Inhaltsverzeichnis 1 Was ein Meister wissen sollte 1.1 Aufträge anreichern 1.2 Systemgeschäfte generieren 1.3 Cross-Selling 1.4 Netzwerken bei Schlüssel-Kunden 1.5 Systematisch Firmenkunden-Potenziale identifizieren 1.6 Passende Cinderella-Kunden finden 1.7 Kampagne 7 für Bestandskunden 1.8 Die Kraft der Fokussierung 2 Allzeit bereit mit dem erweiterten Elevator Pitch 2.1 Allzeit bereit 2.2 Und zwar vorbereitet 2.3 Elevator Pitch konkret 2.4 Die Drei-Satz-Variante 2.5 Der Party Pitch 2.6 Resümee 3 Übergeordnet führen 3.1 Abgeben, loslassen 3.2 Launenmanagement 3.3 Die energetische Struktur eines Unternehmens 3.4 Zielvorgaben und Zielvereinbarungen
1.4 NETZWERKEN BEI SCHLÜSSEL-KUNDEN Haben Sie einen Konzern oder größeren Kunden in Ihrer Klientel? Haben Sie schon einmal ausgerechnet, wie viel Euro dieses Unternehmen für Ihre und vergleichbare Leistungen insgesamt ausgibt? Schöpfen Sie dieses Potenzial auch nur zu 3 % aus? Falls nein, lohnt es sich, über die Kunden-Netzwerk-Strategie nachzudenken.
Denn Sie sind schon offizieller Lieferant. Ihre Ansprechpartner kennen Sie. Und Sie kennen die internen Abläufe, die Prozeduren mit dem Einkauf. Und Sie haben interne Referenzen: welch ein Einstieg!
Der einfachste Weg ist es, den Kontakt mit Ihren Ansprechpartnern zu intensivieren. Regelmäßig vorbeizuschauen. Und dabei auch und vor allem mit den Leuten zu sprechen, mit denen Sie nicht direkt und immer zu tun haben. Gut zuzuhören. Und direkt nach anderen Abteilungen, Werken sowie vergleichbaren Projekten und den potenziellen Ansprechpartnern fragen.
Vielleicht können Sie Ihren Gesprächspartner ja sogar von einem internen Bericht über Ihr Projekt in der Mitarbeiterzeitschrift, dem Kundenblatt oder zumindest im Intranet überzeugen. Sie sitzen im gleichen Boot, denn wenn das Projekt Schule macht, steigt seine Bekanntheit und Reputation.
Oder, wenn die Gegebenheiten bei Ihrem Kunden es zulassen, nutzen Sie den Cafeteria-Trick. Laden Sie ihn regelmäßig zum Essen in der Kantine Ihres Kunden ein - soweit Sie ihn einladen dürfen, sonst gehen Sie einfach nur gemeinsam Essen. Und lassen sich so dort sehen. Nutzen Sie die Gelegenheit, um Bekanntschaften zu machen und alte Kontakte wieder aufzuwärmen. Seien Sie sichtbar: damit sich jedermann auch an Sie erinnert, wenn ein neuer Bedarf entsteht.
Sehen Sie den Kunden als ein Netzwerk - als Ihr persönliches Erfolgsnetzwerk. Zeichnen Sie sich ein Diagramm und notieren die verschiedenen Beziehungen und Interessen.
