Die letzten Geheimnisse im Verkauf - Die beinahe wahre Erfolgsgeschichte eines Verkäufers, der Verkaufen völlig neu lernt - High-End-Strategien für Vertrieb und Kommunikation aus NLP & Psychologie

Januar - Zielplanung

»Als wir unser Ziel aus den Augen verloren hatten, verdoppelten wir unsere Anstrengungen.«

Mark Twain

Donnerstag, 12. Januar - dieses Jahr

Er war nervös, ein wenig. Obwohl es eigentlich lächerlich war. Er hatte nichts zu befürchten, seine Geschäfte liefen gut, im letzten Monat hatte er acht Neuwagen und drei Gebrauchte verkauft, was gerade für Dezember ein toller Wert war. Damit lag er im Jahresschnitt unter den Top drei der zehn Verkäufer dieser Filiale.

Seit drei Jahren ungeschlagen an erster Stelle lag Urs, der ungefähr doppelt so viel verkaufte wie er. Aber das war ja kein Wunder. Urs hatte die besten Kunden, darunter auch ein paar größere Firmenkunden, und war schon seit 15 Jahren hier, der Platzhirsch sozusagen, da kann man natürlich leicht viel verkaufen.

Jochen dachte kurz daran, was Urs allein an Provisionen verdiente, und überlegte, was er wohl mit so viel Geld anfangen würde, als er von Eveline Mittermüller, der Sekretärin des Chefs, jäh aus seinen Tagträumen geholt wurde. »Der Chef wäre jetzt so weit!«

Jochen stand auf und betrat das Büro von Horst Bayer. Als er die Klinke drückte, merkte er, dass er ganz schwitzige Hände hatte, sonst gar nicht seine Art. Horst Bayer war der neue Niederlassungsleiter und seit einer Woche im Amt. Er hatte ihn schon kennen gelernt, ganz kurz nur, da der neue Chef die letzten Tage hauptsächlich in der Zentrale unterwegs war. Der erste Eindruck war recht positiv. Schien ein netter Mensch zu sein, der neue Chef, und er hatte laut eigener Auskunft 15 Jahre Erfahrung im Autohandel. Und jetzt wollte er alle Verkäufer einzeln sprechen. Da er der Erste an der Reihe war, wusste er nicht so recht, was er von dem Gespräch zu erwarten hatte.

»Guten Morgen, Herr Berger, schön, dass Sie da sind. Wollen Sie Kaffee?« Horst Bayer streckte ihm seine Rechte hin und drückte seine Hand kräftig, wie es auch seine Art war, und lächelte ihn dabei an.

»Gerne Kaffee, am liebsten klein, schwarz, stark mit Zucker, ohne Milch.« - »Frau Mittermüller, seien Sie so nett und bringen Sie uns zwei Espresso und Zucker. Nehmen Sie Platz, Herr Berger.« Der Chef wies auf den kleinen, runden Besprechungstisch. Seine Stimme war eher tief und kräftig, und er sprach eher langsam, irgendwie vertrauenswürdig. Jochen merkte, dass seine Nervosität zumindest nicht mehr gestiegen war, und seine Handflächen waren wieder trockener.

»Ist das nicht ein tolles Fahrzeug?«, fragte Horst Bayer und wies durch die Glasscheiben seines Büros auf das neue Oberklassemodell ZR 300, das seit dem Vortag mitten im Schauraum stand.

»Ja, schon, sieht super aus! Ist halt kein Produkt, von dem wir Mengen verkaufen werden.« - »Schauen wir mal«, antwortete der Chef, und ein hintergründiges Lächeln schien dabei für einen Moment lang seine Lippen zu umspielen.

Eveline Mittermüller sorgte für eine kurze Unterbrechung, als sie den Kaffee brachte.

»Nun, der Grund dieses Gesprächs ist, dass ich alle Verkäufer persönlich besser kennen lernen möchte, um mir zum Start einen Überblick zu verschaffen. Ich würde Ihnen gerne ein paar Fragen stellen und bin offen für alle Fragen Ihrerseits. Ich dachte mir, dass wir uns so eine Stunde Zeit nehmen. Ist das okay für Sie?«

»Ja, natürlich.« - »Na, dann legen wir mal los. Ist es okay, wenn ich mir ein paar Notizen mache?« - »Natürlich, gerne.«

Sie sprachen zuerst über Privates. Jochen erzählte seinem Chef, dass er seit kurzem geschieden war. Seine Frau und er hatten sich in gutem Einvernehmen getrennt, obwohl es, wie er dachte, ihre Schuld war, da sie ihn vor einem Jahr mit der Mitteilung überrascht hatte, dass es einen neuen Mann in ihrem Leben gab. Jochen war aus allen Wolken gefallen. Die Beziehung war zwar etwas eingeschlafen, woran sie sicher beide beteiligt waren, aber das hatte er nun auch nicht vermutet. Nach einer schwierigen Phase hatten sie sich zusammengerauft und eine vernünftige Trennung hingekriegt. Jetzt war er darüber hinweg und ganz glücklich so, wieder mehr damit beschäftigt, neue Frauen kennen zu lernen. Das Single-dasein hatte seine Vorteile, aber wenn er ehrlich war, wollte er doch wieder eine feste Beziehung. Aber irgendwie war er aus der Übung, und meist kam er über ein erstes Treffen nicht hinaus.

»Der muss ja eine schöne Meinung haben von mir«, dachte sich Jochen im Nachhinein und wunderte sich, was er dem neuen Chef, den er ja kaum kannte, alles anvertraut hatte. Aber irgendwie hatte dieser eine Art zu fragen, die all das nur so aus ihm heraussprudeln ließ.

Horst Bayer, so erfuhr Jochen, war 42, verheiratet und hatte eine Tochter mit 15 Jahren. Ein spezielles Alter, wie dieser meinte, und er gab ein paar amüsante Beispiele zum Besten. Er war zuvor bei einem anderen Händler derselben Marke als Verkaufsleiter tätig. Seine Frau hatte aber ein tolles Jobangebot erhalten, was sie dazu veranlasst hatte zu übersiedeln und ihn, sich eine neue Stelle zu suchen.

»Lassen Sie uns mal über das Geschäft sprechen«, meinte der Chef, nachdem sie die privaten Informationen ausgetauscht hatten. Jochen merkte, dass sich seine Nervosität inzwischen ganz gelegt hatte. »Ich habe mir die Zahlen angesehen. Sie machen ja einen guten Job. Immer unter den Top drei während der letzten Jahre. 80 Neuwagen im Jahr ist ganz beachtlich und zusätzlich noch 50 Gebrauchte. Sie führen Ihre Kundendatenbank gewissenhaft. Ich habe mir natürlich auch die Zahlen der anderen angesehen. Was ich mich frage, ist: >Wie macht das der Urs Hausich, dass er Jahr für Jahr Spitzenreiter ist und 160 Neuwagen und 100 Gebrauchte verkauft?< Insgesamt gesehen, bin ich froh, Sie mit an Bord zu haben.«

»Danke, Herr Bayer. Wissen Sie, das mit dem Urs ist so eine Sache. Der ist schon so lange dabei und hat natürlich die besseren Kunden, auch ein paar der größeren Firmenkunden. Da kann unsereins nicht mit.« »Aha, verstehe.« Horst Bayer fasste sich nachdenklich ans Kinn. »Und abgesehen davon: Was genau macht Urs Hausich anders als die anderen?« Er deutete mit der Hand auf ein Schild, das hinter seinem Schreibtisch hing.

»Wissen Sie, ich habe so ein paar Grundideen. Eine davon ist der feste Glaube, dass wir alle zu wesentlich mehr fähig sind, als wir glauben. Wir haben alles in uns, was wir brauchen, um deutlich über die Grenzen hinauszuwachsen, die wir glaubten zu haben. Die Grenzen sind in unseren Köpfen. Wir schaffen Sie uns selbst. Das Schöne daran ist, dass wir, da wir sie ja selbst geschaffen haben, auch selbst ändern können. Manche Umstände, andere Menschen, unsere Kunden, die Regierung, die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen usw. können wir nicht ändern. Was wir aber immer ändern können, ist uns selbst, was wir wahrnehmen, wie wir das interpretieren und wie wir uns verhalten. Dieses >Be Cause< steht für >Sei Ursache< und drückt das genau auf den Punkt gebracht aus. Heißt das, jeder kann alles erreichen? Natürlich nicht, das wäre vermessen.

Aber jeder kann die Potenziale nutzen, die in ihm stecken, und das ist schon eine ganze Menge.«

Jochen war etwas verwirrt von dem kurzen Monolog des Chefs. »Ja, schon, aber .« - »Was ich damit sagen will, Herr Berger, ist Folgendes: Ich halte Sie für einen sehr guten Verkäufer, einen der besten, die ich hier habe, und ich denke, dass Sie wesentlich mehr können, als Sie bewusst für möglich halten. Ich würde Sie gerne dabei unterstützen, Ihre Potenziale auszuschöpfen, wenn Sie das auch wollen.«

»Ja, natürlich«, antwortete Jochen immer noch etwas verwirrt, damit hatte er nicht gerechnet. »Und wie genau meinen Sie das mit dem >unterstützen, die Potenziale auszuschöpfen<?«

»Nun, ich sehe meine Aufgabe weniger darin, Ihnen zu sagen, wo es langgeht und was Sie am besten zu tun haben, von Ausnahmen abgesehen. Ich vertraue darauf, dass Sie es wissen, auch wenn es Ihnen nicht bewusst ist. Ich habe ein Programm zusammengestellt, an dem Sie arbeiten können.«

»Ah, ja, und wie sieht dieses Programm aus?« - »Ich stelle es Ihnen gerne vor. Darf ich Ihnen vorab noch ein paar Fragen stellen?« - »Ja, gerne.« - »Sie sind seit sechs Jahren im Verkauf. Wo haben Sie Verkaufen gelernt?« - »Ich habe es einfach gemacht. Mein erster Chef hat mich eine Woche zu einem erfahrenen Verkäufer dazugespannt, und dann war ich auf mich allein gestellt.« - »Und seither, wie haben Sie an Ihren verkäuferischen Fähigkeiten gearbeitet?« - »Nun, da gab es ein Training, ein Tag vor zirka drei Jahren. Das war recht nett, und ich war auch motiviert, gleich danach, aber Sie wissen...