Vertrieb mit SAP S/4HANA

Name: Vertrieb mit SAP S/4HANA | Das Praxishandbuch
Brand: SAP PRESS
Price: 79.9 EUR
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Das Praxishandbuch

Martin Bohren Michaela Hoffmann Jochen Scheibler(Autor*in)

SAP PRESS

2. Auflage

Erschienen am 7. April 2022

831 Seiten

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978-3-8362-8500-1 (ISBN)

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Autor*in

Martin Bohren

Martin Bohren ist IT Applications Engineer für SAP Sales bei Hager Electro GmbH & Co. KG, einem weltweit führenden Anbieter von innovativen Lösungen und Dienstleistungen für elektrotechnische Installationen. Nach seinem Masterstudium Internationale Finanzen & Entrepreneurship arbeitete Herr Bohren als Sales and Account Manager und lernte "on the job" die tägliche Arbeit im Vertrieb und die Herausforderungen der Anwender*innen kennen, bevor er 2017 als Quereinsteiger zum internationalen SAP-Beratungshaus PIKON Deutschland AG wechselte. Dort unterstützte er seine Kunden sowohl bei internationalen SAP-Einführungs- und Rollout-Projekten (SAP S/4HANA und SAP ECC) als auch bei der Konzeption und Realisierung neuer Fachanforderungen im Vertrieb und dessen Umfeld. Zuletzt hatte er als Projektleiter für zwei SAP-S/4HANA-Einführungen in Deutschland und China sowie als Workstream Lead für Sales zum einen die Gesamtverantwortung für das Projekt und zum anderen die Fachverantwortung für alle End-to-End-Prozesse im Vertrieb inne. Seit 2022 ist der zertifizierte SAP-S/4HANA-Sales-Berater bei der Hager Group für die Umsetzung der neuen Anforderungen des Fachbereichs und vor allem für die Vorbereitung, Umsetzung und den Support der anstehenden SAP-S/4HANA-Conversion zuständig.

Michaela Hoffmann

Michaela Hoffmann ist Senior-Beraterin bei der PIKON Deutschland AG und kann mittlerweile sieben Jahre Berufserfahrung im Feld der SAP- und SAP-S/4HANA-Beratung vorweisen. Sie hat ihre Karriere als SD-Beraterin begonnen und ihre Kenntnisse durch Weiterbildungen in den Bereichen Außenhandel und Zoll sowie Warehouse Management ausgebaut. In ihrer Tätigkeit berät sie ihre Kunden zur Umstellung auf SAP S/4HANA und optimiert Geschäftsprozesse, damit die neuen Funktionen bestmöglich genutzt werden können. Vor ihrem Antritt bei PIKON hat sie Betriebswirtschaftslehre an der Universität des Saarlandes studiert und die Ausbildung zur Diplom-Kauffrau abgeschlossen.

Jochen Scheibler

Jochen Scheibler ist Vorstand der PIKON Deutschland AG, ein international tätiges Beratungs- und Softwareunternehmen. Nach seinem Studium der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Datenverarbeitung, Organisation und Marketing und ersten Erfahrungen als Softwareentwickler bei der IDS Scheer gründete er 1996 PIKON mit seinem damaligen Kollegen und Freund Jörg Hofmann. Seine in zahlreichen Kundenprojekten gefestigte Überzeugung, dass eine prozessorientierte SAP-Einführung die ideale Basis für die Optimierung von system- und unternehmensübergreifenden Geschäftsprozessen ist und dass der Mensch in Wechselwirkung dazu steht, legte den Grundstein für die kontinuierliche Entwicklung des PIKON-eigenen Drei-Punkte-Ansatzes. Neben der Arbeit an der strategischen Ausrichtung des Unternehmens liegt Jochen Scheiblers Schwerpunkt heute auf der Entwicklung einer zukunftsfähigen Organisation und der Verzahnung von Marketing und Vertrieb.

Inhalt

Einleitung ... 19

Teil I. Grundlagen des Vertriebs mit SAP S/4HANA ... 31

1. Überblick über SAP S/4HANA ... 33
1.1 ... Die In-Memory-Technologie und SAP HANA als Datenbank ... 34
1.2 ... Architektur von SAP HANA ... 37
1.3 ... Grundlegende Konzepte von SAP S/4HANA ... 40
1.4 ... User Experience ... 47
1.5 ... Integration in andere Bereiche ... 50

2. Organisationseinheiten ... 53
2.1 ... Mandant ... 53
2.2 ... Buchungskreis ... 54
2.3 ... Werk ... 55
2.4 ... Lagerort ... 55
2.5 ... Vertriebsbereich ... 56
2.6 ... Verkaufsbüro und Verkäufergruppe ... 58
2.7 ... Organisationseinheiten im Versand ... 59
2.8 ... Organisationsstrukturen im Controlling ... 59

3. Stammdaten ... 61
3.1 ... Geschäftspartner (Business Partner) ... 61
3.2 ... Materialstamm ... 68
3.3 ... Konditionen ... 74
3.4 ... Nachrichten ... 75
3.5 ... Absprachen ... 76

Teil II. Vertriebsfunktionen in SAP S/4HANA ... 79

4. Grundlegende Vertriebsfunktionen ... 81
4.1 ... Verfügbarkeitsprüfung ... 81
4.2 ... Versandterminierung ... 103
4.3 ... Preisfindung ... 111
4.4 ... Nachrichtenfindung ... 128
4.5 ... Chargenfindung ... 142
4.6 ... Serialnummern ... 154

5. Spezielle Vertriebsfunktionen ... 165
5.1 ... Materialfindung ... 165
5.2 ... Materiallistung und -ausschluss ... 181
5.3 ... Dynamischer Produktvorschlag ... 187
5.4 ... Kreditmanagement ... 197
5.5 ... Bonusabwicklung ... 216
5.6 ... Vertriebsstücklisten ... 221
5.7 ... Dynamische Workflows ... 227

6. Integration in das Rechnungswesen ... 241
6.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 241
6.2 ... Funktionen in SAP S/4HANA ... 242
6.3 ... Szenarien ... 245
6.4 ... Beispiel für das Szenario anonyme Massenfertigung ... 252

Teil III. Vertriebsprozesse in SAP S/4HANA ... 259

7. Der Verkaufsbeleg ... 261
7.1 ... Belegstruktur ... 261
7.2 ... Vertriebsprozess ... 269

8. Terminauftragsabwicklung ... 277
8.1 ... Kundenanfrage ... 278
8.2 ... Kundenangebot ... 279
8.3 ... Terminauftrag ... 280
8.4 ... Lieferungsbearbeitung ... 281
8.5 ... Fakturierung ... 290
8.6 ... Beispiel für die Terminauftragsabwicklung ... 296

9. Streckenauftragsabwicklung ... 311
9.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 311
9.2 ... Streckenauftragsabwicklung in SAP S/4HANA ... 313
9.3 ... Beispiel für den Prozess der Streckenabwicklung ... 317

10. Konsignationsabwicklung ... 325
10.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 325
10.2 ... Konsignationsabwicklung mit SAP S/4HANA ... 326
10.3 ... Beispiel für die Konsignationsabwicklung ... 329

11. Fakturierungspläne und Anzahlungsabwicklung ... 333
11.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 333
11.2 ... Fakturierungspläne in SAP S/4HANA ... 336
11.3 ... Beispiel eines Fakturierungsplans mit Anzahlungen ... 341
11.4 ... Anzahlungsabwicklung mit Belegkonditionen ... 351
11.5 ... Beispiel einer Anzahlungsabwicklung mit Konditionen ... 354

12. Leihgut- und Mietabwicklung ... 359
12.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 359
12.2 ... Leihgutabwicklung ... 360
12.3 ... Beispiel des Customizings von Leihgutabwicklung und Mietgeschäft ... 361

13. Retourenabwicklung ... 371
13.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 371
13.2 ... Retourenabwicklung in SAP S/4HANA ... 373
13.3 ... Beispiel einer Retourenabwicklung ... 379
13.4 ... Erweiterte Retourenabwicklung für Kundenretouren ... 384
13.5 ... Beispiel einer erweiterten Retourenabwicklung ... 387

14. Gut- und Lastschriften ... 393
14.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 393
14.2 ... Gut- und Lastschriften in SAP S/4HANA ... 394
14.3 ... Beispiel einer Gutschriftsabwicklung ... 397

15. Zentrale Reklamationsbearbeitung ... 405
15.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 405
15.2 ... Reklamationsbearbeitung in SAP S/4HANA ... 406
15.3 ... Beispiel für einen Austausch ... 408
15.4 ... Beispiel für eine Gutschrift ... 415

16. Rahmenverträge ... 421
16.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 421
16.2 ... Rahmenverträge in SAP S/4HANA ... 422
16.3 ... Beispiel eines allgemeinen Wertkontrakts ... 426

17. Cross-Company-Geschäfte ... 435
17.1 ... Betriebswirtschaftliche Grundlagen ... 435
17.2 ... Cross-Company-Konzept in SAP S/4HANA ... 437
17.3 ... Beispiel für den buchungsübergreifenden Verkauf ... 449

18. Reporting mit SAP S/4HANA Embedded Analytics ... 459
18.1 ... Embedded Analytics in SAP S/4HANA ... 459
18.2 ... Unterschiede zu SAP Business Warehouse ... 469
18.3 ... Unterschiede zum Logistikinformationssystem ... 471
18.4 ... Kennzahlen für den Vertrieb ... 473
18.5 ... Neues Dashboard in der SAP Analytics Cloud ... 478
18.6 ... Integration von SAP BusinessObjects ... 478
18.7 ... Integration in die Prozesse ... 484

Teil IV. Gestaltung von Wertschöpfungsketten in SAP S/4HANA ... 485

19. Lagerverkauf mit Chargenfertigung ... 487
19.1 ... Produkte und Märkte ... 487
19.2 ... Organisationsstruktur ... 487
19.3 ... Prozessbeschreibung ... 488
19.4 ... Beispiel eines Lagerverkaufs mit Chargenfertigung ... 493

20. Vorplanung ohne Endmontage ... 507
20.1 ... Produkte und Märkte ... 507
20.2 ... Organisationsstruktur ... 508
20.3 ... Prozessbeschreibung ... 509
20.4 ... Beispiel einer gesamten Wertschöpfungskette ... 517

21. Kundeneinzelfertigung ... 541
21.1 ... Produkte und Märkte ... 541
21.2 ... Organisationsstruktur ... 542
21.3 ... Prozessbeschreibung ... 542
21.4 ... Beispiel für Auftragsabwicklung und Controlling einer Kundeneinzelfertigung ... 552

22. Projektfertigung ... 571
22.1 ... Produkte und Märkte ... 572
22.2 ... Organisationsstruktur ... 572
22.3 ... Prozessbeschreibung ... 573
22.4 ... Beispiel einer Projektfertigung ... 585

23. Weitere Szenarien ... 609
23.1 ... Losfertigung ... 610
23.2 ... Anonyme Lagerfertigung mit Bruttoplanung ... 610
23.3 ... Kombination von Losfertigung und anonymer Lagerfertigung ... 611
23.4 ... Vorplanung mit Endmontage ... 612
23.5 ... Kundeneinzelfertigung mit Verrechnung gegen die Vorplanung ... 613
23.6 ... Variantenkonfiguration ... 614
23.7 ... Fazit ... 616

Teil V. Technologien und systemübergreifende Geschäftsprozesse ... 617

24. Integrationstechnologie ... 619
24.1 ... SAP Business Client ... 619
24.2 ... SAP Business Technology Platform ... 620
24.3 ... Vergleich zwischen SAP Integration Suite und SAP Process Orchestration ... 642

25. SAP Fiori Launchpad ... 647
25.1 ... Installation ... 649
25.2 ... Vertriebsrollenspezifische Einstellungen im SAP Fiori Launchpad ... 660

26. Übergreifende Geschäftsprozesse ... 671
26.1 ... SAP Extended Warehouse Management ... 672
26.2 ... SAP S/4HANA International Trade ... 679
26.3 ... SAP Transportation Management ... 682

27. CRM mit SAP Customer Experience ... 689
27.1 ... Komponenten von SAP Customer Experience ... 690
27.2 ... Customer Journey ... 691
27.3 ... Stammdaten in SAP Customer Experience ... 691
27.4 ... SAP Marketing Cloud ... 693
27.5 ... SAP Sales Cloud ... 695
27.6 ... SAP Service Cloud und SAP Subscription Billing ... 700
27.7 ... SAP Commerce Cloud ... 701
27.8 ... SAP Customer Data Cloud ... 706
27.9 ... Weitere Prozesse und Funktionen in SAP Customer Experience ... 707

28. Unternehmensübergreifende Auftragsabwicklung ... 711
28.1 ... Prozessbeschreibung ... 712
28.2 ... Beispiel für die unternehmensübergreifende Auftragsabwicklung ... 717

29. Migration von SAP ERP nach SAP S/4HANA ... 739
29.1 ... Migrationswerkzeuge ... 741
29.2 ... Customizing ... 744
29.3 ... Umgang mit Eigenentwicklungen und Programmen ... 745
29.4 ... Datenmigration ... 749

Teil VI. Notwendigkeit von Organisationsentwicklung ... 757

30. Auswirkungen der Unternehmenskultur ... 759
30.1 ... Fehlerkultur ... 761
30.2 ... Silodenken ... 764
30.3 ... Entscheidungsfindung ... 767

31. Change Management ... 771
31.1 ... Entwicklungsauftrag des Change Managements ... 772
31.2 ... Systemische Beratung ... 776

32. Zusammenfassung und Ausblick ... 783

Anhang ... 789
A ... Transaktionen und Menüpfade ... 789
B ... Glossar ... 807
C ... Literaturempfehlungen ... 817

Das Autorenteam ... 819

Index ... 821

Systemvoraussetzungen

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