Der persönliche Verkauf.

Name: Der persönliche Verkauf. | Handbuch für Vertriebsingenieure.
Brand: Verlag Wissenschaft & Praxis
Price: 39.9 EUR
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Handbuch für Vertriebsingenieure.

Hans W. Maurer(Autor*in)

Verlag Wissenschaft & Praxis

1. Auflage

Erschienen am 23. Februar 2022

328 Seiten

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978-3-89644-298-7 (ISBN)

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Inhalt

Intro
Warum dieses Buch notwendig ist!
Inhaltsverzeichnis
Einleitung
Einstieg
1 Die Akquisition von Neukunden
1.1 Bedarfsträger
1.2 Bedarfsfeststellung
1.2.1 Bedarfsfeststellung über unsere Wettbewerber
1.2.2 Bedarfsfeststellung über das Internet
1.2.3 Verkauf über das Internet
1.2.4 Die Referenzliste
1.3 Anfragen an uns
1.4 Anfragen aus Anzeigen
1.5 Veröffentlichungen
1.6 Branchenhandbücher / Adressverlage
1.7 Eigene Annoncen mit Coupons zum Abschneiden
1.8 Werbebriefe, Textsysteme
1.9 Messen
1.9.1 Messen, auf denen Kundenbranchen komplett auftreten
1.9.2 Messen, auf denen wir selbst ausstellen
1.10 Bedarfsfeststellung über unsere Kunden
2 Anmeldung zum Erstbesuch
2.1 Die Vorinformation
2.2 Die telefonische Anmeldung
2.3 Wo rufen wir an? / Wie rufen wir an?
3 Die unpersönliche Akquisition
3.1 Die Akquisition am Telefon
3.2 Vorteile des Telefons
4 Das Auftreten des Vertriebsingenieurs
4.1 Das Äußere
4.2 Die Besuchsvorbereitung
4.3 Besuchsanmeldung oder -ankündigung
4.4 Die schriftliche Anmeldung
4.5 Der Erstbesuch
4.6 Fragen der Sitzordnung
4.7 Das Einstellen auf den oder die Gesprächspartner
4.7.1 Die Einteilung der Menschen in Körperbautypen und der Rückschluss auf den Charakter
4.7.2 Die Einteilung der Menschen nach deren Temperament
4.8 Das Auftreten des Vertriebsingenieurs im Ausland
5 Die Präsentation des Produktes
5.1 Was ist eine Präsentation? Welche Ziele verfolgen wir?
5.2 Vorbereitung der Präsentation
5.3 Präsentationshilfsmittel
5.4 Wie wir die Sinne ansprechen
5.5 Produktdarstellung
5.6 Die Nutzendarstellung
5.7 Die Nutzenschemata
5.8 Behandlung von Fragen während der Präsentation
5.9 Körpersprache gekonnt einsetzen
5.10 Die sechs schlimmsten Präsentationskiller
5.11 Präsentation von Investitionsgütern mit Hilfe von Funktions- und Simulationsmodellen
5.12 Nachbearbeitung einer Präsentation
6 Das Verkaufsgespräch - Fragetechniken
6.1 Die Bedeutung der Frage während des Verkaufsgesprächs
6.2 Fragearten, Typen, Methoden, Formulierungen
7 Die Behandlung von Einwänden
7.1 Vorbetrachtung, Klassifizierung
7.1.1 Echte Einwände
7.1.2 Unechte, vorgeschobene Einwände
7.2 Die Methoden zur Behandlung von Einwänden
7.2.1 Plus-Minus-Methode
7.2.2 Methode des Überspringens
7.2.3 Umkehrmethode
7.2.4 Bagatellisierungstechnik
7.2.5 Tropfenmethode
7.2.6 Zersetzungsmethode
7.2.7 Die Umwandlung des Einwandes in eine Frage
7.2.7.1 Sympathie gewinnen durch aktives Zuhören
7.2.7.2 Reflektieren
7.2.7.3 Der Wunsch nach Erklärung
7.2.7.4 Die Rückfrage
7.2.8 Methode der unbeantworteten Frage
7.2.9 Die Drittpersonentechnik bei Interaktionsvorgängen
7.2.10 Methode des Kontaktes oder die taktile Methode
7.2.11 Ja-und-deshalb Folgerung
7.2.12 Sympathiegewinnung aus dem Eingeständnis eines Nachteils
7.2.13 Vorwegnahmetechnik
7.2.14 Rückstelltechnik
7.2.15 Arbeit mit hypothetischen Fragen
7.2.16 Die Offenbarungsmethode
7.3 Zehn wichtige Regeln für eine konstruktive Fragetechnik
8 Der besondere Einwand des zu hohen Preises
8.1 Gründe für den Einwand des zu hohen Preises und mögliche Entgegnungen
8.2 Gegenseitige Preiszugeständnisse in der Verhandlungsphase
8.3 Die einzelnen Methoden der Preisdarstellung und Erläuterung
8.3.1 Die Preisdarstellung in kleinen Einheiten
8.3.2 Die Nennung der Preise in Teilbeträgen über die Aufrüstung mit Zusatznutzen
8.3.3 Die Aufwandmethode
8.3.4 Die Methode Aktivitäten beim Kunden auszulösen
8.3.5 Die Relationsmethode
8.3.6 Die Qualitätsmethode
8.3.7 Die Methode über die zusätzlichen Leistungen
8.3.8 Die Schockmethode
8.3.9 Methode der verstärkten Motivation
8.3.10 Der Appell an das Prestigeempfinden
8.3.11 Die Differenzenmethode
8.3.12 Die Sandwich-Methode
8.3.13 Die Subtraktionsmethode
8.3.14 Die Demonstrationsmethode
8.3.15 Die Vorwegnahme eines Preiseinwands, durch "Drohung" mit dem Taschenrechner
8.3.16 Die Visualisierungsmethode
8.3.17 Gesamtkostentechnik
9 Abschlusstechniken
9.1 Die Ausgangssituation
9.1.1 Die Vorbereitung auf den Vertragsabschluss
9.1.2 Anzahl der Besuche bis zum Abschluss
9.1.3 Der Abschluss
9.2 Kaufsignale
9.3 Die einzelnen Methoden
9.3.1 Die Technik der Teilentscheidungen
9.3.2 Die Verwendung des Konjunktivs ("Was wäre wenn?")
9.3.3 Die Alternativtechnik
9.3.4 Die taktische alternative Provokation
9.3.5 Die Übertreibung in der Auftragshöhe
9.3.6 Die Andeutung der "letzten guten Gelegenheit"
9.3.7 Die vollendete Tatsache
9.3.8 Das Heranführen an die Kaufentscheidung mit dem Auftragsblock
9.3.9 Der unentschlossene Kunde
9.3.10 Die Faltmethode
9.3.11 Die Forderung nach Abschluss bei Erfüllung der Forderung des Kunden
9.3.12 Die Technik Empfehlungen auszusprechen
9.3.13 Die Referenztechnik
9.3.14 Bilanztechnik
9.3.15 Die Technik der gebotenen Ausstiegsmöglichkeit
9.3.16 Die Methode der zwei Schritte
10 Die Bedeutung des Meinungsführers
10.1 Merkmale von Meinungsführern
10.2 Sonstige Beispiele für Meinungsführerschaft
10.3 Folgerungen für unsere Vertriebsstrategien
11 Das Spiel mit den fünf Kugeln oder auch Besonderheiten des Verkaufs an Gruppen
11.1 Organisationales Beschaffungsverhalten
11.2 Probleme beim Verkauf an Gruppen
11.3 Kategorisierung der am Kauf Beteiligten
11.4 Strategien und Verhaltensweisen für Verhandlungen mit einer Gruppe
12 Das Verhaltensgitter des Verkäufers oder der optimale Verkaufsstil nach Blake und Mouton
12.1 Die Darstellung des Verkaufgitters
12.2 Die Beschreibung der wichtigsten Gitterpositionen
12.3 Das Feststellen der eigenen Persönlichkeit im Gitter
12.3.1 Die Gitterkategorien
12.3.2 Die Ermittlung des persönlichen Gitterstils
13 Der Verkauf nach dem Verkauf
13.1 Die Vorinstallationsphase
13.2 Die Installation
13.3 Zusatzverkäufe
13.4 Die Nutzung unserer technischen Serviceorganisation zur Vertriebsunterstützung
13.5 Neue Kunden aus den Beziehungen der post-sales-Phase
13.6 Die Bedeutung kleiner Gefälligkeiten
14 Die optimale Organisation des Vertriebsingenieurs
14.1 Die Ausrüstung und Hilfsmittel
14.2 Tagesplanung, Wochenplanung
15 Schlussbetrachtung
16 Literatur zur Vertiefung
17 Anhang
Inhaltsverzeichnis des Anhangs
A. Nutzungsschema
Beispiel 1: Nutzenschema am Beispiel eines Minibaggers
Beispiel 2: Nutzenschema am Beispiel eines Kaffeeautomaten
Beispiel 3: Nutzenschema am Beispiel eines Feldhäckslers
Beispiel 4: Nutzenschema am Beispiel einer modernen Abfüllanlage
Beispiel 5: Nutzenschema am Beispiel eines handgeführten Akkuschraubers
Beispiel 6: Nutzenschema am Beispiel eines automatischen Schweißhelms mit gebläseunterstütztem Atemschutzsystem
Beispiel 7: Nutzenschema am Beispiel einer HSC-Anlage
Beispiel 8: Nutzenschema am Beispiel eines Sicherheitswinkelschleifers (SWS 125 Power)
B. Gesamtkostentechnik
Beispiel 1: Gesamtkostenvergleich am Beispiel eines Minibaggers
Beispiel 2: Gesamtkostenvergleich am Beispiel eines Kaffeeautomaten
Beispiel 3: Gesamtkostenvergleich am Beispiel eines Feldhäckslers
Beispiel 4: Gesamtkostenvergleich am Beispiel einer modernen Abfüllanlage
Beispiel 5: Gesamtkostenvergleich am Beispiel eines handgeführten Akkuschraubers
Beispiel 6: Gesamtkostenvergleich am Beispiel eines automatischen Schweißhelms mit gebläseunterstütztem Atemschutzsystem
Beispiel 7: Gesamtkostenvergleich am Beispiel einer HSC Anlage
Beispiel 8: Gesamtkostenvergleich am Beispiel einer Schlagbohrmaschine (z.B. Master BM 13-XE)

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