Spitzenleistungen im Key Account Management

Name: Spitzenleistungen im Key Account Management | Das St. Galler KAM-Konzept
Brand: Vahlen
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Das St. Galler KAM-Konzept

Christian Belz Markus Müllner Dirk Zupancic(Autor*in)

Vahlen (Verlag)

4. Auflage

Erschienen am 15. April 2021

XV, 339 Seiten

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978-3-8006-6519-8 (ISBN)

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Inhalt

Cover
Titel
Impressum
Vorwort: Gebrauchsanleitung
Inhaltsverzeichnis
Verzeichnis der Abbildungen
Verzeichnis der Exkurse
1 Erfolge mit Schlüsselkunden
1.1 Kundenorganisation
1.2 Entwicklungslinien des Key Account Management
1.3 Aktuelle Herausforderungen im Key Account Management
2 Situatives Key Account Management
2.1 Dimensionen für eine Spezialisierung des Key Account Management
2.2 Spezifische Anpassung
2.3 Kleinunternehmen verkaufen an Konzerne
3 Das St. Galler Key Account Management-Konzept
3.1 Die Systematik des St. Galler KAM-Konzepts
3.1.1 St. Galler Zugänge zum Managen von Komplexität
3.1.2 St. Galler Zugang zum Managen komplexer Kundenbeziehungen
3.2 Die zwei Ebenen des St. Galler KAM-Konzepts
3.2.1 Die operative Ebene im Key Account Management
3.2.2 Die Corporate-Ebene im Key Account Management
3.3 Die 6 S im St. Galler KAM-Konzept
4 Screening im Key Account Management
4.1 KAM-Screening auf Corporate-Ebene: Situationsanalyse
4.1.1 Kompetenzanalyse: Erfolgsrelevante Fähigkeiten prüfen
4.1.2 Strukturanalyse: Vorhandene Strukturen begreifen
4.1.3 Prozessanalyse: Notwendige Aufgaben erkennen
4.1.4 Kennzahlenanalyse: Geeignete Erfolgskennziffern eruieren
4.1.5 SWOT-Analyse als Zusammenfassung
4.2 KAM-Screening auf operativer Ebene: Kundenanalyse
4.2.1 Analyse der Wertekette: Wertschöpfungsprozess analysieren
4.2.2 Strategieanalyse: Strategie des Key Accounts nachvollziehen
4.2.3 Buying Center-Analyse: Entscheidungsstrukturen und Prozesse des Key Accounts erfassen
4.2.4 Analyse von Aufgaben, Zielen, Problemen: Key Account Value Proposition Canvas
4.2.5 Persönlichkeitsanalysen: Individuen begreifen
4.2.6 Profilanalyse: Soziale Netzwerke nutzen
4.2.7 Handlungsempfehlungen für die Analyse von Key Accounts
5 Strategy im Key Account Management
5.1 KAM-Strategy auf Corporate-Ebene: Priorisierung und Auswahl
5.1.1 Bedeutung des KAM für das Gesamtunternehmen
5.1.2 KAM als Teil der Unternehmensstrategie
5.1.3 Top-Management-Support im KAM
5.1.4 Key Accounts systematisch bestimmen
5.1.6 Optimale Anzahl von Key Accounts
5.1.7 Handlungsempfehlungen für die explizite Berücksichtigung des KAM in der Unternehmensstrategie und die Selektion von Key Accounts
5.2 KAM-Strategy auf operativer Ebene: Synergien und Planung
5.2.1 Synergien zwischen Anbieter und Key Accounts berücksichtigen
5.2.2 Strategy Map als flexibles und einfaches strategisches Werkzeug
5.2.3 Interaktionsmodelle
5.2.4 Ziele der individuellen Key Account-Bearbeitung festlegen
5.2.5 Key Account-Bearbeitung planen
5.2.6 Handlungsempfehlungen zur Ableitung individueller Key Account-Strategien und zu Key Account-Plänen
6 Solutions im Key Account Management
6.1 KAM-Solutions auf Corporate-Ebene: Kundenvorteile und Leistungssysteme
6.1.1 Profilierung durch Kundenvorteile
6.1.2 Leistungssysteme systematisieren das Angebot
6.1.3 KAM-spezifische Leistungskategorien
6.1.4 Leistungssysteme für Key Accounts fördern
6.1.5 Voraussetzungen für persönliche Geschäftsbeziehungen
6.2 KAM-Solutions auf operativer Ebene: Leistung und Gegenleistung
6.2.1 Mehrwert für Key Accounts schaffen
6.2.2 Leistungsstrategische Überlegungen
6.2.3 Leistungsangebot für Key Accounts führen
6.2.4 Gegenleistung des Kunden managen
6.2.5 Preisgestaltung
6.2.6 Handlungsempfehlungen für Key Account Manager
7 Skills im Key Account Management
7.1 KAM-Skills auf Corporate-Ebene: Rollen, Kompetenzen, Stellenbeschreibungen und Entwicklung von Key Account Managern
7.1.1 Die vielfältigen Rollen von Key Account Managern
7.1.2 Kompetenzen von Key Account Managern
7.1.3 Stellenanforderungen im Key Account Management
7.1.4 Key Account Manager entwickeln
7.1.5 Karriere im Key Account Management
7.2 KAM-Skills auf operativer Ebene: Aufgaben und Prozesse
7.2.1 Aktivitäten von Key Account Managern
7.2.2 Prozesskompetenz für Key Account Manager
7.2.3 Wichtige Prozesse im Key Account Management
7.2.4 Von den Aufgaben zu den Verantwortlichen
7.2.5 Selbstkompetenz für Key Account Manager
8 Structures im Key Account Management
8.1 KAM-Structure auf Corporate-Ebene: Organisatorische Verankerung
8.1.1 Organisatorische Verankerung
8.1.2 Key Account Manager führen
8.1.3 Etablieren einer KAM-Kultur
8.1.4 Key Account Management einführen und optimieren
8.1.5 Zehn Barrieren der KAM-Implementierung
8.2 KAM Structure auf operativer Ebene: Team & Führung
8.2.1 Wie man ein Key Account-Team zusammenstellt
8.2.2 Wie man die Aktivitäten im Key Account-Team koordiniert
8.2.3 Wie man ein Key Account-Team führt
9 Scorecard im Key Account Management
9.1 KAM-Scorecard auf Corporate-Ebene: Balanced Scorecard und Controlling
9.1.1 Erfolgsmessung mit der Balanced Scorecard
9.1.2 Planungs- und Abstimmungsprozess
9.1.3 Entwicklung eines Cockpits zur Steuerung des KAM
9.2 KAM-Scorecard auf operativer Ebene: Cockpit und Steuerung
9.2.1 Eine KAM-spezifische Balanced Scorecard für das operative Management
9.2.2 Aufbau eines KAM-Cockpits
10 Realisierung, Digitalisierung, Chancen und Risiken im Key Account Management
10.1 Logiken der agilen Realisierung des Key Account Management (Belz/Müllner/Zupancic 2020)
10.2 Digitalisierung im Key Account Management (Zupancic/Müllner/Belz 2020)
10.3 Risiken des Key Account Management
10.4 Grenzen des Key Account Management
10.5 Zukünftige Chancen
Anhang: Professionalitäts-Check für das eigene Key Account Management im Unternehmen
Quellenverzeichnis
Autorenprofile
Stichwortverzeichnis

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