Die Veränderung des Vetriebscontrolling aufgrund der Digitalisierung

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2018 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 1, FH Kärnten, Standort Klagenfurt, Sprache: Deutsch, Abstract: Der Vertrieb gilt als Speerspitze des Marketings und gewinnt aufgrund der zunehmenden Interaktion mit den Kunden an Bedeutung. Dieser Trend geht aus den Möglichkeiten, welche die Digitalisierung sowohl Kunden als auch Unternehmen bietet, hervor. Um die dadurch steigenden Anforderungen an den Vertrieb zukünftig zu bewältigen, gewinnt die Unterstützung des Managements und des Vertriebs durch das Vertriebscontrolling an Bedeutung. Das Vertriebscontrolling hat dabei die Aufgabe der Planung, Steuerung, Kontrolle, Koordinations- und Entscheidungsunterstützung des Vertriebs mittels zielgerichteter Informationsbereitstellung, um das übergeordnete Ziel - die effiziente Gestaltung der Vertriebsprozesse - zu erreichen. Um diesem Anspruch in Zukunft gerecht zu werden, muss das Vertriebscontrolling die Veränderungen aufgrund der Digitalisierung antizipieren. Besonderen Einfluss üben dabei die steigende Daten- und Informationsvielfalt, die Nutzung neuer Analyseverfahren sowie die Automatisation und Selbststeuerung in Echtzeit aus. Diese Einflussfaktoren und deren Nutzung führen innerhalb sämtlicher Haupt- und Teilprozesse des Vertriebscontrolling zu einer Verschiebung der Controllertätigkeiten von repetitiven hin zu kompetenzbasierten Aufgaben. Diese dem Zwang der Digitalisierung unterliegende Veränderung kann vom Controlling jedoch nur getragen werden, wenn auf Basis der richtigen Einschätzung des Grades der Digitalisierung im Vertrieb, die dafür notwendigen Kompetenzen im Personalstamm entwickelt werden. Diese gesteigerten oder neuen Fähigkeiten ermöglichen dem Vertriebscontrolling die teilweise oder vollständige Nutzung neuer Daten- und Informationsvielfalt, neuer Analyseverfahren oder der Automatisation und Steuerung in Echtzeit. Dies ist notwendig um das weiterhin übergeordnete Ziel des Vertriebscontrolling, die effiziente Ausgestaltung der Vertriebsprozesse, zu gewährleisten und der Ansprechpartner des Managements mit Informationshoheit zu bleiben.