Internationale Vertriebssteuerung by Result Framing

Name: Internationale Vertriebssteuerung by Result Framing | So sichern Sie Ihre Sales-Ergebnisse weltweit
Brand: Springer Gabler
Price: 24.27 EUR
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So sichern Sie Ihre Sales-Ergebnisse weltweit

Wolf W. Lasko Lara M. Lasko(Autor*in)

Springer Gabler (Verlag)

1. Auflage

Erschienen am 14. Mai 2014

XVII, 212 Seiten

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978-3-658-03173-2 (ISBN)

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Inhalt

Inhaltsverzeichnis
Prolog
Teil I: Die Dringlichkeit einer neuen Vertriebssteuerung by Result Framing
1 Result Frames liefern einen stabilen Orientierungs- und Verhaltensrahmen
2 Result Frames ermöglichen eine zuverlässige Projektsteuerung
3 Result Frames ersetzen Motivation
4 Result Frames greifen schneller als Veränderungsprozesse
5 Result Frames verhindern unproduktive Datenflut
6 Result Frames greifen auch bei komplexer IT
7 Result Frames liefern Handlungsimpulse statt Ex-post-Intelligenz
8 Result Frames verfügen über ein klares Design der Vertriebssteuerungsinstrumente
9 Result Frames fördern informelles Lernen
10 Result Frames sind global einsetzbar
Teil 2: Die Innovationskraft der acht Vertriebssteuerungsinstrumente
11 Points of Difference
11.1 Die Grundidee von Point of Difference
11.2 Profiling von Point of Difference
11.2.1 Argumentation in Bezug auf Leistung und Nutzen
11.2.2 Diagnose des Wettbewerbs
11.2.3 Wettbewerbseinwände
11.2.4 Die Synthese
11.3 Performance: Praktische Hinweise
12 Potential Lines
12.1 Die Grundidee von Potential Lines
12.2 Profiling von Potential Lines
12.3 Performance: Praktische Hinweise
13 Neue Kunden gewinnen
13.1 Die Grundidee der Neukundengewinnung
13.2 Profiling der Neukundengewinnung
13.3 Performance: Praktische Hinweise
14 Potential-Matrix
14.1 Die Grundidee der Potential-Matrix
14.2 Profiling der Potential-Matrix
14.3 Die Potential-Matrix bei Projekten
14.4 Performance: Praktische Hinweise
15 Political Poster
15.1 Die Grundidee von Political Poster13
15.2 Profiling von Political Posters
15.3 Performance: Praktische Hinweise
16 Erfolgsplattform
16.1 Die Grundidee der Erfolgsplattform
16.2 Profiling der Erfolgsplattform
16.3 Performance: Praktische Hinweise
17 Verhandeln
17.1 Die Grundidee des Verhandelns
17.2 Profiling des Verhandelns
17.2.1 Die sieben Gesprächsphasen
17.2.2 Die Präsentationsphasen
17.3 Performance: Praktische Hinweise
18 Charisma
18.1 Die Grundidee von Charisma
18.2 Profiling von Charisma
18.3 Performance: Praktische Hinweise
Teil 3: Praxiseinsatz der Vertriebssteuerungsinstrumente
19 Variable Nutzung der Instrumente
20 Umsetzung in pragmatische Aktionsprogramme
21 Hilfreiche Treiber
22 Hinderliche Fallstricke
Epilog
1. Frage: Ist diese Methode der Vertriebssteuerung by (Result) Framing, wenn sie einmal etabliert ist, "automatisch" erfolgreich?
2. Frage: Kann die Methode ohne Unterstützung von Externen realisiert werden?
3. Frage: Lässt sich ein solches Aktionsprogramm dann an eine Weiterbildungsabteilung delegieren, die noch nicht nach dem Resulting-Ansatz by Framing, sondern nach alten Ausbildungskonzepten arbeitet?
Anmerkungen
Die Autoren

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