Das Praxisbuch für den modernen Außendienst

Name: Das Praxisbuch für den modernen Außendienst | Akquisitions-, Beratungs-, Verkaufs- und Entwicklungsprozesse kundenzentriert gestalten
Brand: Wiley-VCH
Price: 21.99 EUR
Availability: OnlineOnly

Akquisitions-, Beratungs-, Verkaufs- und Entwicklungsprozesse kundenzentriert gestalten

Ralf Koschinski(Autor*in)

Wiley-VCH (Verlag)

1. Auflage

Erschienen am 29. September 2021

288 Seiten

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978-3-527-83767-0 (ISBN)

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Beschreibung

Vier Situationen aus dem Leben eines Außendienstmitarbeiters: Er hat in wenigen Minuten einen wichtigen Termin. Er steht vor einem bedeutenden Jahresgespräch mit einem Stammkunden. Er will ein Angebot schreiben, das verkauft. Er möchte einen Kunden strategisch entwickeln. Mit dem vorliegenden Buch kann er sich nun auf die Situationen vorbereiten, er geht top vorbereitet in den jeweiligen Kundenkontakt.
Ralf Koschinski legt mit seinem umsetzungsfokussierten Ratgeber eine Arbeitshilfe für Außendienstmitarbeiter und Verkaufsführungskräfte vor, die ihre Mitarbeiter systematisch weiterentwickeln wollen. Das Arbeitshandbuch beschreibt mit der Außendienst-Viertakt-Strategie (AVS) eine schlüsselfertige Systematik, mit der ein Umsatzwachstum nach Plan möglich ist und Kundenaufträge sich vom Zufall befreien lassen.
Im Mittelpunkt stehen die vier entscheidenden Prozesse im Außendienst: Akquisitionsprozess, Beratungsprozess, Verkaufsprozess und Entwicklungsprozess. Bei jedem der vier Prozesse (deshalb Quattro) stehen drei Managementbereiche im Fokus. Zu jedem der Managementbereiche gibt es drei Themen, zu denen der Autor rasch und sofort einsetzbares Knowhow, Umsetzungstipps und individualisierbare Checklisten präsentiert, die der Außendienstmitarbeiter zur systematischen Selbststeuerung nutzen kann.
Außendienstler erhalten so rasch und einfach umsetzbare Problemlösungen für alle Herausforderungen, die ihnen im Außendienst begegnen, und können sich mit den Arbeitshilfen (Checklisten und Umsetzungstipps) des Praxiskompendiums zielorientiert, effektiv und zeitsparend auf ihre Kundenkontakte vorbereiten. Die klare Systematik sorgt dafür, dass der Leser Souveränität, Sicherheit und Gelassenheit gewinnt.

Rezensionen / Stimmen

"... Alles ist plausibel und anwendungsbezogen eingerichtet und kann entsprechend umgesetzt werden. Ein echtes Praxisbuch für die Profis und solche, die es werden wollen."
(EKZ am 24. Januar 2022)

"... Das Handbuch liefert eine Fülle von Checklisten und
Tipps, die sich direkt umsetzen lassen. Ein hilfreicher Ratgeber für die persönliche Weiterentwicklung als
Verkäufer und eine wertvolle Arbeitshilfe im Tagesgeschäft, insbesondere im B2B-Vertrieb."
(getAbstract im Dezember 2021)

Weitere Details

Weitere Ausgaben

Person

Inhalt

Über die Autoren 7

Widmung 7

Einführung 19

Über dieses Buch 19

Konventionen in diesem Buch 20

Was Sie nicht lesen müssen 20

Törichte Annahmen über den Leser 20

Wie dieses Buch aufgebaut ist 21

Teil I: Fit mit Faszien-Yoga 21

Teil II: Faszien-Yoga für den Morgen 21

Teil III: Faszien-Yoga für den Tag 21

Teil IV: Faszien-Yoga für den Abend 22

Teil V: Regenerierendes Yoga für jede Tageszeit 22

Teil VI: Der Top-Ten-Teil 22

Symbole, die in diesem Buch verwendet werden 22

Wie es weitergeht 23

Teil I: Fit mit Faszien-Yoga 25

Kapitel 1 Faszien halten und formen den Körper 27

Beim Einzeller fing alles an - die Entwicklung der Faszien 28

Faszien durch Yoga trainieren 29

Vom historischen Yoga zur Gegenwart 29

Synthese aus Patanjali und Vinyasa krama 32

Anatomie der Faszien 32

Schicht für Schicht - die Faszien-Logen 34

Die Orange als perfektes Faszien-Modell 36

Faszien schützen, stützen und verbinden 37

Kapitel 2 Ernährung als Schlüssel zur Faszien-Gesundheit 41

Fitte Faszien durch gesunde Nahrung 41

Wasser als Lebenselixier der Faszien 42

Faszien-Food für den ganzen Körper 43

Speiseplan für Ihre Faszien 44

Faszien vor freien Radikalen schützen 45

Proteine bedeuten Leben 48

Fette für die Schönheit 48

Energielieferant Glukose 49

Vitamine für das Leben 50

Silizium für die Elastizität 53

Entzündungshemmende Lebensmittel 54

Fazit für die Faszien-Gesundheit 55

Kapitel 3 Den Faszien-Zugbahnen nachspüren 57

Yoga damals und heute 57

Faszien und Tensegrity-Bahnen 58

Faszien fördern statt überfordern 61

Sinnesorgan Faszien 63

Kapitel 4 Faszien-Yoga vorbereiten 65

Körper, Geist und Seele verbinden 65

Heilung geschieht von innen nach außen 66

Yogananda-Affirmationen als Motivationsschub 67

Erste Affirmation - Ich bin wach 68

Zweite Affirmation - Ein Körper voller Leben 69

Dritte Affirmation - Ich bin voller Begeisterung 69

Vierte Affirmation - Ein weises Hirn 70

Fünfte Affirmation - Meister meiner Selbst 70

Chakren, Nadis und Faszien 72

Bevor es losgeht - praktische Tipps 73

Faszien-Wahrnehmung im Liegen 76

Shavasana - wache Entspannung in der Rückenlage 76

Kapitel 5 Persönliche Faszien-Tests 79

Bewegungsradius verbessern 79

Faszien-Selbsttests für mehr Beweglichkeit 80

Wahrnehmung der Füße 80

Wahrnehmung der Knie und Beine 82

Wahrnehmung der Wirbelsäule und des Beckenbereichs 85

Wahrnehmung der Rückenstärke 87

Wahrnehmung der Schultern und Arme 88

Wahrnehmung des Nackens 91

Übung macht den Meister 92

Teil II: Faszien-Yoga für den Morgen 93

Kapitel 6 Morgengruß an Körper und Geist 95

Morgendliche Rituale 95

Sanftes Faszien-Verjüngungsprogramm am Morgen 96

Dehnung und Streckung im Stand 97

Kopf-Gesicht-Meridianaktivierung 98

Gesicht-Kiefer-Meridianaktivierung 98

Ohrreflexzonen-Massage 99

Schultern und Arme klopfen 100

Flanken ausklopfen 100

Thymus und Rumpf aktivieren 101

Beine aktivieren 102

Finger-und Handgelenke aktivieren 102

Ellenbogen und Schultern aktivieren 104

Nieren massieren 105

Kreuzbein aktivieren 105

Hüftschwung mit Lemniskate und Kniekreisen 106

Kapitel 7 Dynamisches Aufwärmen der Faszien-Matrix am Morgen 109

Wundernetz Matrix 109

Matrix-Achtsamkeit am Morgen 111

Ein Gespür für die eigene Tagesform entwickeln 112

Dynamische Faszien-Übungen am Morgen 114

Streckung aus dem Stand 114

Drehungen aus der Taille heraus 116

Von Katzen, Kühen, Tigern und Hunden 120

Katz' und Kuh 120

Sich streckender Tiger 121

Sich rekelnder Tiger 122

Dynamischer Hund 124

Kapitel 8 Kleiner Sonnengruß 127

Den Tag mit dem Kleinen Sonnengruß begrüßen 128

Asana 1: Die Sonne mit Freude begrüßen 128

Asana 2: Streckung nach oben 130

Asana 3: Erste Vorbeugung 131

Asana 4: Erste Kuh 132

Asana 5: Runde Katze 133

Asana 6: Der Hund 134

Asana 7: Zweite Kuh 135

Asana 8: Zweite Vorbeugung 136

Asana 9: Zweiter Kniestand 137

Asana 10: Zweiter Fersensitz 138

Der Kleine Sonnengruß im Überblick 139

Faszien-Wahrnehmungen in der Vollatmung 140

Kapitel 9 Großer Sonnengruß 143

Mit dem Großen Sonnengruß den Tag beginnen 143

Asana 1: Die Sonne am Morgen stehend begrüßen 144

Asana 2: Streckung nach oben 145

Asana 3: Erste Vorbeugung 146

Asana 4: Erster Ausfallschritt 147

Asana 5: Schräge Bretthaltung 148

Asana 6: Acht-Punkte-Haltung 150

Asana 7: Große Kobra 150

Asana 8: Herabschauender Hund 151

Asana 9: Zweiter Ausfallschritt 152

Asana 10: Kraftvoller Held 153

Asana 11: Zweite Vorbeugung 155

Asana 12: Zweite Streckung 156

Asana 13: Gruß an die Sonne und Seitenwechsel 157

Der Große Sonnengruß im Überblick 158

Sonnengruß und Hormonstimulation 159

Teil III: Faszien-Yoga für den Tag 161

Kapitel 10 Den Tag kraftvoll gestalten 163

Bedeutung der Kernstabilität 163

Mit Faszien und Muskeln den Rumpf aufrichten 164

Nacken und Bauch stärken 165

Den Rücken stärken 166

Rückwärtige schiefe Ebenen 168

Planken-Serie 169

Heuschrecken-Übungen 173

Das Boot 175

Kapitel 11 Aufrecht durch den Tag 177

Den Körper bewusst wahrnehmen 177

Muskuläres Gleichgewicht 178

Balance aus den Füßen 180

Meditative Konzentration in Tadasana 180

Der Baum und seine Variationen 184

Garudasana, die Adler-Haltung 186

Der Held und seine Varianten 187

Dynamische Sequenz der Helden-Haltungen 189

Natarajasana, der Tänzer 190

Balance-Übung zu zweit 192

Kapitel 12 Stabil und angenehm sitzen 193

Schreibtischarbeit und isometrische Belastungen 193

Das Büro-Syndrom 194

Leichte Bewegungsübungen für die Wirbelsäule 196

Sitzen unterbrechen und sich bewegen 197

Schulterkreisen mit Katze-Kuh-Übungen 197

Aufrichtung in der Stuhl-Haltung 199

Vorbeugen für den gesunden Bauch 201

Runde Vorbeugung 202

Kraftvolle Gerade Vorbeugung 203

Rückenmobilisierung in Seitbeugungen 206

Seitliche Flankendehnung im Stehen 206

Trikonasana, die Dreieckshaltung 208

Achtsame Bewegungsrichtungen der Wirbelsäule 209

Kapitel 13 Faszien entspannen und die Konzentration stärken 213

Entspannte Faszien trotz Bildschirmarbeit 214

Faszien-Yoga für die Augen 215

Mund und Kiefer entspannen 218

Vagus-Entspannung für das Nervensystem 219

Die Welt mit den Händen begreifen 220

Daumen-Yoga fürs Gehirn 221

Stärkung der Hände und des Gehirns 222

Handmassage zur Durchblutungsförderung 223

Mudras und Faszien 224

Mit Jnana-und Chin-Mudras die Konzentration steigern 224

Balance und Konzentration 225

Der Geduldige Kranich 226

Die Hockstellung 227

Teil IV: Faszien-Yoga für den Abend 229

Kapitel 14 Erholung für den Feierabend 231

Restoratives Yoga nährt die Faszien 231

Restorative Asanas im Liegen 232

Ausgleichsübungen und ihre Bedeutung 234

Yoga mudra als Ausgleichshaltung 235

Harmonie der Wirbelsäule 236

Beckenvitalisierung 238

Psoas-Testdehnung 240

Becken-Sequenz 240

Bhadrasana, der Schmetterling 241

Halbe Flankendehnung im Stehen 242

Stärkung des Psoas im Ausfallschritt 243

Intensive Faszien-Dehnung im Becken 245

Kapitel 15 Stärkung der Rumpfmuskulatur 247

Stärkung der Rumpfmuskulatur durch Rückbeugen 247

Entspannung mit elastischen Diaphragmen 249

Bandhas für eine gesunde Wirbelsäule 250

Bandhas einzeln und in Kombination 252

Yoga für den Beckenboden 254

Scherenschlag zur Beckenbodenstärkung 254

Intensive Rückbeugen, Seitbeugen und Drehungen 255

Buchklapp-Übung 256

Nadelöhr-Übung für den Schultergürtel 258

Rückbeugen für eine schlanke Taille 259

Die Kobra 260

Leichte Bogenhaltung 262

Das Kamel 263

Kapitel 16 Faszien-Yoga zur Reinigung 265

Reinigung der Faszien mit Yoga und ayurvedischer Weisheit 266

Apanasana zur Förderung der Ausscheidung 267

Reinigung mit Dreh-und Umkehrhaltungen 267

Faszien-Reinigung mit Drehhaltungen 268

Kopf-Knie-Haltungen 268

Sitzende Taillen-Drehung 270

Halber Drehsitz 270

Umkehrhaltungen mit herausragenden Wirkungen 273

Umkehrhaltung mit den Beinen an der Wand 273

Vom Schulterstand in den Pflug 275

Matsyasana, der Fisch 277

Kopfstand als König der Umkehrhaltungen 278

Das Verdauungsfeuer erhöhen 278

Die Welt andersherum betrachten 279

Kapitel 17 Faszien-Übungen für den gesunden Schlaf 283

Faszien-Reinigung Tag und Nacht 284

Carola-Faszien-Trias 285

Erster Teil der Trias zur Vitalisierung 286

Zweiter Teil der Trias zur Mobilisierung 288

Dritter Teil der Trias zur Regeneration 289

Vorbereitung für eine bequeme Sitzhaltung 293

Angenehmer und stabiler Langsitz 293

Der passende Sitz für Pranayama, Mantra und Meditation 295

Die Atmung mit Pranayama lenken 296

Nadi shodana, die Wechselatmung 297

Mantra und Meditation 298

Reinigende Kraft des Mantras 299

Das Heilmantra Ra Ma Da Sa 299

Bhavantu-Mantra 301

Vorbereitung des Meditationssitzes mit Gomukhasana 301

Meditation und Entspannung 303

Gedanken in ihre Schranken verweisen 304

Dankbarkeit und Metta-Meditation 304

Yoga nidra, die yogische Tiefenentspannung 305

Teil V: Regenerierendes Yoga für jede Tageszeit 309

Kapitel 18 Regeneration vom Kopf bis zu den Hüften 311

Bewegung ist Leben 311

Kopfübungen in der Rückenlage 313

Ohr zur Schulter 313

Drehung mit gerader Halsachse 314

Schauen nach dem Schmetterling 315

Beweglichkeit für Rumpf und Schultergürtel 317

Apanasana-Sequenz mit gehobenen Beinen 317

Kerzenleuchter-Grundhaltung 319

Hüftgelenksübungen mit dem Kerzenleuchter 321

Hüftgelenksübung mit wechselnder Fußstellung 321

Hüftgelenksübung mit fixierter Fußstellung 323

Kapitel 19 Regeneration von den Hüften bis in die Füße 327

Regenerierende Wirbelsäulen-Übungen 327

Lendenwirbelsäulen-Übung mit seitlicher Fußstellung 328

Krokodil-Drehungen 329

Wirbelsäulen-Drehung mit gestrecktem Bein 332

Taillen-Drehung mit geschlossenen Füßen 333

Rückenschaukel mit starkem Rücken 335

Rückenschwimmen vor-und rückwärts am Boden 336

Regenerative Faszien-Yoga-Sequenz im Überblick 338

Teil VI: Der Top-Ten-Teil 339

Kapitel 20 Die zehn häufigsten Fragen zum Faszien-Yoga 341

Worin besteht der Unterschied zwischen Hatha-Yoga und Faszien-Yoga? 341

Was ist ein Asana? 342

Was bedeutet Vinyasa krama? 343

Wodurch entstehen Faszien-Schmerzen? 343

Wie entstehen verfilzte und verklebte Faszien? 344

Was bedeutet Faszien-Hygiene? 344

Worin besteht der Unterschied zwischen restorativem und regenerierendem Faszien-Yoga? 345

Können Muskeln schrumpfen? 346

Wie sind Muskeln und Knochen miteinander verbunden? 346

Sind Faszien-Rollen und andere Geräte erforderlich? 346

Kapitel 21 Zehn Faszien-Übungen für unterschiedliche Bedürfnisse 347

Die Stehende und Wiegende Palme zum Wecken des Körpers 348

Rekeln und Strecken wie Katze und Tiger für die Mobilisation des Rumpfes und aller großen Gelenke 348

Der Herabschauende Hund als Ebenenwechsel und als regenerierendes Asana 349

Vom schmerzenden zum starken Rücken durch hohe Kernstabilität 349

Energie und Stärke aus dem Sonnengruß-Vinyasa gewinnen 350

Als Baum die Konzentration erhöhen und die Körperwahrnehmung schulen 350

Sich stark fühlen wie ein Held und mutig der Welt öffnen 350

Statische und dynamische Stuhl-Haltungen gegen Nackenschmerzen und Rundrücken 351

Verdauungsschwierigkeiten und Bauchwinde auflösen 351

Raus aus dem Stress-und-Sorgen-Hamsterrad und rein in die Entspannung 351

Stichwortverzeichnis 353

Einleitung: Mit der Außendienst-Viertakt-Strategie von der unbewussten Inkompetenz zur unbewussten Kompetenz

Ich lade Sie ein, sich mit diesem Buch und mit mir auf einen abenteuerlichen Entwicklungsweg zu begeben. Einen Entwicklungsweg, der Sie direkt zur Vertriebsmeisterschaft führt. Ich - das ist Ralf Koschinski, erfolgreich unterwegs als Salestrainer und Management-Businesscoach. Und Sie - das sind Mitarbeiter und Führungskräfte aus dem Außendienst, die nach einer schlüsselfertigen Systematik suchen, mit der Sie Ihre Außendienst-PS (endlich) auf die Straße bekommen und zum Überholvorgang ansetzen, um Ihre Wettbewerber hinter sich zu lassen.

Moderner Außendienst: Verkaufen, ohne zu verkaufen

Welche Gründe gibt es, meine Einladung anzunehmen und sich mit diesem Ratgeber zu beschäftigen? Nun, Sie werden nichts dagegen haben, dass Ihr Umsatzwachstum planbar wird und Sie Ihre Kundenaufträge vom Zufall befreien können. Der Ratgeber zeigt Ihnen, wie Sie Außendienst neu und in größeren Dimensionen denken, um Ihre Kunden dazu zu bewegen, ihre Einkäufe vorzugsweise bei Ihnen zu erledigen. Sie lernen verkaufen, ohne zu verkaufen, und wie Sie anstrengende Verkaufsprozesse zu mühelosen Einkaufsprozessen entwickeln, die Ihre Kunden mit Freude und Spaß bei Ihnen absolvieren wollen.

Damit der moderne Außendienst gelingt, ist es notwendig, die entscheidenden Prozesse im Außendienst zu optimieren. Sie wissen, wovon ich rede: Als Außendienstmitarbeiter wissen Sie, wie wichtig es ist, Interessenten zu akquirieren, lösungsorientiert zu beraten, den Interessenten Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen und die Kundenbeziehung strategisch und langfristig zu entwickeln. Da haben wir sie - die vier wichtigsten Prozesse im Außendienst: Akquisitionsprozess, Beratungsprozess, Verkaufsprozess und Entwicklungsprozess.

Es ist Ihre Entscheidung

Das Buch bietet Ihnen zu jedem der vier Außendienstprozesse sofort ein- und umsetzbares Außendienst-Know-how. Sie sind untergliedert in zwölf Managementbereiche, zu denen Sie Umsetzungstipps und Impulse erhalten, die Sie bitte auf Ihre eigene Situation transferieren und Ihren Bedürfnissen anpassen. Das Navigationsrad fasst das »4x3-Management« mit den vier Außendienstprozessen und den zwölf Managementbereichen zusammen:

Das Navigationsrad begleitet Sie durch dieses Praxisbuch. Dabei entscheiden Sie selbst, an welcher Stelle Sie einsteigen wollen. Denn der systematische Aufbau in die vier Außendienstprozesse und zwölf Managementbereiche erlaubt Ihnen einen individuellen und anlassbezogenen Umgang mit den Inhalten. Zum einen ist es möglich, das Praxisbuch von vorn bis hinten durchzuarbeiten. Sie können sich aber auch je nach Tagesherausforderung, Problemstellung und Kompetenzlücken gezielt mit denjenigen Inhalten beschäftigen, die Ihnen aktuell weiterhelfen. Wollen Sie Beispiele dazu?

Aus dem Leben eines Außendienstmitarbeiters

Stellen Sie sich vier typische Situationen vor, die Sie als Außendienstmitarbeiter - im Folgenden verwende ich immer wieder auch die Abkürzung ADM - aus dem Effeff kennen:

Sie nehmen in wenigen Momenten einen wichtigen Akquisitionstermin mit einem Interessenten wahr. Sie parken Ihren Wagen vor dem Kundenunternehmen. Oder Sie sind online mit dem Kunden verabredet und freuen sich auf den Dialog von PC zu PC, etwa per Zoom und Videokonferenz. Sie nehmen diesen Ratgeber zur Hand, blättern im ersten Kapitel zur Außendienst-Viertakt-Strategie, hier geht es um den Akquisitionsprozess. Sie bereiten sich gezielt auf den Termin vor, tanken Energie, starten Ihre persönliche Motivationsrakete, um den Kunden zu begeistern.
So ähnlich verhält es sich bei den weiteren Herausforderungen: Sie stehen vor dem bedeutenden Jahresendgespräch mit einem Kunden, den Sie zum langfristigen Kunden entwickeln wollen, indem Sie ihn beraten, wie er sein Engpassproblem löst und sich zum Marktführer in seinem Business entwickeln kann. Ob zu Hause vor dem PC, im Auto, im Zug, wo auch immer: Sie bereiten sich mithilfe von Kapitel 2 auf den Beratungsprozess vor.
Oder Sie wollen Einwände professionell behandeln, ein Angebot schreiben, das überzeugt und verkauft, oder in die schwierige Preisverhandlung einsteigen. Da kommt das dritte Kapitel zum Thema »Verkaufsprozess« gerade richtig, um Ihnen inspirierende Verkaufsimpulse zu vermitteln.
Bleibt der Entwicklungsprozess: Sie möchten für und mit einem Kunden eine wachstumsorientierte Strategie entwickeln und bereiten sich auf das Meeting vor, indem Sie in das vierte Viertakt-Kapitel dieses Praxisbuchs für den modernen Außendienst schauen.

Übrigens: Wenn Sie sich fragen, warum es Viertakt-Kapitel heißt - ganz einfach: Im Fokus der Außendienst-Viertakt-Strategie stehen die genannten vier Prozesse und auch beim Viertakt-Motor finden vier Takte, Bewegungen oder Prozesse statt, die dem Wagen helfen, seine PS auf die Straße zu bringen. Und zu nichts anderem möchte Ihnen dieses Buch verhelfen: Ihre Außendienst-PS auf die Straße zu bringen. Sie benötigen eine Topperformance in allen vier Außendienstprozessen, wenn Sie erfolgreich sein und zur Vertriebsmeisterschaft gelangen wollen.

Werden Außendienstler noch gebraucht?

In meinen Seminaren und Coachings begegnen mir sehr unterschiedliche Außendienstler: Die einen verzweifeln, weil sie aus ihrer Sicht »alles« richtig machen und sich wundern, warum sich einfach nicht die Erfolge einstellen wollen, die sie angesichts ihrer doch so professionellen Vorbereitung erwarten. »Denn sie wissen nicht, was sie tun«, denke ich dann zuweilen. Diese ADM handeln nach bestem Wissen und Gewissen, setzen aber zu oft an den falschen Stellschrauben an.

Andere sehen ihre Tätigkeit delegitimiert: Sie hadern mit der Frage, ob der Außendienstler in digitalen Zeiten, in denen das Homeoffice als Verkaufszentrale fungiert und Vertriebsexperten das Verkaufsgespräch per Videokonferenz als das Nonplusultra der kundenorientierten Ansprache feiern, überhaupt noch gebraucht wird. Das reicht bis zu Existenzsorgen: »Wenn der Kundenkontakt weitgehend digitalisiert ist, die Menschen am PC bestellen und sogar die Einkäufer im B2B-Bereich online gehen - werde ich dann überhaupt noch gebraucht? Werde ich nach und nach überflüssig?«

Und dann gibt es noch die erfolgreichen Außendienstmitarbeiter, die sich vor Aufträgen kaum zu retten wissen, aber auf die Frage nach ihren Erfolgsrezepten oder Erfolgsgeheimnissen keine befriedigenden Antworten geben können. Ein Trainingsteilnehmer sagte zu mir: »Irgendetwas mache ich anscheinend intuitiv und unbewusst richtig.« Allerdings befürchten solche Außendienstler, dass sie ihre Erfolge dem Zufall verdanken. Es handelt sich um eine Variante des oben erwähnten »Denn sie wissen nicht, was sie tun«. Diese Verkäufer würden schon gern wissen, was konkret bei ihnen optimal läuft, um sich die unbewussten Erfolgsmuster bewusst zu machen und sie systematisch und nachhaltig zu nutzen.

Auf welcher Stufe der Kompetenzentwicklung befinden Sie sich?

Wahrscheinlich kennen Sie das Modell der vier Stufen der Kompetenzentwicklung. Übertragen auf den Außendienst bedeutet das Modell:

Auf der Stufe der unbewussten Inkompetenz klappt sehr wenig. Der Außendienstler kennt seine Defizite noch nicht einmal, oftmals hält er sich sogar für einen »tollen Verkäufer«. Er verfügt über keinen Ansatzpunkt, was er ändern muss, weil er nicht weiß, dass er in Wahrheit ein höchst unfähiger Außendienstler ist. »Denn sie wissen nicht, was sie tun .«
Auf dieser Stufe ist erfolgreiches Verkaufen unmöglich.
Auf der nächsten Stufe befinden sich diejenigen Außendienstler im Verkauf, bei denen wir von einer bewussten Inkompetenz sprechen können. Sie wissen oder ahnen zumindest, mit welchen Schwächen und Defiziten sie zu kämpfen haben, sind aber nicht in der Lage, eine saubere Analyse ihrer Defizite durchzuführen, um entsprechende Verbesserungsaktivitäten zu ergreifen. Oft agieren sie nach dem Zufallsprinzip und dem Motto »Versuch und Irrtum«. Entsprechend sehen ihre Erfolgsbilanzen aus.
Das bedeutet: Erfolgreiches Verkaufen ist zufällig.
Auf der Entwicklungsstufe der bewussten Kompetenz funktionieren die Prozesse und Abläufe (immer) besser. Der Außendienstler weiß, was er tut, er geht reflektiert vor, er beherrscht die Schritte, die ihn zur Zielerreichung führen. Allerdings: Dazu sind seine volle Konzentration und eine hundertprozentige Fokussierung notwendig.
Das bedeutet: Erfolgreiches Verkaufen ist anstrengend und mühsam.
Auf der Stufe der unbewussten Kompetenz stellt sich eine gewisse Leichtigkeit und Anstrengungslosigkeit ein. Alles, was der Außendienstler macht, ist ihm in Fleisch und Blut übergegangen und geht ihm leicht von der Hand, ohne dass er sich mühsam konzentrieren muss. Von Seminarteilnehmern, die sich auf dieser Stufe befinden, bekomme ich oft zu hören: »Herr Koschinski, jetzt...

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