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Verkauf und DISG

1.1 Meine drei Versprechen an alle, die im Verkauf ihr Geld verdienen

Mein erstes Versprechen: Verkaufen macht Spaß! Ich zeig dir den Weg dorthin.

Erfüllende Tätig-keit

Verkaufen ist eine Tätigkeit, die eine große Erfüllung sein kann. Dabei meine ich weniger das verdiente Geld - das muss natürlich auch passen -, sondern die Tätigkeit als solche.

Je mehr Freude uns die Verkaufsarbeit bereitet, desto leichter fällt sie uns. Die Leichtigkeit beim Verkaufen spürt dein Gegenüber. Deine Kunden und Kundinnen möchten ja kaufen, sie wollen bedient werden, beraten werden - genau deswegen sind sie da, weil sie sich von dir einen Mehrwert erhoffen. Sei es die Erfüllung eines lang gehegten Wunsches, der nun zelebriert wird, sei es eine Dienstleistung, ein Tool, ein Bürostuhl, um die Arbeit effektiver zu gestalten, sei es der spontane Genusskauf von wohlschmeckenden Essenszutaten und passendem Edeltropfen. Ganz egal wo die Leute kaufen: Immer schwingen Gefühle durch den Raum. Verkäufer und Verkäuferinnen mit Spaß an der Arbeit fangen sie scheinbar spielerisch ein und münzen diese in handfeste Verkaufsabschlüsse um. Und alle sind glücklich!

Mein zweites Versprechen: Du fühlst dich wohl in deiner Haut.

Bauch rein, Brust raus

Jetzt ist Zeit für den folgenden Satz: Mittlertätigkeiten machen ganz viel unseres gesellschaftlichen Miteinanders aus. »Schaut, was ihr haben könnt! Hilft - gefällt - begeistert dich, was ich dir anbieten kann?« Wie sonst sollen Menschen erfahren, was der Markt der Möglichkeiten für ihre Nöte und ihr Wohlergehen bereithält? Also: Bauch rein, Brust raus - und ab mit dir ins Getümmel! Da draußen warten Leute auf deine Initiative. Leute, die kaufen wollen. Du musst Ware anpreisen? Du DARFST Ware anpreisen!

Das beste Match finden

Dinge kaufen und verkaufen - die zwei Seiten unserer gesellschaftlichen Medaille - gehören so selbstverständlich zu unserem Leben wie miteinander reden, lachen, sich austauschen, Wörter an die Köpfe zu werfen, einander die Hand zu reichen. Verkäufer sind die institutionalisierten Mittler in einem natürlichen Prozess, in dem zwei Seiten auf verschiedenen Sternen - der Anbietende und die Nachfragende - eine einvernehmliche Lösung finden wollen. Deine Aufgabe: das beste Match zwischen Angebot hier und Nachfrage da zu finden.

Oft fehlt gemeinsame Andockbasis

Je besser du als Verkaufsprofi deiner Mittlerrolle nachkommst, desto zufriedener trollen sich beide Seiten nach getätigtem Abschluss vom Platz zurück auf ihren Stern. Beide verlassen den Ort der Transaktion mit einem höheren Grad an Zufriedenheit als bei ihrer Ankunft.

Kaufen und verkaufen steckt in uns.

In der Praxis hapert es dennoch allzu oft am perfekten Match.

Warum?

Nicht immer sind Kundin und Verkäuferin kompatibel. Oberflächlich betrachtet bewegen sie sich im selben Sprachfeld, sprechen dieselben Wörter. Und doch reden sie aneinander vorbei. Wörter, Sätze, Gesten verhallen unverrichteter Dinge im nächsten Lüftungsschacht. Jede verharrt auf ihrem Stern - unfähig, eine gemeinsame Andockbasis zu finden.

• Manche Kundinnen haben völlig überzogene Erwartungen an das Ding ihres Begehrens.
• Andere Kundinnen wollen am liebsten einen Minus-Preis aushandeln.
• Wieder andere Kunden glauben, ein Anrecht auf Privataudienz zu haben, lassen sich gnädiger Weise den lieben langen Tag das komplette Sortiment rauf- und runtererklären - um am Ende des Tages despektierliche drei kupferrote Münzen aus der Börse zu pfriemeln, als wollten sie einen Kaugummi-Automaten füttern.

Jede und jeder im Verkauf Tätige kennt diese und jene Spezies Mensch.

Wie kannst du trotz negativer Vorzeichen ein erfolgreiches Kauf- und Verkaufserlebnis schaffen? Einen wertschätzenden Verkaufsprozess in Gang setzen, mit einem respektvollen Miteinander und einem Preis, der keine Seite überrollt? Lies einfach weiter und lass dich von dem geballten Verkaufswissen zwischen diesen zwei Buchdeckeln inspirieren.

Mein drittes Versprechen: In dir schlummert ein/e exzellente/r Verkäufer*in. Unter einer Voraussetzung.

Das richtige Mindset ist tief in dir verankert. Spulst du eher oberflächlich deinen Job ab, bleibt dir der Exzellenz-Status auf ewig verwehrt. Kundinnen und Kunden kaufen zuerst ihre Verkäuferin oder ihren Verkäufer. Sie spüren schnell, ob du für den Verkauf brennst und für ihre Belange rennst oder doch lieber ungestört gepflegt dem Feierabend entgegenpennst!

Stimmt dein Mindset?

Richtiges Mindset

Kunden kaufen immer zuerst den Verkäufer, die Verkäuferin. Also DICH. Menschen kaufen Menschen. Sie kaufen anderen Menschen ab, ob das Produkt für sie etwas taugt und sie dir vertrauen können. Dafür muss der Draht zwischen euch glühen. Verkauf läuft über Beziehung! Wie in einem geschlossenen Stromkreislauf muss die Kommunikation zwischen euch fließen. Nur wenn die Energie zwischen euch stimmt, kannst du Kundenbedürfnisse von Grund auf stillen und den Kauf für beide Seiten nachhaltig zum Erfolg zu führen.

Wenn die Kundin trotz schwieriger Ausgangslage später wiederkommt, wenn sie nur dich als Ansprechpartner akzeptiert, dich bei ihren Freundinnen über den grünen Verkäuferklee lobt - dann lass dir auf die Schulter klopfen: Gratuliere, alles richtig gemacht! Sie spürt die Begeisterung und die Leidenschaft für deine Arbeit, für deine Produkte, deine Dienstleistungen. Sie kauft dir ab, dass du es ernst mit ihren Wünschen und Bedürfnissen meinst.

Kannst du als Mensch dein Gegenüber jedoch nicht überzeugen, legt deine Kundin den Rückwärtsgang ein. Der Energiefluss zwischen euch ist blockiert. Die Blockade zieht sie raus zur Ladentür. Klar gibt es welche, die standhaft stehen bleiben und gegen den inneren Widerstand ankaufen - nämlich dann, wenn der Aufwand zu groß ist, woanders hinzugehen oder wenn dein Angebot so gut ist, dass die Faktenlage trotz deiner miesen Performance deine Kundschaft bei der Stange hält. Alle anderen räumen das Feld und füttern mit ihrem Geld lieber die Konkurrenz.

Stimmt dein Mindset? Dann nichts wie los. Hole dir jetzt die Exzellenz in deine Verkaufsgespräche, für noch mehr und noch bessere Verkaufsabschlüsse. Das Buch gibt dir den richtigen Drive dafür an die Hand. Viel Spaß beim Lesen, Lernen, Ausprobieren!

1.2 Einführung DISG-Modell

Mehr Klarheit in Beziehungen dank DISG-Wissen

Eines der meist genutzten Persönlichkeitsmodelle

Wir alle sind einzigartig. So weit, so klar. Aber auch das kennen wir: Mit einem Teil der Menschen fühlen wir uns intuitiv eher auf einer Wellenlänge als mit anderen. Manche ähneln uns mit ihrem Verhalten und ihren Persönlichkeitsmerkmalen mehr als andere es tun. Hand aufs Herz: Fällt dir der Kontakt zu ähnlich Gestrickten leichter? Lässt du deine letzten Verkaufsgespräche Revue passieren, kannst du diese Aussage bestimmt bestätigen.

Es verwundert nicht, dass in diversen Persönlichkeitsmodellen häufig zu beobachtende Persönlichkeitsmerkmale strukturiert und veranschaulicht werden. Eines der bekanntesten und vor allem in Unternehmen meist genutzten Persönlichkeitsmodelle ist das DISG®-Modell1. Unzählige Male habe ich als DISG-Berater und DISG-Trainer miterlebt, wie hilfreich dieses Modell ist. Wer das dahinterstehende Prinzip versteht und anwendet, hält im Umgang mit Mitmenschen ein wundervolles Hilfskonstrukt in der Hand, eine Art Zauberstab: um dem eigenen (Fehl-)Verhalten besser auf die Schliche zu kommen, um mehr Verständnis für seine Mitmenschen aufzubringen - kurzum, um Beziehungen rundum besser zu gestalten.

Mit DISG bessere Beziehungen und mehr verkaufen

So auch die Beziehungen zwischen Verkäufern und Verkäuferinnen zu deren Kundinnen und Kunden. Mit dem »DISG-Zauberstab« ziehst du erstaunliche Verkaufsquoten aus dem Ärmel. »Plötzlich« mutierst du zum Verkaufs-Ass: Weil du immer besser lernst, deine Kundinnen und Kunden in Persönlichkeitstypen zu clustern, ihnen ihrem Typus angepasst gegenübertrittst und so ihren ureigenen typspezifischen Bedürfnissen gerecht werden kannst.

Vier grundverschiedene Persönlichkeiten: Peter, Corina, Julia, Heiko

Bevor wir später tiefer in die DISG-Materie einsteigen, stelle ich dir vier Menschen vor.

Angelehnt an die oft verwendete Farbeinteilung ist jedem Persönlichkeitstypen eine spezielle Farbe zugeordnet.

Peter

Peter möchte die Erfolgsleiter weit nach oben erklimmen. Nach dem Abi entscheidet er sich schnell für ein betriebswirtschaftliches Studium. Weil er gerne mit Menschen zusammen und eher der Macher als der Theoretiker ist, beendet Peter sein Studium nach dem Bachelor-Abschluss. Endlich im Arbeitsleben angekommen,...