Herstellerunabhängige Anwendervereinigungen als strategisches Kundenbindungsinstrument im Systemgeschäft

Im Zuge eines fortschreitenden Übergangs von proprietären Systemen hin zu offenen Standards geht IT-Systemanbietern ein wirksames Kundenbindungsinstrument verloren. Für IT-Systemanbieter stellt sich somit die Frage, wie die Bindung bestehender Kunden in einer offenen Systemwelt gemanagt und dauerhaft gestärkt werden kann. Dieser Beitrag geht von der Annahme aus, dass herstellerunabhängige Anwendervereinigungen (engl. User Groups) ein wirksames und strategisches Instrument zur Kundenbindung im IT-Systemgeschäft darstellen können. Das Ziel dieser Arbeit besteht darin, ein Wirkungsmodell einer Anwendervereinigung auf die Kundenbindung zum Anbieter zu entwickeln und zu testen. Aus diesem Modell sollen Ansatzpunkte zum Management von Anwendervereinigungen abgeleitet werden, um die Kundenbindung zum Hersteller zu erhöhen. Die Datengrundlage für das Modell bilden sechs Anwendervereinigungen großer IT-Systemanbieter in Deutschland. Die empirischen Ergebnisse zeigen, dass bestimmte Angebote der Anwendervereinigung erfolgreich die Kundenbindung zum Hersteller intensivieren können. Diese Erkenntnisse führen zu wesentlichen Implikationen für das Management von Anwendervereinigungen.