Chef führen von Unten

Leistungen und Gehalt verhandeln: Tipps für das Chef-Gespräch [17 Checklisten]
// Von Simone Janson

Der Umgang mit Ihrem Vorgesetzten erfordert einiges Fingerspitzengefühl: Einerseits entscheidet dieser über Ihr berufliches Fortkommen - Sie sollten sich daher mit ihm gut stellen. Andererseits müssen Sie Ihrem Chef gegenüber auch Ihre Meinung vertreten, Ihre Kompetenzen unter Beweis stellen und sich gleichzeitig nicht alles von ihm gefallen lassen.

Wie Sie eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung führen

Herr D. leistet viel für sein Unternehmen und seine Ausgaben steigen und steigen. Bislang hat Herr D. immer gewartet, bis der richtige Zeitpunkt komm, mal zu fragen, ob "auch mehr Geld drin wäre" - denn der Chef jammert unentwegt über die schlechte wirtschaftliche Lage. Doch das soll sich nun ändern, denn als qualifizierter Mitarbeiter will er seine Leistung auch entsprechend entlohnt sehen.

Es ist daher ein Fehler, bescheiden abzuwarten. Im Gegenteil: Wer seine Kompetenzen gerade auch bei einer schwierigen Wirtschafslage unterstreichen will, sollte alle 18 bis 24 Monate mehr Gehalt fordern - was mehr kostet, ist mehr wert! Aber: Der Ton macht die Musik. Gerade bei diesem sensiblen Thema ist rhetorisches Geschick gefragt, um Ihre Argumente optimal rüberzubringen. Komponieren Sie eine perfekte Partitur für das Gehaltsgespräch!

Finden Sie die passenden Argumente

Herr D. möchte das Gehaltsgespräch jedoch nicht unvorbereitet zwischen Tür und Angel führen, sondern plant es genau. Es wäre auch falsch, mit seinen persönlichen Gründen argumentieren, denn dem Chef ist egal, dass Herr D. noch die Raten für das Haus abbezahlen und ein neues Auto kaufen muss. Er muss bessere Argumente finden.

Also Nochmal: Ihre höheren Ausgaben sind kein gutes Argument. Dann schaffen Sie sich lieber ein Sparschwein an.

Wer was leistet, ist was wert

Wer etwas leistet, bringt der Firma und damit dem Chef direkten Nutzen. Und der ist ein ganz hervorragendes Argument. Damit der Chef auch erkennt, wie er von Ihrer Arbeit profitiert, müssen Sie ihm das klar machen.

Listen Sie dazu Ihre Erfolge auf - je früher Sie beginnen, desto besser. Das stärkt auch Ihr Selbstbewusstsein für die Verhandlung. Aber tun Sie noch mehr: Schaffen Sie Erfolge durch überdurchschnittliches Engagement: Bringen Sie beispielsweise neue Ideen ein oder übernehmen Sie eigenständig mehr Verantwortung.

Checkliste: So führen Sie Ihr Erfolgstagebuch

Das richtige Argument finden: Führen Sie ein Erfolgstagebuch! Die Planung für das Gespräch beginnt lange zuvor - mit einem Tagebuch, in das Sie alle Erfolge eintragen. Wichtig: Seien Sie dabei so konkret wie möglich, denn "Ich habe neue Kunden gewonnen" ist etwas mager.

• Sie haben neue Kunden gewonnen: Wie viele Neukunden mit welchem Umsatzvolumen? Wer sind die neuen Kunden? Wie haben Sie sie überzeugt?
• Sie haben zur Kostensenkung beigetragen: Auf welche Weise? Wie hoch ist die Summe, die das unternehmen dadurch spart? Nennen Sie möglichst genaue Zahlen!
• Sie haben Verbesserungen im Unternehmensablauf angeregt und erfolgreich umgesetzt: Wie kamen Sie auf die Idee? Welche konkreten Verbesserungen wurden erreicht? Wie genau wirkt sich das auf die Arbeit aus?
• Sie haben sich weitergebildet: Können Sie dadurch besser und effektiver arbeiten? Wie genau wirkt sich das auf Ihre Arbeit auf? Können Sie das in Zahlen belegen?
• Sie haben mehr Verantwortung oder neue Aufgabenbereiche übernommen: Warum wird Ihre Arbeitskraft dort gebraucht? Welchen Vorteil hat das Unternehmen davon? Lässt sich das genau beziffern?

Der beste Zeitpunkt für ein Chef-Gespräch

Wann passt es, wann ist der beste Zeitpunkt für ein Gehaltsgespräch? Das ist dann, wenn Sie die besten Argumente haben, also z.B. nach erfolgreichem Abschluss eines Projekts oder wenn die letzte Gehaltserhöhung schon eine Weile zurück liegt.

Aber auch bei guter Wirtschaftslage, wenn der Chef gerade gut gelaunt aus dem Urlaub zurückkommt oder gerade selbst erfolgreich war, ist ein psychologisch guter Zeitpunkt. Wenn das nicht zutrifft, schreiben Sie lieber noch etwas weiter an Ihrem Erfolgstagebuch.

Wie viel können Sie fordern?

Legen Sie vor dem Gespräch unbedingt fest, wie hoch Ihre Forderung maximal ist und welche Summe auf keinen Fall unterschritten werden darf. Mit einem gewissen Spielraum zeigen Sie sich flexibel. Das verschafft Ihnen eine sichere Position bei der Verhandlung und Respekt bei Ihrem Chef. Wicht: Verkaufen Sie sich nicht unter Wert, stellen Sie aber auch keine unrealistische Forderungen stellen.

Herr D. informiert sich zunächst bei seinem Berufsverband über Vergleichgehälter in seiner Position. Dann recherchiert er die wirtschaftliche Situtation seines Unternehmens, indem er die Bilanzen studiert, aufmerksam die Mitarbeiterzeitschrift studiert und sich mit Kollegen unterhält. Dadurch gewinnt er ein klares Bild davon, wie viel er fordern kann. Zusätzlich macht er eine Liste von geldwerten Alternativen, die er seinem Chef anstelle der Gehaltserhöhung anbieten kann.

Checkliste: Nutzen Sie Gehaltsalternativen

Gehaltsalternative können eine gute Alternative sein: Vielleicht können Sie den schicken Firmenwaagen auch privat nutzen? Das sind mögliche Gehaltsalternativen:

• Vermögenswirksame Leistungen
• Beiträge zur Altersvorsorge
• Gewinnbeteiligung oder Aktienoptionen
• Weiterbildungen
• Dienstwagen auch zur privaten Nutzung oder eine Fahrtkostenbeteiligung - auch für Bus und Bahn (z.B. Jobticket oder Bahncard)
• Die private Mitnutzung des Diensthandys
• Ein Zuschuss zur Kinderbetreuung oder andere Serviceleistungen für die Familie (etwa Putzfrau)
• Ein Sonderurlaub oder eine längere Auszeit (Sabbatical)

So wird das Gespräch ein Erfolg

Der Einstieg: Nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen! "Ich will mehr Geld" - wenn Herr D. das Gespräch so anfängt, kann er es gleich vergessen denn der Chef schalten dann sofort auf Widerstand.

Besser: Bitten Sie den Chef um ein Gespräch über Ihre Weiterentwicklung und Perspektiven im Unternehmen: "Ich möchte mit Ihnen gerne über meine Entwicklung sprechen." Wenn Sie von Beginn an Ihre Bereitschaft erklären, neue Aufgaben zu übernehmen, zeigen Sie sich engagiert, aber es ist klar, dass es auch um Geld gehen wird.

Die Do's

• Üben Sie das Gespräch zu Hause.
• Sammeln Sie alle wichtigen Informationen.
• Warten Sie den richtigen Zeitpunkt ab.
• Bleiben Sie ruhig und gelassen.
• Machen Sie sich Ihre Forderungen klar, aber zeigen Sie sich flexibel.
• Zeigen Sie, dass Sie die beste Lösung für beide Seiten anstreben.

Die Don'ts

• Seien Sie nicht zu forsch: Gehaltsverhandlung ist wie ein Verkaufsgespräch - nur dass der Käufer eigentlich gar nicht kaufen will.
• Geben Sie eine klare Summe an, keine Spannen - dann müssen Sie immer an der Untergrenze verhandeln.
• Rechnen Sie nicht stur damit, dass Ihre Forderungen in vollem Umfang erfüllte werden.
• Geben Sie nicht gleich auf: Fragen Sie lieber danach, was von Ihnen erwartet wird, um Ihr Gehaltsziel zu erreichen. Versuchen Sie es immer wieder: Steter Tropfen höhlt den Stein.
• Auch wenn's nicht klapp mit der Gehaltserhöhung: Schielen Sie nicht neidisch auf andere. Es wird immer noch jemanden geben, der mehr verdient.

Mit Zahlen und Fakten argumentieren

Präsentieren Sie dann Ihre Leistungen, die Sie mit Fakten und Zahlen untermauern. Denken Sie dabei immer an den Nutzen für das Unternehmen. Beispiel: "Ich habe im vergangenen Jahr X neue Kunden gewonnen und damit den Gewinn des Unternehmens um 50 % gesteigert."

Versuchen Sie dann, die Zustimmung Ihres Chefs zu gewinnen. Das gelingt am Besten mit einer Suggestivfrage: "Sind Sie mit mir der Meinung, dass meine Arbeit daher für das Unternehmen sehr wichtig ist?" Wenn er Ihnen jetzt Recht gibt, kann Ihr Chef hinterher Ihre Forderung nicht abschmettern, indem er Ihre Leistung abwertet.

Leistung und Geld sollten sich die Waage halten

Erst jetzt formulieren Sie Ihre Forderung so konkret wie möglich. Nennen Sie eine klare Zahl. Beispiel: "Aufgrund meines Einsatzes in den vergangenen Monaten halte ich eine Gehaltserhöhung um. ? für angemessen." Liefern Sie eine plausible Begründung für diese Summe zu diesem Zeitpunkt. Wählen Sie den Betrag daher so, dass Sie noch etwas Spielraum nach unten haben. Geben Sie daher auch keine Spanne an - Ihr Chef geht dann immer vom niedrigsten Betrag aus.

Jetzt beginnt das eigentliche Verhandeln, denn Ihr Chef wird nicht gleich vor Begeisterung in die Luft springen. Im Gegenteil: In Seminaren lernen Chefs sogar, Gehaltswünsche ihrer Mitarbeiter abzulehnen und viele reagieren schon fast automatisch ablehnend.

Chef-Einwände und Gegenargumente kontern

Sie sollten gemeinsame Ziele verfolgen. Das ist wirklich wichtig: Verfolgen Sie Ihr Vorhaben, aber gehen Sie dabei auch auf den Chef ein. Machen Sie klar, dass Sie ja nur im beidseitigen Interesse das Beste für das Unternehmen wollen: "Ich habe ja durch die Gewinnung neuer Kunden bereits viel für das Unternehmen erreicht.

Und ich möchte mich noch mehr engagieren. Ich werde sicher noch erfolgreicher, wenn ich durch einen zusätzlichen finanziellen Anreiz noch besser motiviert werde - was meinen Sie?"

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