Key-Account-Management im Zuliefergeschäft.

Name: Key-Account-Management im Zuliefergeschäft. | Eine theoretische und empirische Untersuchung.
Brand: fibre
Price: 99.9 EUR
Availability: OnlineOnly

Eine theoretische und empirische Untersuchung.

Peter Götz(Autor*in)

fibre (Verlag)

1. Auflage

Erschienen am 4. Dezember 2021

474 Seiten

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978-3-428-48432-4 (ISBN)

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Inhalt

Intro
Vorwort
Inhalt
Tabellen
Abbildungen
Abkürzungen
1. Kapitel: Eine Einführung in die Untersuchung
A. Die Zwecksetzung der Untersuchung
B. Die methodologische Position der Untersuchung
C. Der Gang der Untersuchung
2. Kapitel: Key-Account-Management im Zuliefergeschäft - Grundlagen, Relevanz und Konzeptionalisierung
A. Begriffliche Grundlagen
I. Der Begriff des Zuliefergeschäfts
II. Die Begriffe Kundenorientierung und Kundennähe
III. Der Begriff der vertikalen Kooperation
B. Kundennähe und vertikale Kooperation im Zuliefergeschäft
I. Das Fallbeispiel Baumann AG - die Bedeutung der Kundennähe und der vertikalen Kooperation
II. Die Herausforderungen im Zuliefergeschäft - die Notwendigkeit der Kundennähe und der vertikalen Kooperation
C. Die Umsetzung der Kundennähe und der vertikalen Kooperation durch das Key-Account-Management
I. Das Key-Account-Management als Steuerungsinstrument für die Kundenbeziehung
II. Das Key-Account-Management als Querschnittsfunktion im Unternehmen
III. Eine Konzeptionalisierung des Key-Account-Managements
3. Kapitel: Ein theoretisch-integrativer Bezugsrahmen für die Untersuchung des Key-Account-Managements
A. Die Systemtheorie als Kern des Bezugsrahmens
I. Die Systemtheorie als integratives Paradigma
II. Eine systemtheoretische Betrachtung des Key-Account-Managements
?. Die Begründung des Key-Account-Managements durch die Transaktionskostentheorie
I. Das Key-Account-Management als Koordinationsmechanismus im Markt-Hierarchie-Paradigma
II. Transaktionskosten und Kontingenzfaktoren als Grundlage einer weiteren Betrachtung
III. Eine kritische Betrachtung des Beitrags der Transaktionskostentheorie für den Bezugsrahmen
C. Die organisatorische Gestaltung des Key-Account-Managements aus der Sicht der Kontingenzansätze der Organisationstheorie
I. Die organisatorische Gestaltung des Key-Account-Managements
II. Die Kontingenzfaktoren des Key-Account-Managements
III. Eine kritische Betrachtung des Beitrags der Kontingenzansätze für den Bezugsrahmen
D. Ein Interaktionsansatz zur Strukturierung der Kundenbeziehung - Ansatzpunkte für die strategische Gestaltung des Key-Account-Managements
I. Eine Strukturbetrachtung der Kundenbeziehung
II. Funktionen des Key-Account-Managements für die Kundenbeziehung
III. Der Beitrag der Interaktionsbetrachtung für den Bezugsrahmen
E. Die Funktionsweise des Austausches in der Kundenbeziehung - eine austauschtheoretische Betrachtung
I. Austauschprozesse in der Kundenbeziehung
II. Eine Erweiterung um den Comparison Level
III. Die Gestaltung der Austauschprozesse durch das Key-Account-Management
F. Ein Kontingenz- und ein Strukturmodell für die weitere Untersuchung
4. Kapitel Die Gestaltung des Key-Account-Managements im Zuliefergeschäft
A.Grundlagen der empirischen Analyse
I. Die Methodik der empirischen Analyse
1. Das empirische Untersuchungsdesign
2. Die Bestimmung der Zulieferbranchen
3. Die Bestimmung der Zuliefer- und Abnehmerunternehmen
4. Der Aufbau der Fragebögen
II. Das Zuliefergeschäft in der Stichprobe
1. Die Zulieferbranchen
2. Die Zulieferunternehmen
3. Das Zulieferprodukt
4. Fazit: Die Rahmenbedingungen des Key-Account-Managements in der Stichprobe
?. Die Ziele des Key-Account-Managements
I. Eine theoretische Bestimmung der Sachziele des Key-Account-Managements
1. Die Kundenbindung als Oberziel
2. Die Erzielung beiderseitiger Erfolgspotentiale als Oberziel
3. Kundennähe und Kooperation als Zwischenziele
4. Die Priorisierung als grundlegendes Ziel
II. Eine empirische Analyse der Sachziele des Key-Account-Managements
C. Das strategische Key-Account-Management - die Gestaltung der Kundenbeziehung
I. Die Gestaltung der sachlichen Dimension - der Ausgangspunkt der Betrachtung
1. Instrumente und Strategien im Zuliefergeschäft
a) Die Marketing-Instrumente als Grundlage der Strategien
b) Eine empirisch-induktive Bestimmung der Strategien
c) Eine Kontingenz- und Erfolgsanalyse der Strategien
2. Gestaltungsvorschläge für die Strategien
a) Simultaneous Engineering für die Zukunftsorientierungsstrategie
b) Total-Quality-Management für die Spezialisierungsstrategie
c) Modularisierung fur die Generalisierungsstrategie
d) Target Pricing für die Preis-Mengen-Strategie
II. Die Gestaltung der sozialen Dimension - eine Erweiterung der Betrachtung
1. Die Gestaltung der interorganisationalen Kommunikation mit dem Key-Account
a) Strategien der Interaktion
aa) Eine theoretische Bestimmung der Interaktionsstrategien
bb) Eine empirische Analyse der Interaktionsstrategien
b) Die Kommunikation durch den Einsatz von Kommunikationsmedien
aa) Der Aufbau von Machtpotentialen und deren Ausübung
bb) Der Aufbau von Vertrauenspotentialen und deren Ausübung
cc) Die Gestaltung von Verträgen zur Schaffung von Rahmenbedingungen
dd) Die Gestaltung von Verhandlungen zur Interessenskoordination
2. Die Gestaltung der interpersonalen Kommunikation
a) Die Organisation interpersonaler Kommunikation
b) Inhalts- und Beziehungsaspekte interpersonaler Kommunikation
aa) Attraktion - Grundlage interpersonaler Kommunikation
bb) Affiliation und der Austausch emotionaler Werte
cc) Die Verbesserung der Kommunikationseffizienz - eine Diskussion der Neurolinguistischen Programmierung
III. Die Gestaltung der zeitlichen Dimension - eine Betrachtung des Verlaufs der Kundenbeziehung
1. Die Gestaltung des Verlaufs der Kundenbeziehung
a) Der Lebenszyklus von Kundenbeziehungen als Denkfigur
b) Zeitstrategische Optionen
c) Der Zusammenhang zwischen zeitstrategischen Optionen und den Sachstrategien sowie den Strategien der Interaktion
2. Gestaltungsoptionen für die Zeitorientierung in einer Kundenbeziehung
a) Die Synchronisation der Aktivitäten zwischen Zulieferer und Key-Account
b) Die Synchronisation des Zeiterlebens von Zulieferer und Key-Account
D. Das funktionelle Key-Account-Management
I. Das Funktionsspektrum des Key-Account-Managements
1. Eine theoretische Skizze des Funktionsspektrums
2. Aufgaben und Selbstverständnis des funktionellen Key-Account-Managements im Zuliefergeschäft
3. Eine empirische Analyse der Funktionen des Key-Account-Managements
II. Funktionstypen im Key-Account-Management
1. Die empirisch-induktive Bestimmung von Funktionstypen
2. Eine Kontingenz- und Erfolgsbetrachtung der Funktionstypen
E. Das organisatorische Key-Account-Management
I. Die organisatorische Differenzierung des Key-Account-Managements
1. Die Einrichtung einer Key-Account-Management-Stelle
2. Key-Account-Management ohne eine eigenständige Stelle
3. Eine empirische Betrachtung der organisatorischen Differenzierung
a) Organisationsstrukturen im Zuliefergeschäft
b) Eine Kontingenz- und Erfolgsanalyse der Organisationsstrukturen
II. Die organisatorische Integration des Key-Account-Managements
1. Die Funktionsträger im Key-Account-Management
2. Die Integration der Funktionsträger durch Kommunikation
3. Kommunikationsinstrumente für die Integration
5. Kapitel: Ein Fazit der Untersuchung
A. Eine zusammenfassende Betrachtung des Key-Account-Managements im Zuliefergeschäft
B. Implikationen für das Fallbeispiel Baumann AG
Anhang
Literatur

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