Businessfotografie

KAPITEL 2

MARKETING

Marketing ist die Kunst, Chancen aufzuspüren

Zugegeben, es wäre einfacher, sich vermarkten zu lassen - am besten mit einem eigenen Agenten oder Manager. Viele Fotografen fühlen sich auch für diese Art von externer Vermarktung berufen. Doch dieses Glück wird so schnell nicht jedem zuteil und ist noch lange kein Garant für Aufträge, die zur Tür hereinflattern. Wer die Leidenschaft zur Fotografie dennoch in ein Business verwandeln möchte, braucht daher ein starkes Marketing.

Aus dem Alltag: Es ist Montag, der Nebel hängt tief. Es wirkt, als wäre alles noch im Dornröschenschlaf. Diese Woche stehen neben der Bildbearbeitung für vergangene Klienten keine Shootings an. Vielleicht liegt es am Wetter. So bleibt gezwungenermaßen Zeit für andere Aufgaben. In ruhigen Phasen ist es ja nie verkehrt, etwas mehr Aufmerksamkeit in das eigene Marketing zu stecken und nicht gleich mental zu hyperventilieren. Alles wird gut.

Die beste Werbung ist es, gar keine Werbung zu benötigen. Doch bis es so weit kommt, ist es noch ein langer Weg. Bevor man von den großen Agenturen, Magazinen und Galerien mit Kusshand genommen wird, braucht man eigene Kunden, um zu zeigen, was man drauf hat.

Tipp: Regelmäßig werden von Agenturen Mappenreviews für Fotografen veranstaltet, die gut zum Kontaktesammeln geeignet sind. Doch das ist nicht der einzige Weg, damit man als selbstständiger Fotograf nicht nur Blumen und Landschaften fotografiert.

Effizienz braucht effizientes Marketing

Alles ist eine Frage der Effizienz. Die Spezialisierung auf ein Fachgebiet ermöglicht die Arbeitsteilung. Man spezialisiert sich auf das, worin man gut und effizient ist. Das erhöht die Produktivität und die gegenseitige Abhängigkeit. Designer, Berater, Speaker, Musiker - all diese Berufe wären nicht möglich, wenn es keinen spezialisierten Markt gäbe, auf dem sie ihre Leistungen anbieten können. Der Markt ist ein unsichtbarer Mechanismus zum Austausch von Waren. Das Anbieten der eigenen Leistung, »das zu Markte tragen«, ist das Marketing.

Tipp: Lerne, Dich und Deine Leistung so früh wie möglich zu verkaufen, denn das ist die wahre Kunst. Nutze Empathie und das Gespür dafür, wie Du etwas von Dir kaufen würdest.

Früher hat der Austausch von Waren auf dem lokalen Markt funktioniert: Der Bäcker brachte sein Brot, der Bauer sein Gemüse, der Metzger sein Fleisch und der Schmied seine Werkzeuge zum Markt in der nächst größeren Stadt, wo sie teils lautstark zum Verkauf angeboten wurden. Die Waren wurden auch so ausgelegt, dass die vorbeiziehenden Interessenten sie begutachten und sich von der angebotenen Qualität überzeugen konnte. Der Preis war leichter verhandelbar, wenn jemand anderes die gleichen Waren anbot. Künstler konnten ihre Werke (gemalte Porträts oder Skulpturen von Heiligen) auf dem Markt oder institutionellen Abnehmern wie der Kirche anbieten. Die Auftragskunst wie z. B. das Anfertigen von Porträts für Adlige hatte aber den Nachteil, dass es ein Erfahrungsgut ist, also die Qualität erst nach der Anfertigung subjektiv begutachtet werden kann. So wusste der Kunde nicht genau, was er bekommt. Das macht es für den Künstler schwieriger als für den Bauern, der sein Gemüse verkauft. Einen Vorteil hatten Bilder jedoch - sie konnten nicht verderben.

Wie funktioniert Marketing für Fotografen heutzutage?

Auf der Suche nach dem perfekten Kunden ist es manchmal so wie bei der Suche nach einem passenden Partner: Du findest ihn nicht unbedingt, wenn Du zu Hause auf der Couch wartest. Man schafft passende Gelegenheiten, um den perfekten Kunden zu finden. Das bedeutet, dass man sein eigenes Profil, seine eigene Marke, entsprechend schärft, damit der richtige Kunde zu Dir findet.

Marketing Schnelleinführung

Das klassische Marketing umfasst alle Maßnahmen, die darauf abzielen, den Umsatz durch Ansprache von neuen Kunden, Kommunikation mit bestehenden Kunden, Beobachtung des Markts und Weiterentwicklung der eigenen Leistungen zu fördern.

Aufgaben

1. Studiere den vorhandenen Markt
2. Finde Deine Zielgruppe/n
3. Positioniere Dich entsprechend
4. Definiere den besonderen Nutzen, den Du Kunden bieten kannst
5. Verkaufe Deine Leistung bestmöglich
6. Baue langfristige Kundenbeziehungen auf

Welche Arten von Kunden sind für Dich spannend?

Privatkunden suchen meistens nach einem Fotografen, den sie irgendwie kennen und der in ihrer Nähe ist. Kleine Unternehmen oder Agenturen mit regelmäßigem Bildbedarf freuen sich ebenfalls über einen Anbieter aus der eigenen Nachbarschaft, den man auch bei weiteren fotografischen Anlässen anfragen kann. Doch Deine allerersten Kunden kennst Du wahrscheinlich jetzt schon, denn sie kommen meist aus Deinem unmittelbaren Umfeld.

Welchen Nutzen erwarten diese Kundengruppen von Deinem Produkt/Deiner Dienstleistung?

Die meisten Kunden wollen am Ende Bilder haben, auf denen sie sich gut verkaufen. Egal ob auf dem Projekt-, Job-, Liebes- oder Schwiegerelternsympathiemarkt. Das heißt, je besser Du Dich verkaufen kannst, desto eher haben Deine Kunden das Gefühl, dass Du etwas zu bieten hast. Wie Du das machst, bleibt Dir überlassen.

Was kannst Du Besonderes bieten?

Das oberste Ziel sollte es sein, die individuelle Herausforderung Deiner Kunden zu erkennen und dort mit Deiner Arbeit eine konkrete Hilfestellung zu bieten. Entwickle den Anspruch, dass Du Deinen Kunden sowohl ein besonderes Erlebnis und Gefühl beim Shooting als auch eine gute Erinnerung in Form der Bilder und der gesamten Geschäftsbeziehung hinterlassen willst. Natürlich kann man nie alle Kunden 100 % glücklich machen, doch die meisten haben sehr konkrete Probleme und Zielvorstellungen, die man als Fotograf mit ein wenig Empathie und Geschick gut lösen kann.

Die drei Grundregeln des Verkaufens

• Immer vom Vorteil des Kunden ausgehen: Jeder will gute Bilder haben und eine Geschichte über das tolle Shooting und den Fotografen erzählen können.
• Limitiere Dich nicht selbst, gehe von vornherein von dem Bestmöglichen aus und verkaufe das auch dem Kunden.
• Mach es dem Kunden einfach, von Dir zu kaufen, bleib aber auch transparent. Erkläre, was geht, was mehr kostet und wie es funktioniert.

Gibt es ein Marketing-Geheimrezept?

Gutes Marketing kann das Business beflügeln und Dir neue Türen öffnen, schlechtes dagegen sogar gefährlich werden. Marketing ist im weitesten Sinne ein Werkzeug, mit dem Du Dir auf dem Markt Gehör verschaffst. Du kannst jedoch nur einen Teil dessen kontrollieren, was über Dich gesagt wird. Je bekannter Du wirst, desto mehr wird über Dich gesprochen. Das macht wertvolle und bekannte Marken und Namen so angreifbar für den Fall, dass sie sich nicht so verhalten, wie es ihr Versprechen suggeriert.

Tipp: Setze beim Marketing auf deinen Namen und deine Persönlichkeit! Das ist das, was kein Unternehmen kopieren kann und alle wollen: Ein Gesicht, ein Name und eine Geschichte. Du kannst natürlich auch kreativ werden. Das ist ja die Idee vom Marketing - dass jeder seine eigene Geschichte erzählt.

Starke Marken lassen sich durch eine Leidenschaft und nicht durch eine Abhängigkeit erreichen

Wenn alle von ihren Produkten und Dienstleistungen behaupten, besonders erfolgreich, innovativ oder wohltuend zu sein, lässt sich der Kunde nicht mehr so einfach überzeugen. Die erfolgreichen Verkäufer kommunizieren deshalb authentisch und sprechen auch Sollbruchstellen und mögliche Lösungsansätze von vornherein an. Dem Kunden einfach um des Verkaufens Willen alles anzudrehen, ist langfristig kein sehr erfüllender Ansatz. Man sollte nichts versprechen, was man nicht halten kann. Damit macht man sich selbst und den anderen nicht glücklich. Stattdessen ist eine konstruktive Ehrlichkeit gefragt, die Dir zeigt, wo der andere im Zweifel steht.

Aus dem Alltag: Gerade bekam ich eine Kundenanfrage von einem Unternehmen, das 50 Mitarbeiter an einem Tag fotografieren möchte. Das Kundenproblem scheint offensichtlich: möglichst viel Leistung zu möglichst geringem Preis. Qualität egal? Genau das will ich wissen und frage, ob es nicht besser wäre, mit zwei Tagen zu kalkulieren, damit man a) wirklich alle Mitarbeiter vor Ort hat und b) man nicht im Vorbeigehen fotografieren muss und auch die Möglichkeit besteht, mit den Porträtierten die Bilder zu betrachten, auszuwählen und ggf. nachzubessern. Ich frage auch, ob sie sich für ein Styling/Make-up interessieren würden. Anscheinend war das dann doch zu viel des Guten - ich bekam keine Antwort, bin jedoch froh, dass ich diesen Job nicht machen werde.

2.1POSITIONIERUNG DER EIGENEN MARKE

Die nachhaltigste Form des Marketings sind zufriedene Kunden, die ihren Kollegen, Freunden und Bekannten Deine Arbeit weiterempfehlen. Doch wenn man Dich und Deine Arbeit gar nicht findet, können sie Dich...