Reden straffen statt Zuhörer strafen

Gehirn: ein Organ, mit dem wir denken,
dass wir denken.
Ambrose Bierce

Köpfe brauchen Bilder!

Bilder sind schneller als Worte

Das menschliche Gehirn ist ein Wunderwerk der Natur. Aber es hat sich nie neu erfunden, sondern nach und nach weiterentwickelt, dabei neue Entwicklungen auf alte aufgesetzt. Das heißt, dass es nach vielen Millionen Jahren noch Eigenschaften mit sich herumträgt, die unter heutigen Bedingungen etwas umständlich wirken. Dazu gehört auch, dass die Nervenbahnen, die Bilder verarbeiten können, seit etwa 500 Millionen Jahren ihre Arbeit verrichten. Der Teil des Gehirns aber, der Sprache verarbeiten kann, ist vielleicht seit 100.000 oder 150.000 Jahren in dieser Form aktiv.6 Oder anders gesagt: Jede Kaulquappe kann gucken, aber nicht quatschen. Das wirkt sich aus:

Das Gehirn kann Bilder schneller verarbeiten als Sprache, denn darin hat es die meiste Übung.

Im Umkehrschluss heißt das vereinfacht dargestellt: Ein Mensch versteht Sprache erst, wenn er ein Bild dazu im Kopf hat. Das passiert natürlich meistens unbewusst, wie überhaupt der Großteil des Denkens unbewusst stattfindet.

Es gibt einen genial einfachen Test, der beweist, wie bildlastig unser Gehirn arbeitet. Stellen Sie sich vor, jemand gibt Ihnen die folgende Anweisung:

"Bitte strecken Sie Ihren Arm senkrecht aus!"

Und? Wie lange haben Sie gebraucht, um den Widerspruch zwischen der schriftlichen Anweisung und dem Bild zu erkennen? Dieser Test funktioniert noch viel besser mit gesprochener Sprache. Ich kann ihn mit Hunderten von Zuhörern in einem Saal durchführen - und alle stehen im ersten Moment genauso da wie ich: mit waagerecht ausgestrecktem Arm. Nach einiger Zeit gehen die ersten Arme in die Höhe, oft erst nachdem ich wiederhole: "Ich habe senkrecht gesagt!" Oder wenn die Zuhörer sehen, dass andere im Publikum plötzlich den Arm nach oben strecken. Na gut, nicht immer alle . Aber die, die auf Anhieb den Arm nach oben strecken, brauchen eine gefühlte Sekunde länger, bis sie sich bewegen. Der Widerspruch braucht ein Bild im Kopf - erst dann wird er bewusst. Und das dauert einen Moment.

Das Gehirn versteht schrittweise

Gerne zeige ich Ihnen, was bei einer solchen widersprüchlichen Anweisung in Ihrem Gehirn passiert (natürlich sehr vereinfacht dargestellt):

1. Sie erhalten die Anweisung: "Bitte strecken Sie den Arm senkrecht aus!" Aber die Person, die die Anweisung gibt, streckt mit einer selbstsicheren Geste ihren Arm waagerecht aus.

2. Ihr Gehirn will nun der Anweisung folgen. Dabei kommen der gesprochene Text und das Bild gleichzeitig an. Aber der Teil Ihres Gehirns, der Bilder verarbeiten kann, macht das schon seit Jahrmillionen. Also reagiert dieser Teil sofort: Das Bild ist ruckzuck verstanden, Sie machen es sofort nach. Maximal überlegen Sie vielleicht noch, ob der rechte oder linke Arm gemeint war.

3. Parallel wird der Text verarbeitet, der gesprochen wurde. Dazu wird jetzt im bildverarbeitenden Teil des Gehirns gesucht: "Wie sieht 'senkrecht' eigentlich aus?" Senkrecht ist ein sehr abstrakter Begriff, denn was heißt denn senkrecht zum Beispiel in Bezug auf was eigentlich? Irgendwann taucht das Bild vom senkrecht ausgestreckten Arm auf - und jetzt erst (!) wird Ihrem Gehirn der Widerspruch bewusst! Oder eben, wenn jemand anders plötzlich den Arm senkrecht ausstreckt und dieses Bild zum gesuchten passt.

Sie merken: Das dauert erstaunlich lange. Denn bei der Übersetzung von Sprache findet immer dieser Vorgang statt:

? Erst sucht das Gehirn zum gehörten oder gelesenen Wort ein Bild / Gefühl / Farbe / Form .,

? damit setzt erst das Verstehen dieses Wortes ein

? und dann erst kann das Gehirn von den Worten überzeugt werden!

Die Evolution hat so gesehen eben auch Nachteile: Unser Gehirn schleppt ältere Verfahrensweisen mit, die von neuen Funktionen nur grob überblendet wurden. Daher hängt eben der Vorgang zum Verstehen von Sprache nahe am Bilderzentrum, das nun mal - rein evolutionär betrachtet - zuerst da war. Natürlich finden all diese Vorgänge in rasanter Geschwindigkeit statt und kosten daher viel Energie.

Abstrakte Sprache = aussteigende Zuhörer

Das allermeiste bekommen die Gehirnbesitzer bewusst überhaupt nicht mit. Dafür aber sind die Auswirkungen umso deutlicher zu erkennen. Und daraus lassen sich ein paar einfache Regeln herleiten:

Je abstrakter die verwendeten Wörter sind, umso länger braucht das Gehirn, um ein Bild dafür zu finden, das dann verstanden werden kann.

Dieser Effekt ist für Redner wichtig zu wissen. Denn umgekehrt heißt das:

Straffe Reden beachten die Zuhörergehirne: Sie nutzen Bilder! Umso schneller verstehen Ihre Zuhörer Sie und umso lieber folgen sie Ihnen.

Wenn das "Übersetzen" der gesprochenen Sprache zu lange dauert, da zu viele abstrakte Begriffe darin Vorkommen, schalten Ihre Zuhörer einfach ab. Das ist kein böser Wille, sondern das reflexartige Ausweichen vor unnötiger Denkarbeit. Unbewusst, versteht sich. Bewusst merken Sie es daran, dass Ihnen Ihr Publikum "wegkippt": Es wird unruhig im Raum, die Zuhörer schauen auf die Uhr oder es wird getuschelt. Das fühlt sich weder für die Zuhörer, noch für den Redner gut an.

Bilder heißt: Beispiele!

Viele Redner bringen häufig sehr pauschale Aussagen:

? "Unser Produkt ist sehr innovativ."

? "Unsere Firma ist marktführend."

? "Das Gerät arbeitet höchst effektiv."

? "In unserem Verein geht es sehr menschlich zu."

? "Unsere Firma steht für soziale Verantwortung."

Springen Sie bei solchen Sätzen auf und rufen "Hurra!"? Ich bin mir sicher, dass derartig pauschale Formulierungen niemanden hinter dem Ofen hervorlocken. Zu oft haben auch Sie das schon gehört, zu viele behaupten all das von sich selbst. Aber Rednern rutschen gerade solche pauschalen Wörter wie innovativ, kompetent, gerecht, erfolgreich oder effektiv immer wieder heraus. Mehr noch: Sie glauben, damit überzeugend zu wirken.

Das Bildergehirn Ihrer Zuhörer schläft bei solchen Wörtern schlicht ein. Der Grund ist einfach: Diese Wörter sind nur schwer zu verstehen. Verstehen entsteht ja dadurch, dass unser Gehirn sozusagen sieht, um was es geht. Sie erinnern sich an den Trick mit dem Wort "senkrecht"? Dieses Wort sitzt - bildlich gesprochen - ganz weit vorne im Sprachzentrum. Es ist sehr abstrakt. Es braucht eine Weile, bis Sie das passende Bild dazu in Ihrem Kopf entwickeln können. Genauso ist es mit Wörtern wie preiswert, Kundenorientierung, flexibel, bedienerfreundlich, hohe Sicherheitsstandards . Sie erzeugen keine Bilder, denn sie sind viel zu abstrakt.

Bilder für pauschale Begriffe finden

Damit Ihre Zuhörer Ihnen leicht und gerne folgen, sollten Sie Ihre pauschalen Aussagen gegen bildstarke Beispiele austauschen.

Aus "Unser Produkt ist sehr innovativ" wird: "Unser Produkt hat gleich im ersten Jahr seiner Einführung zwei europäische Preise gewonnen - das hat noch kein Mitbewerber geschafft."

Jetzt haben Ihre Zuhörer ein Bild davon, was "innovativ" heißen kann. Sie haben ein konkretes Beispiel gehört, das den Begriff sozusagen umschreibt. Sie beweisen als Redner anhand von Fakten, dass Ihr Produkt innovativ ist - ohne diesen Begriff auch nur erwähnt zu haben.

Aus "Unsere Firma ist marktführend" wird: "Es gibt drei Firmen weltweit, die dieses Produkt herstellen. Von diesen dreien haben zwei Firmen einen Umsatz von knapp drei Millionen Euro. Wir haben einen Umsatz von - fünf Millionen Euro."

Zahlen sind immer sehr konkret und machen Beispiele griffig. Jetzt haben die Zuhörer ein Gefühl dafür, was es heißt, Marktführer zu sein. Stellen Sie Zahlen in einen Vergleich, erhöht das die Wirkung.

Nutzen Sie Beispiele aus dem Alltag

Aus "Das Gerät arbeitet höchst effektiv" wird: "Die meisten Geräte Nutzen Sie verbrauchen so viel Strom wie ein Staubsauger. Wie ein Industrie-Staubsauger. Unser Gerät verbraucht ebenfalls so viel Strom wie ein aus dem Alltag Staubsauger. Wie ein Hand-Staubsauger."

Um einen pauschalen Begriff in ein anschauliches Beispiel umzuwandeln, eignen sich häufig Vergleiche aus der Alltagswelt. Damit holen Sie Ihre Zuhörer sozusagen aus deren vertrauten Umgebung ab...