Professionelle Authentizität

8. Ein Hochkaräter (S. 174-175)

Wie Ihr Wort Gewicht bekommt und Sie gehört werden

»Ich habe einfach das Gefühl, dass wir damit besser fahren,« sagt Vanessa Engelhart leise. »Untersuchungen haben aber ganz klar gezeigt, dass Orange die Trendfarbe ist. Das kannst du doch nicht einfach vom Tisch wischen! Außerdem haben wir dieselbe Benutzerführung, die die Leute schon von Xing kennen, das sind sie gewöhnt!« entgegnet Patrick Keller etwas ungeduldig.

Beide sind Designer und haben Entwürfe für die neue Web-Plattform ausgearbeitet. Sie diskutieren nun mit den anderen des Projektteams, welcher Entwurf das Rennen macht. Dabei geht es nicht nur um den besseren Entwurf – es geht ums Gewinnen. Um die künftige Leitung des Designteams. Die Nicht-Designer diskutieren mit, empfinden alle vorgelegten Entwürfe als spannend. Eine Entscheidung ist schwierig und vor allem Patrick legt sich deshalb mit seinen Argumenten ins Zeug. Er ist ein sachlicher Mensch, der auch recherchiert und seine Behauptungen mit Beweisen und Untersuchungen belegt.

Vanessa ist das Gegenteil. Sie handelt nach ihrem Gespür und setzt darauf, dass andere selbst erkennen, was sie empfindet. Mit Argumenten zu überzeugen liegt ihr nicht. Sie bleibt ruhig, kontert wenig. Sie betont ihre eigene Überzeugung und macht keine Versuche, die anderen zu überreden. Und genau deshalb geht Patrick leer aus. Je mehr Argumente er hervorbringt, desto mehr der Anwesenden lehnen seine Entwürfe – eigentlich seine Argumente und ihn – ab.

Was Patrick passiert, ist eine Falle, in die viele tappen. Er versucht mit Argumenten zu überzeugen, die Zuhörer weich zu klopfen. Er legt jedes Mal ein Argument nach, wenn er noch keine Zusage hat. Frei nach dem Motto: je mehr Argumente, desto überzeugender. Bei manchen Menschen funktioniert dies auch. Doch bei der Mehrheit ist das Gegenteil der Fall. Sie fühlen sich belehrt, überrollt und überredet. Juwelen-Gedanke Viele tappen immer wieder in die Argumente-Falle.