Der Interaktionsansatz im Investitionsgütermarketing.

Name: Der Interaktionsansatz im Investitionsgütermarketing. | Eine konfirmatorische Analyse.
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Eine konfirmatorische Analyse.

Egbert Kern(Autor*in)

fibre (Verlag)

1. Auflage

Erschienen am 9. März 2020

XIV, 256 Seiten

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978-3-428-46923-9 (ISBN)

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Inhalt

Intro
Vorwort
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Tabellenverzeichnis
Abbkürzungsverzeichnis
?. Einleitung: Die Bedeutung der Interaktionsforschung für das Investitionsgütermarketing
B. Die Interaktionstheorie als Erklärungsansatz für Vermarktungsprozesse im Investitionsgütermarketing
1. Der Interaktionsansatz zur Erklärung von Investitionsgüter-Transaktionen
1.1 Der Interaktionsbegriff in der Marketingtheorie
1.2 Die Interaktionstheorie von Homans als Basistheorie
1.3 Die Analyse von Transaktionsprozessen
1.4 Die Modellbildung als Grundlage der Interaktionsforschung
2. Stand der Transaktionsforschung im Investitionsgütermarketing
2.1 Interaktionsansätze in der Literatur zum Investitionsgütermarketing
2.11 Typologie der Interaktionsansätze
2.12 Personale Interaktionsansätze
2.121 Dyadisch-personale Interaktionsansätze
2.122 Multi-personale Interaktionsansätze
2.13 Organisationale Interaktionsansätze
2.131 Dyadisch-organisationale Interaktionsansätze
2.132 Multi-organisationale Interaktionsansätze
2.14 Netzwerkansätze zum Interaktionsverhalten
2.141 Der Interaktionsansatz von Kutschker und Kirsch
2.142 Der Interaktionsansatz der IMP-Group
2.2 Systematisierung der Einflußgrößen des Transaktionsverhaltens
2.21 Kaufsituation: Die Rahmenbedingungen der Interaktion
2.22 Interaktionspartner: Das Anbieter-Nachfrager-Verhältnis
2.23 Transaktionsprozeß: Prozessuale Betrachtung der Interaktion
C. Theoriegeleitete Überprüfung von Erklärungsansätzen zum Interaktionsverhalten
1. Konfirmatorische Analyse von Kausalmodellen
1.1 Zum Begriff der Kausalität
1.2 Vorgehensweise bei der Überprüfung von Kausalmodellen
2. Die Analyse von Kausalmodellen mit latenten Variablen
2.1 Die Erfassung kausaler Beziehungen im Pfadmodell
2.2 Die Operationalisierung von latenten Variablen mit Hilfe von Meßmodellen
2.3 Statistische Verfahren zur Analyse von Kausalmodellen
2.31 Der LISREL-Ansatz der Kausalanalyse
2.32 Der PLS-Ansatz der Kausalanalyse
2.33 LISREL und PLS: Ein Vergleich im Überblick
2.4 Die Kreuzvalidierung als Verfahren zur Auswahl adäquater Kausalmodelle
D. Konfirmatorische Analyse von Kausalmodellen zum Interaktionsverhalten
1. Beschreibung der vorliegenden Untersuchungssituation
1.1 Die Datenerhebung
1.2 Der deutsche Werkzeugmaschinen-Markt
1.3 Interaktionsprozesse eines Werkzeugmaschinen-Anbieters
1.31 Charakterisierung der Interaktionspartner
1.311 Die beteiligten Organisationen
1.312 Die Geschäftsbeziehungen
1.313 Das Buying Center beim Kauf von Werkzeugmaschinen
1.32 Analyse der Transaktionsprozesse
1.321 Gegenstand der Transaktionsprozesse
1.322 Die Verhandlungsphase im Interaktionsprozeß
1.323 Der Verlauf der Verhandlungsprozesse
1.324 Transaktionsprozeß und Verhandlungsergebnis
1.325 Längsschnittanalyse der Verhandlungsprozesse
1.4 Beurteilung der vorliegenden Datensituation
1.41 Repräsentativität der Daten
1.42 Analysemöglichkeiten aufgrund der Datenlage
2. Auswahl der Methoden zur konfirmatorischen Datenanalyse
2.1 Auswahl geeigneter Schätzverfahren
2.2 Datenaufbereitung für eine konfirmatorische Analyse
3. Kausalmodelle zum Interaktionsverhalten
3.1 Einflußgrößen des Interaktionsverhaltens
3.11 Systematisierung der Einflußgrößen
3.12 Kausale Abhängigkeiten zwischen den Gruppen von Einflußgrößen
3.2 Determinanten des Verhandlungsverlaufs
3.21 Analyse ausgewählter Beziehungsstrukturen
3.211 Hypothesen zum Einfluß verschiedener Determinanten des Interaktionsprozesses
3.212 Ergebnisse der Kausalanalyse
3.213 Zeitliche Stabilität der Beziehungsstruktur
3.22 Der Verhandlungsverlauf bei Kunden und Interessenten
3.23 Die Bedeutung der Kontaktart für den Interaktionsverlauf
3.3 Determinanten des Ausgangs von Transaktionsprozesssen
3.31 Analyse ausgewählter Einflußfaktoren
3.311 Hypothesen zum Einfluß verschiedenener Determinanten des Verhandlungsergebnisses
3.312 Ergebnisse der Kausalanalyse
3.32 Der Verhandlungsverlauf bei erfolgreichen und nicht-erfolgreichen Transaktionsprozessen
3.33 Der Einfluß der Buying Center-Zusammensetzung auf den Ausgang des Transaktionsprozesses
3.331 Hypothesen zum Promotoreneinfluß in Transaktionsprozessen
3.332 Ergebnisse der Kausalanalyse
E. Implikationen der Ergebnisse für die Interaktionsforschung
1. Zusammenfassende Würdigung der empirischen Ergebnisse
2. Ansatzpunkte zur Weiterentwicklung der empirischen Interaktionsforschung
Literaturverzeichnis
Anhang
Anhang 1: Variablen im Datensatz "Inter
Anhang 2: Regionale Verteilung der Kunden
Anhang 3: Kundenbranchen
Anhang 4: Hierarchiestufenschlüssel
Anhang 5: Breakdown-Analyse
Anhang 6: Variablen der Geschäftsbeziehungen
Anhang 7: After-Sales-Kontakte (interaktionsspezifisch)
Anhang 8: Anzahl der Angebotsalternativen
Anhang 9: Durchschnittlicher Produktwert verschiedener Techniken
Anhang 10: Analysen zum Ausgang der Transaktionsprozesse
Anhang 11: Ergebnisse der Clusteranalyse

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