Anfragenbewertung im industriellen Anlagengeschäft.

Name: Anfragenbewertung im industriellen Anlagengeschäft.
Brand: fibre
Price: 49.9 EUR
Availability: OnlineOnly

Günther Heger(Autor*in)

fibre (Verlag)

1. Auflage

Erschienen am 22. Oktober 2019

XII, 219 Seiten

E-Book

PDF mit Wasserzeichen-DRM

Systemvoraussetzungen

978-3-428-46554-5 (ISBN)

49,90 €inkl. 7% MwSt.

Systemvoraussetzungen

für PDF mit Wasserzeichen-DRM

E-Book Einzellizenz

Als Download verfügbar

Beschreibung

Weitere Details

Weitere Ausgaben

Inhalt

Intro
Vorwort
Inhaltsverzeichnis
Verzeichnis der Abbildungen
1. Kapitel: Das Problem der Anfragenbewertung im industriellen Anlagengeschäft
A. Einführung
B. Die Anfragenbewertung als Element der Investitionsgütertransaktion
C. Der idealtypische Ablauf der Anfragenbewertung
2. Kapitel: Normative Modelle der Anfragenbewertung
A. Die Anfragenbewertung in der Literatur
I. Checklistenverfahren zur Anfragenbewertung
II. Die Anfragenbewertung durch Profilvergleich
III. Die Anfragenbewertung auf der Basis von Scoring-Modellen
1. Der Aufbau von Scoring-Modellen zur Anfragenbewertung
2. Das Wertziffernverfahren zur Anfragenbewertung
IV. Die Anfragenbewertung mittels einer Angebotskosten-Erfolgs-Kennziffer
B. Kritik der normativen Perspektive der Anfragenbewertung
I. Die normative Sicht des Anfragenbewertungsprozesses im Gegensatz zur realen betrieblichen Anfragenbewertung
II. Die Notwendigkeit einer realitätsbezogenen Beschreibung und Erklärung des Anfragenbewertungsverhaltens
3. Kapitel: Das organisational Verkaufsverhalten
A. Vorläufer zu einer Theorie des organisational Verkaufsverhaltens
I. Das organisational Verkaufsverhalten als Teilbereich der Forschung zum Investitionsgüter-Marketing
II. Ansätze zum Personal Selling
III. Organisationsbezogene Ansätze
IV. Entscheidungsbezogene Ansätze
B. Die Konzeption des Selling Centers
I. Der Begriff des Selling Centers
II. Ansätze zur Operationalisierung des Selling Centers
C. Ein theoretischer Bezugsrahmen für die Analyse des Selling Centers
I. Das organisational Verkaufsverhalten als Pendant zum organisationalen Beschaffungsverhalten
II. Überlegungen zur Theorieauswahl für die Formulierung eines Bezugsrahmens für die Analyse der Struktur des Selling Centers und des Verhaltens im Selling Center
III. Die Struktur des Selling Centers
1. Vorgehensweise zur Analyse der Struktur des Selling Centers
2. Die Strukturmerkmale des Selling Centers
3. Die Situationsvariablen als Determinanten der Selling Center-Struktur
4. Der Einfluß der Situationsvariablen auf die Struktur des Selling Centers
IV. Das Verhalten im Selling Center
1. Eine rollentheoretische Analyse des Verhaltens im Selling Center
a) Mikro- und Makrorollenanalyse des Selling Centers
b) Die Rolle des Repräsentanten im Selling Center
c) Die Erfassung von Rollen im Selling Center
aa) Das funktionale Rollenkonzept des Selling Centers
bb) Das strukturelle Rollenkonzept des Selling Centers
2. Konflikte und Macht als Elemente kollektiven Verhaltens im Selling Center
a) Konflikt und Macht im Selling Center
b) Die Mitwirkungsanalyse im Selling Center
3. Das individuelle Verhalten im Selling Center
4. Kapitel: Ein Modell des Anfragenbewertungsverhaltens im industriellen Anlagengeschäft
A. Der Modellaufbau zum Anfragenbewertungsverhalten im industriellen Anlagengeschäft
B. Die Struktur des Selling Centers als Determinante des Anfragenbewertungsverhaltens
I. Das Selling Center in der Anfragenphase
1. Das Anfragenbewertungs-Selling Center
2. Interdependenzen der Mitglieder des AB-Selling Centers
3. Die Funktionen der multipersonalen Anfragenbewertung
II. Die Situationsvariablen als Determinanten der Struktur des AB-Selling Centers
C. Der individuelle Entscheidungsprozeß zur Anfragenbewertung
I. Der Modellaufbau des individuellen Anfragenbewertungsverhaltens
II. Der Einfluß der Ausbildung auf das individuelle Anfragenbewertungsverhalten
II?. Der kognitive Prozeß der individuellen Anfragenbewertung
1. Ansätze der deskriptiven Entscheidungstheorie zur Abbildung des individuellen Anfragenbewertungsverhaltens
2. Die individuelle Anfragenbewertung als multiattributiver Beurteilungsprozeß
3. Empirische Untersuchung des individuellen Anfragenbewertungsverhaltens
D. Der kollektive Entscheidungsprozeß zur Anfragenbewertung
I. Formen der kollektiven Anfragenbewertung im AB-Selling Center
II. Konflikte im AB-Selling Center
III. Empirische Untersuchung des kollektiven Anfragenbewertungsverhaltens
5. Kapitel: Die Gestaltung der Anfragenbewertung im industriellen Anlagengeschäft unter Berücksichtigung der realitätsbezogenen Beschreibung und Erklärung des Anfragenbewertungsverhaltens
A. Vorgehensweise zur Ableitung normativer Aussagen für die Anfragenbewertung
B. Die Anfragenbewertung zur Gewinnung strategischer Informationen
I. Die strategische projektbezogene Anfragenbewertung
II. Die Anfragenbewertung zur Gewinnung projektübergreifender strategischer Informationen
III. Die Förderung strategischen Denkens bei den Mitgliedern des AB-Selling Centers
C. Die Anfragenbewertung zur Gewinnung operativer Informationen
I. Die operative Aufgabe der Anfragenbewertung
1. Die Anfragenbewertung zur Gewinnung projektbezogener Informationen
2. Die Anfragenbewertung zur Gewinnung projektübergreifender Informationen
II. Die Berücksichtigung der Anfragenbewertungssituation bei der Formulierung von Modellen zur operativen Anfragenbewertung
III. Die Wahl der Modellform für die operative Anfragenbewertung
IV. Die Entwicklung eines Verfahrens für die operative Anfragenbewertung
D. Zusammenfassung
Literaturverzeichnis

Inhalt (PDF)

Systemvoraussetzungen

Als PDF speichern Als Link merken