Mit Fragen führen

Fragen über Fragen: Typen und Techniken

Es gibt viele verschiedene Fragetypen und -techniken. Je vertrauter Sie mit ihnen sind, desto konstruktiver und zielführender können Sie sie im Gespräch verwenden.

In diesem Kapitel erfahren Sie u. a.,

?welche Fragenarten es gibt,

?welchen Nutzen und welche Risiken sie bergen,

?wann Sie sie am besten einsetzen.

Die klassischen Fragetypen

Mit klassischen Fragen stillen wir unsere Neugier und unser Informationsbedürfnis, wägen ab, treffen Entscheidungen und planen Strukturen und Prozesse. Die ersten vier Frageformen - in dieser Reihenfolge eingesetzt - sind auch gut geeignet, Gespräche von der Informationsgewinnung bis hin zur Entscheidung zu strukturieren.

Öffnende Fragen

Öffnende beziehungsweise offene Fragen sind eine Einladung zum großen Dialog. Sie geben den Befragten die Möglichkeit, ausführlich zu antworten und ihr Wissen, ihre Erfahrungen und Meinungen darzustellen. Dem Fragenden liefern die Antworten darauf viele und breit gefächerte Informationen. Öffnende Fragen sind häufig sogenannte W-Fragen: Sie beginnen mit »was«,

»wie« oder »weshalb«. Eine Variante sind die relativ offenen Fragen. Sie werden häufig mit »wer«, »wann« oder »wo« eingeleitet und sind etwas stärker gerichtet als öffnende oder offene Fragen, lassen aber weiterhin viel Spielraum bei der Antwort.

BEISPIELE: ÖFFNENDE UND RELATIV OFFENE FRAGEN

Öffnende oder offene Fragen:

Welche Erfahrungen haben Sie bisher gemacht?

Wie sollten wir Ihrer Meinung nach vorgehen?

Was hat Ihnen heute besonders gut gefallen?

Wie lief es seit unserer letzten Besprechung?

Relativ offene Fragen:

Wo sollte der Kaffeeautomat am besten stehen?

Welche Sehenswürdigkeiten wollen wir besuchen?

Wen sollten wir zusätzlich ins Projektteam aufnehmen?

?Wofür man öffnende Fragen nutzt: Als Einstieg in Gespräche, um möglichst viele Informationen zu sammeln, um alle Teilnehmer ins Boot zu holen und auf den gleichen Wissensstand zu bringen.

?Die Chancen: Man erhält ausführliche, tiefgehende Antworten mit hohem Informationsgehalt, kann einem Thema auf den Grund gehen, wichtige Details erfahren. Der Fragende signalisiert damit großes Interesse und kann eine Vertrauensbasis schaffen. Er und weitere Anwesende erhalten Einblick in das Wissen und die Erfahrungen des Befragten, aber auch in dessen Motive, Bedürfnisse, Meinungen und Ängste.

?Die Risiken: Die ausführlichen Antworten können abschweifen und man kann sich verzetteln. Mit einer öffnenden Frage an der falschen Stelle reißt man eine praktisch beendete Diskussion wieder auf, die man besser zum Abschluss gebracht hätte. Deshalb ist es wichtig, den Gesprächsverlauf mit hoher Konzentration zu verfolgen. Achtung: Vermeiden Sie Warum-Fragen. Sie gehören nicht ins Repertoire der öffnenden Fragen, weil sie starken Rechtfertigungsdruck auslösen können.

Fokussierende Fragen

Fokus bedeutet Brennpunkt. Fokussierende Fragen nehmen dementsprechend ein Ziel und die weitere Vorgehensweise in den Blick und sind deshalb besonders hilfreich, wenn die Rechercheund Informationsphase abgeschlossen ist. Sie unterstützen dabei, ein Zwischenergebnis zu formulieren und ermöglichen den nächsten Schritt zum Ziel: Sie liefern Einschätzungen und Meinungen zu den erhaltenen Informationen.

BEISPIELE: FOKUSSIERENDE FRAGEN

Was schließen Sie aus diesen Beobachtungen?

Welche Konsequenzen ergeben sich daraus?

Können Sie dazu eine ganz konkrete Situation schildern?

Um welchen Aspekt müssen wir uns als Erstes kümmern?

?Wofür man fokussierende Fragen nutzt: Als Steuerungsinstrument, wenn man das Gespräch nach der Informationssammlung straffer führen, das Tempo anziehen und nach der großen thematischen Öffnung die Ziele wieder stärker ins Auge fassen will.

?Die Chancen: Die Planung kommt voran, Informationen werden sortiert, priorisiert, bewertet, zugeordnet.

?Die Risiken: Wer zu früh mit fokussierenden Fragen startet, bricht die Informationsphase ab, bevor alle wichtigen Fakten und Einschätzungen offenliegen.

Alternativfragen

Alternativfragen sind der nächste Schritt auf dem Weg, um ein Thema mehr und mehr einzugrenzen. Der Befragte soll sich hier zwischen zwei oder mehr Varianten entscheiden. Die Alternativfrage bietet damit verschiedene vorformulierte Möglichkeiten zu antworten, verengt den Spielraum aber deutlich.

BEISPIELE: ALTERNATIVFRAGEN

Fanden Sie die Präsentation kurzweilig oder langatmig?

Was ist Ihnen lieber: der Lösungsweg A oder die Lösungsvariante B?

Wollen wir uns heute Abend oder morgen früh wieder treffen?

?Wofür man Alternativfragen nutzt: Um Schlussfolgerungen zu ziehen, Standpunkte zusammenzufassen, zu bewerten und Entscheidungen vorzubereiten.

?Die Chancen: Klarheit finden, Haltung und Standpunkt zum Thema herausarbeiten, Entscheidungsfähigkeit schaffen.

?Die Risiken: Die Antwort kann als die Wahl zwischen zwei Übeln empfunden werden. Die eingeschränkte Entscheidungsmöglichkeit macht kreativere Lösungen unmöglich. Achten Sie darauf, nicht mehr als drei bis vier Möglichkeiten anzubieten, um den anderen nicht zu überfordern.

Schließende Fragen

Schließende beziehungsweise geschlossene Fragen sind so konstruiert, dass man nur ganz kurz antworten kann, häufig nur mit Ja oder Nein. Sie lassen unserem Gegenüber nur sehr wenig Spielraum bei der Gestaltung seiner Antwort. Eine Variante sind die relativ geschlossenen Fragen. Sie zielen auch auf eine klare Entscheidung ab, lassen dem Befragten aber etwas mehr Spielraum für seine Antwort.

BEISPIELE: SCHLIESSENDE UND RELATIV GESCHLOSSENE FRAGEN

Schließende oder geschlossene Fragen:

Nehmen Sie an der Frankreich-Exkursion teil?

Wollen wir in diesem Jahr auf der Messe ausstellen? Können wir die Diskussion dann abschließen?

Relativ geschlossene Fragen:

Wann wollen wir uns das nächste Mal treffen?

Wo würden Sie den neuen Markt bauen?

Welche Farbe hat die neue Rosensorte?

?Wofür man schließende Fragen nutzt: Mit ihnen lassen sich Zustimmung oder Ablehnung fixieren, wenn alles besprochen ist. Auch lässt sich damit zum Schluss eine klare Entscheidung nochmals bekräftigen. Sie beenden Diskussionen.

?Die Chancen: Beschleunigen Gespräche oder führen sie zu einem Ende. Verkürzen Antworten, präzisieren Entscheidungen und führen zu Commitment von allen.

?Die Risiken: Können Verhörcharakter annehmen und dabei dominant und aggressiv wirken. Halten Gespräche kurz und können so den Austausch abwürgen. Verhindern den Informationsfluss.

Um Informationen zu sammeln, sollten Sie eher offene Fragen verwenden. Auf keinen Fall sollten Sie mehrere kurze geschlossene Fragen hintereinander abfeuern.

Fragen mit bestimmten Funktionen

Insbesondere im Prozess der Informationsgewinnung und des -austauschs sollten Sie Fragen möglichst so formulieren, dass sie eine ganz bestimmte Funktion erfüllen.

Informationsund Wissensfragen

Mit den sogenannten Informationsund Wissensfragen zielen wir direkt und ohne Umschweife auf einen Wissenstransfer ab. Wir wollen für uns und die anderen Zuhörer möglichst viele Informationen gewinnen. Zusätzlich zeigen wir damit Interesse und Aufgeschlossenheit gegenüber den Kenntnissen und Plänen des anderen und können anhand der Antworten indirekt einschätzen, wie wichtig ihm das Thema ist.

Auch bei Meinungsverschiedenheiten helfen solche Fragen weiter. Sie lassen sich nämlich nutzen, um zwischendurch den Druck herauszunehmen, für alle neue Informationen zu erschließen und der Diskussion neue Aspekte anzufügen.

Zu den Informationsund Wissensfragen gehören als Sonderfall auch die Ausnahmefragen. Hier wird nach den Ausnahmen zur Regel gefragt. Das Wissen um Spezialeffekte kann die Einschätzung von Situationen und Phänomenen verbessern und Handlungsspielräume vergrößern.

BEISPIELE: INFORMATIONSUND AUSNAHMEFRAGEN

Informationsund Wissensfragen:

Seit wann besteht die Organisation?

Wie hoch...