-Ist-Vergleich bei der körperlichen Hereinnahme [Seite 67]
9.3 - Sofortige Fahrzeugkennzeichnung als Neuzugang bei körperlicher Hereinnahme [Seite 71]
9.4 - Verstärkte Verkaufsbemühungen ab Hereinnahmedatum [Seite 72]
10 - Kapitel 6 [Seite 73]
10.1 - Erfassung der Plandaten: Werkstatt-Eingang / Werkstatt-Ausgang [Seite 73]
10.2 - Präziser Serviceauftrag mit Termin und Limit [Seite 74]
10.3 - Zeitwertgerechte Instandsetzung [Seite 75]
10.4 - Durchschnittliche Dauer der kompletten Gebrauchtfahrzeug-Aufbereitung [Seite 76]
10.5 - Die optische Aufbereitung [Seite 78]
10.6 - Die Fahrzeugaufbereitung [Seite 78]
10.7 - Interne Rechnung zu Großkunden-Konditionen [Seite 80]
11 - Kapitel 7 [Seite 83]
11.1 - Verkaufskalkulation unter Einrechnung aller Kosten [Seite 83]
11.2 - Digitalfotos für die Werbung [Seite 85]
11.3 - Verkaufsfördernde Preisauszeichnung [Seite 88]
11.4 - Professionelle Präsentation [Seite 90]
11.5 - Erfordernisse im Verkaufsgespräch [Seite 92]
11.6 - Probefahrten in Verkäuferbegleitung [Seite 94]
12 - Kapitel 8 [Seite 97]
12.1 - Verkaufsförderung nach ausgefeiltem Werbe- und Marketingplan [Seite 97]
12.2 - Die Printwerbung in Tageszeitungen, Wochenblättern und Hauszeitung [Seite 98]
12.3 - Die Präsenz im Internet [Seite 100]
12.4 - Kundenbindung durch Service, Dienstleistungen, Versicherungen und Garantie [Seite 104]
12.5 - Beziehungsmarketing [Seite 106]
12.6 - Systematische Gewinnung von Multiplikatoren [Seite 107]
12.7 - Aufbau von Vermittlernetzen durch Betrieb und Verkäufer [Seite 109]
12.8 - Einbindung aller Mitarbeiter in ein Botschafterkonzept [Seite 110]
12.9 - Kundengewinnung 24 Stunden [Seite 111]
12.10 - Ausdehnung der Firmenpräsenz auf externe Standorte [Seite 116]
13 - Kapitel 9 [Seite 119]
13.1 - Konsequente Anwendung einer dynamischenPreisstrategie [Seite 119]
13.2 - Neubewertung [Seite 123]
13.3 - Strenge Standzeitenkontrolle [Seite 125]
13.4 - Fahrzeugtausch-Kooperationen mit Händlerkollegen [Seite 128]
13.5 - Erschließung zusätzlicher Abverkaufskanäle für Langsteher >180 Tage [Seite 130]
13.6 - Aktiver Zukauf von «Schnelldrehern» zur Optimierung von Mix und Ertrag [Seite 131]
14 - Kapitel 10 [Seite 135]
14.1 - Auslieferungsqualität [Seite 135]
14.2 - Fahrzeugübergabeerlebnis für Fahrzeugkäufer [Seite 139]
14.3 - Vermittlungsanreize für zufriedene Kunden [Seite 141]
14.4 - Nachkalkulation und Provisionsabrechnung [Seite 143]
14.5 - Nachbetreuung durch den Automobilverkäufer [Seite 144]
14.6 - Von Marken unabhängige Kundenbindung [Seite 147]
14.7 - Kundenbindendes Reklamationsmanagement [Seite 148]
15 - Kapitel 11 [Seite 155]
15.1 - Database [Seite 155]
15.2 - Persönliche Einladung für jeden Käufer nach Ablauf von 11 Monaten [Seite 157]
15.3 - «Erntedankfest» für Gebrauchtfahrzeugkäufer im Kaufjahr [Seite 158]
15.4 - Einbindung aller Käufer in ein Kontakt- und Betreuungsprogramm [Seite 160]
15.5 - Kundenbefragung [Seite 163]
16 - Kapitel 12 [Seite 167]
16.1 - Erfassung und Aufbereitung relevanter Daten in Statistik und Grafik [Seite 167]
16.2 - Kontrolle der Plandaten [Seite 168]
16.3 - Schwachstellenanalyse [Seite 169]
16.4 - Marktanalyse [Seite 170]
16.5 - Wettbewerbsanalyse [Seite 171]
16.6 - Benchmarking [Seite 171]
16.7 - Aus- und Fortbildung für Automobilverkäufer [Seite 173]
16.8 - Ständiger Lernprozess [Seite 176]
17 - Checklisten [Seite 179]
17.1 - Erfolgsfaktoren im Gebrauchtfahrzeuggeschäft [Seite 179]
17.2 - Die Erwartungshaltung des Kunden [Seite 181]
17.3 - Häufige Fehler im Gebrauchtfahrzeuggeschäft [Seite 181]
17.4 - Unterlassungen von Automobilverkäufern [Seite 183]
18 - Nachwort [Seite 189]
19 - Literaturverzeichnis [Seite 191]
20 - Stichwortverzeichnis [Seite 193]
