Vertriebscontrolling im Mehrkanalvertrieb

Vertrieb braucht Controlling, Mehrkanalvertrieb erst recht! Aufgrund der fortschreitenden Globalisierung und des daraus resultierenden Wettbewerbs müssen die Unternehmen ihre Absatzwege flexibler und diversifizierter gestalten als noch vor zehn Jahren. Die Verbraucher wollen flexibel auf die Produkte und Leistungen eines Unternehmens zugreifen können. Dazu bedarf es eines Mehrkanalvertriebs, der es dem Kunden ermöglicht, das Unternehmen über die verschiedensten Absatzwege jederzeit zu erreichen. Um den Vertrieb effizient steuern zu können, ist es für die Unternehmen elementar zu wissen, in welchen Kanälen sich die werthaltigen Kunden befinden und in welchem Maße die unterschiedlichen Kanäle zum Erfolg des Unternehmens beitragen. Nur so ist es möglich, Schwachstellen aufzudecken und die Vertriebsstruktur anpassen zu können. Dies geht jedoch nicht ohne ein dahingehend ausgerichtetes (Vertriebs-) Controlling. Unternehmen benötigen Kennzahlen und Instrumente zur Bewertung der Kanäle. Das vorliegende Buch zeigt praxisnah und umsetzungsorientiert, wie Controlling im Mehrkanalvertrieb erfolgreich genutzt werden kann. Es werden Kennzahlen und Instrumente vorgestellt, die die Planung, Steuerung und Kontrolle eines komplexen Mehrkanalvertriebes ermöglichen. Diese werden dann nachfolgend mit konkreten Anwendungsbeispielen untermauert.