Wähle deine Feinde weise

Kapitel 1

Die zwölf Bausteine

Der General, der die Schlacht gewinnt, bedenkt und kalkuliert vorher alles ganz genau in Gedanken. Der General, der verliert, stellt vorher wenig Kalkulationen an.

- Sun Tzu

Ich arbeitete an einem massiven Deal. Millionen Dollar standen auf dem Spiel und ich musste mich konzentrieren. Ich wies meinen Assistenten an, alle Anrufe abzublocken und jeden niederzuringen, der versuchte, durch meine Tür zu kommen. Rückblickend hätte ich vielleicht einen kräftiger gebauten Assistenten einstellen sollen. Aber vermutlich hätte nicht einmal Lawrence Taylor in seinen besten Zeiten diesen Mann aufhalten können.

Er stürmte in mein Büro und rief: »Ich habe mein Leben so satt!«. Er zitterte. »Ich kann so nicht weitermachen. Ich weiß nicht, wohin ich gehen und an wen ich mich wenden soll. Ich wäre so gerne erfolgreich. Ich sage Ihnen, ich werde der beste Vertreter in diesem Büro werden! Nichts kann mich aufhalten!«

Seine Wut verwandelte sich in Traurigkeit und die nächste halbe Stunde wollten die Tränen nicht versiegen. Ernie war damals 19. Er besaß 400 Dollar, einen Highschool-Abschluss und keinerlei Business-Erfahrung. Ernie war motiviert wie kein Zweiter, aber ich fragte mich, ob das genügen würde, um im Wettbewerb zu bestehen.

Etwas früher an diesem Tag hatte Larry seinen Businessplan präsentiert. Er war so poliert und professionell, wie man es von einem Absolventen der UCLA erwartete, der vorher bei Northrop Grumman gearbeitet hatte. Seine Worte waren so makellos wie sein gestärktes Hemd. Seine Eltern hatten ihn wohlerzogen, und wenn er jemals Hilfe brauchte, waren sie für ihn da und boten ihm ein Sicherheitsnetz.

Wie erwartet, war Larrys Businessplan fehlerlos. Er war gefüllt mit Excel-Tabellen und eindeutig formulierten Jahreszielen. Als ich ihn fragte, wieso ihm sein Unternehmen so wichtig war, wirkte er verwirrt. Als ich Larry fragte, wer seine Feinde waren, deutete er auf den Plan, den er hatte binden lassen, und sagte: »All die relevanten Details sind da drin, Sir.« Ich überlegte ernsthaft, ob ich mal Larrys Puls fühlen sollte.

Ernies Plan war ein Durcheinander, und das ist noch nett formuliert. Es gab keine Struktur und keine Zahlen oder Projektionen. Er hatte nicht einmal Stichpunkte aufgeführt. Als ich ihn fragte, wie er Kunden oder Mitarbeiter finden wollte, hatte Ernie einen weiteren Zusammenbruch. Er sagte, er hatte die Nase voll von Armut und dem Drama, das in einer Familie bestand, die mit Alkoholproblemen zu kämpfen hatte. »Ernie«, sagte ich, »ich verstehe ja, was Sie durchmachen, aber Sie brauchen dennoch einen Plan. Was wollen Sie tatsächlich tun?«

Er fand keine Worte. Ich konnte bereits sehen, welchen Tribut sein Familienleben gefordert hatte, bevor ich mehr über seine Lebensgeschichte erfuhr. Ernie brauchte mehrere Minuten, um sich genug zusammenzureißen, sodass er wieder ein Wort herausbrachte. Schließlich murmelte er: »Ich tue alles, was nötig ist, um nicht mehr arm zu sein.«

Wäre Ernie dabei gewesen, als Larry seine Präsentation gehalten hatte, hätte er vielleicht nicht so kühn behauptet, er würde die Nummer eins werden. Aber ich erkannte etwas in ihm, das ich in mir selbst gesehen habe. Im Gegensatz zu manch anderen Unternehmensführern sah ich Emotionen positiv.

Wenn Sie damals in meinen Schuhen gesteckt hätten, wen hätten Sie dann für eine Zusammenarbeit gewählt: Ernie oder Larry? Sie kennen diese beiden Menschen nicht, aber Sie kennen den Typ. Tatsächlich repräsentieren sie Tausende Menschen, mit denen ich über die Jahre gearbeitet habe. Nahezu jeder, den ich getroffen habe - bevor derjenige zu den wenigen Unerschrockenen gehörte -, fiel unter diese beiden Kategorien: Logik oder Emotion. Damit Sie sie leichter zuordnen können: Larry repräsentiert die Logik und Ernie die Emotion.

Als wir uns 2005 in meinem Büro in Granada Hills zusammensetzten, träumten sie beide von einem Erfolg als Unternehmer.

Basierend auf dem, was Sie über diese beiden Männer wissen, auf wen würden Sie wetten, dass er seine Ziele erreicht, sei es, dass er Gewicht verlieren, ein Unternehmen gründen oder die Karriereleiter in einem Unternehmen erklimmen will?

Ihre Antwort auf diese Fragen wird mir eine Menge über Sie sagen. Wenn Sie mehr kopfgesteuert sind, werden Sie auf Larry setzen. Wenn Sie eher nach dem Herzen entscheiden, werden Sie auf Ernie wetten.

Was ich in den letzten zwei Jahrzehnten gelernt habe, ist, dass man weder auf Larry noch auf Ernie sein Geld setzen und wetten sollte, dass sie ihre Ziele erreichen. Wer mehr der Logik zuneigt, wird zu Recht glauben, dass Ernie nicht lange genug organisiert arbeiten kann, um die Aufgabe zu bewältigen oder überhaupt Kapital aufzubringen. Die eher emotional organisierten Menschen haben recht, wenn sie sich fragen, was Larry dauerhafte Motivation gibt. Wenn Sie so denken wie ich, würden Sie Ernie fragen: »Wenn Sie die Armut als Ihren Feind ausgemacht haben und so fest entschlossen sind, ihn zu besiegen, wieso haben Sie dann keinen Plan?«

Aber jetzt wird es interessant. Sie glauben vielleicht, dass Ernie einen Vorteil hat, weil bei ihm mehr auf dem Spiel steht. Er ist stärker motiviert, denn er ist mehr darauf angewiesen. Oberflächlich betrachtet hätten Sie recht. Aber was ich häufig feststellte, nachdem ich Tausende von Plänen mit anderen zusammen erstellt habe, ist, dass Larry einen Grund finden kann, um es noch mehr zu wollen. Wir alle haben ein Herz. Alle von uns haben Wunden und Träume, die uns emotional machen. Den meisten Menschen im Business wurde beigebracht, das zu unterdrücken. Einige haben sich Mühe gegeben, Emotionen zu vermeiden, um fokussiert zu bleiben. Andere haben so viel Herzschmerz erlebt, dass sie sich darauf konzentrieren, sich selbst vor weiteren Verletzungen zu schützen.

Sie können vermutlich erraten, welche Frage ich stelle, die am meisten Emotionen hervorruft. Wer sind Ihre Feinde? Wenn meine Gesprächspartner nicht gleich antworten, frage ich, wer sich ihnen gegenüber negativ äußert, wer sie anzweifelt oder ihnen im Weg stand und wem sie etwas beweisen wollen. Oft erhalte ich dann nur fragende Blicke als Antwort. Wenn ich etwas tiefer schürfe (ich sitze einfach so lange schweigend da, wie es nötig ist - man sollte nie die Macht des Schweigens unterschätzen), erhalte ich normalerweise eine Antwort. Die Emotion, die sie unterdrückt hatten, brodelt hoch. Vielleicht hat Larry noch alte Wunden, weil man ihn als das dicke Kind im Sportunterricht auslachte, das nicht am Seil hochklettern konnte. Vielleicht verfolgt ihn sein Sportlehrer bis in seine Albträume. Es könnte auch ein früherer Chef sein, ein Freund, der erfolgreicher ist, oder ein Familienmitglied, das Emotionen in ihm auslöst. Bevor wir vorankommen, müssen wir wissen, wer der Feind ist.

Was ist wichtiger: Erfahrung oder Antrieb?

Vergleichen wir noch etwas weiter emotionale und logische Menschen. Würden Sie auf einen erfahrenen Verkäufer setzen, der von Oracle ausgebildet wurde und eine Menge Ersparnisse hat, oder einen Neuling ohne Erfahrung, der den Verkauf braucht, um seine Familie zu ernähren?

Würden Sie auf einen verzweifelten Systemingenieur setzen, der Schulden bei seinem Buchmacher hat, oder auf einen glücklichen, erfahrenen Ingenieur vertrauen, der Ihre neue App mit einer knappen Deadline programmieren soll?

Würden Sie auf ein Sportteam setzen, das erfahrener und besser vorbereitet ist, oder auf ein Team, das besessen ist? Mit »besessen« meine ich, dass es vielleicht leicht reizbar ist, den Verlust eines Mannschaftskameraden beklagt oder besonders stolz ist.

Ich hoffe, Sie denken sich: »Genug mit den Beispielen, bei denen Sie Logik mit Emotion vergleichen, Pat. Wieso kann es nicht beides sein?«

Es kann nicht nur beides sein, sondern Ihr Businessplan muss sowohl emotional als auch logisch sein. Deswegen will ich, dass Sie erkennen, welcher Seite Sie den Vorzug geben und wo Sie sich verbessern müssen. Wenn Sie nur logisch sind, haben Sie vermutlich Mühe, anderen eine Inspiration zu sein. Bei meinem Ansatz werden Sie wissen, was Sie ändern müssen, um das zu erreichen. Wenn Sie nur emotional sind, haben Sie Mühe, Systeme zu entwickeln und organisiert zu bleiben. Deswegen werden Sie von den Strukturen eines methodischen Plans profitieren.

Es gibt etwas, das Sie dabei bedenken sollten. Sosehr ich auch Emotionen wertschätze, gibt es auch einen Nachteil. Eine Person, die zu allem bereit ist, um zu gewinnen, wird oft auch alles tun, um zu gewinnen - inklusive Gesetze (und Gliedmaßen) zu brechen. Wenn Sie mit ihnen zusammenarbeiten, als Angestellte, Subunternehmer oder Verkäufer, könnten Sie Ihr Unternehmen in Gefahr bringen. Das ist eine weitere Erinnerung daran, dass Sie nach der richtigen Art von Emotion suchen, in anderen und in sich selbst, um Ihren Plan voranzutreiben.

Bevor wir fortfahren, müssen wir unbedingt klarstellen,...