Unbewusste Denkfehler verstehen und nutzen
Argumente, Zahlen und Fakten bilden die eine Seite von Geschäftsbeziehungen ab. Neben diesem sichtbaren Teil spielen auch eingefahrene Denkmuster, emotionale Einflüsse und intuitive Entscheidungen eine signifikante Rolle. Dieser unbewusste Anteil unseres Verhaltens ist größtenteils automatisiert, bestimmt aber maßgeblich den Erfolg in einer Verhandlung.
Gabriele Rehbock und Kai-Markus Müller nennen diesen Teil der Interaktion zwischen Geschäftspartnern »das unsichtbare Spiel«. Die Autoren erklären, wie man in diesem unsichtbaren Spiel geschickt defensiv spielt oder erfolgreich in die Offensive geht. Auf der Grundlage wissenschaftlicher Erkenntnisse aus den Neurowissenschaften, der Psychologie und Verhaltensökonomie dient das Buch als praktischer Leitfaden, um das eigene Verhalten besser zu steuern, andere Spieler gezielt zu beeinflussen und am Ende zu gewinnen.
Rezensionen / Stimmen
"Man muss auch einmal etwas pfeifen, was man nicht gesehen hat: Wichtige Verhandlungen und wichtige Fußballspiele haben überraschende Gemeinsamkeiten: Unter großem Druck müssen schnelle Entscheidungen getroffen werden. Das unsichtbare Spiel ist eine praxisnahe sehr empfehlenswerte Spielanleitung für alle, die Ihre Bauchentscheidungen, Ihr System 1, besser schulen wollen." - Urs Meier, Schiedsrichterlegende
"Was die Praxis von der Wissenschaft lernen kann, zeigt Das unsichtbare Spiel in einer unterhaltsamen Reise durch verschiedenste Business-Situationen. Unbedingt lesenswert für alle, die nach neuen Ideen und mehr Erfolg in Verhandlungen suchen." - Neuromarketing-Experte und Bestseller. Autor Dr. Hans-Georg Häusel
"Ich kenne Gabriele seit vielen Jahrzehnten als eine herausragende Top-Managerin und starke B2B-Verhandlungsführerin. Das unsichtbare Spiel füllt eine wichtige Lücke im B2B-Vertrieb. Als überzeugter Anhänger eines beziehungsorientierten Vertriebsansatzes, bin ich beeindruckt, wie die Autoren wissenschaftliche Erkenntnisse in die Praxis komplexer Verhandlungen umsetzen." - Patrick Firmenich, Chairman, Firmenich Group
"Das unsichtbare Spiel ist fantastisch! Mit einer bestechenden Mischung aus Fachwissen in den Bereichen Verkauf, Psychologie und Neurowissenschaft machen Gaby und Kai Wissenschaft praktisch erlebbar. Dies ist ein lehrreiches und trotzdem leicht zugängliches Handbuch für Sales-Leader, egal ob sie am Anfang ihrer Karriere stehen oder schon Verkaufserfahrung haben. Wenn Sie lernen wollen, ein besserer Vertriebsmanager zu werden, lesen Sie dieses Buch!" - Michael Platt, Director, Wharton Neuroscience Initiative and James S. Riepe, Professor an der Unsiversity of Pennsylvania und Autor von The Leader's Brain
"Das unsichtbare Spiel ist eine Pflichtlektüre für jeden, der sich mit Verkaufen beschäftigt. Über das übliche sichtbare Spiel hinaus beschreiben die Autoren eine ganze Reihe von entscheidenden Faktoren, die den Erfolg von Verhandlungen beeinflussen. Diese weniger offensichtlichen Faktoren beruhen auf wissenschaftlichen Erkenntnissen aus der Verhaltensökonomie und den Neurowissenschaften." - Philip Kotler, S.C. Johnson & Son Distinguished Professor of International Marketing, Kellogg School of Management and Nothwestern University
"Praxis und Wissenschaft vom Feinsten! Das unsichtbare Spiel ist ein überzeugender Handwerkskasten mit einer Vielzahl von Tools, die dem Leser zu mehr Selbstvertrauen und besseren Deals verhelfen." - Paul J. Zak, Director, Center for Neuroeconomics Studies and Professor Claremont Graduate University und Autor von Immersion: The Science of the Extraordinary and the Source of Happiness
"Kai ist weltweit der Pionier, wenn es sich darum dreht, den richtigen Preis mit Hilfe der Neurowissenschaften und Psychologie zu finden. Dieses neue Buch ist ein weiterer Meilenstein, bei dem er, zusammen mit Gaby Rehbock, Antworten auf alle großen Fragen der Preisgestaltung an einem Ort zusammenbringt." - John Kutcher, CPP, Global Price Setting Leader, GE HealthCare
"Ein echter [sichtbarer] Game Changer. Das unsichtbare Spiel ist eine bemerkenswerte Ergänzung des Arsenals an Büchern, das Sie vielleicht schon zum Thema Verkaufserfolg haben, weil es die Geheimnisse hinter Kaufentscheidungen entschlüsselt und interessante Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung aufzeigt. Gaby und Kai nehmen uns mit auf eine unterhaltsame Reise durch Verhaltensökonomie, Entscheidungswissenschaft, Marketing und Vertrieb. Eine lesenswerte Praxis-Lektüre voller interessanter Geschichten und Beispiele, die den Leser inspirieren und zum Lernen anregen." - Moran Cerf, Professor of Neuroscience and Business, Northwestern University
"Eine Pflichtlektüre, wenn man entscheidende Erfolgsfaktoren in allen Arten von Geschäftsbeziehungen verstehen will. Das unsichtbare Spiel richtet sich an alle, die im direkten Kundenkontakt überzeugen müssen, vom Freelancer bis hin zu Verkaufsmanagern, die (nicht nur, aber auch), in komplexen Handels- und Servicestrukturen arbeiten." - Rahil Ansari, CEO & Chairman Volkswagen Group Taiwan
"Sehr zu empfehlen. Der B2B-Verkauf ist ein äußerst komplexes Spiel. Die Autoren erklären, wie man in Verhandlungssituationen mit unerwarteten Spielzügen zum erfolgreichen Abschluss kommt. Ihre Empfehlungen haben einen fundierten wissenschaftlichen Hintergrund und dabei gleichzeitig hohe praktische Relevanz." - Ryan Knauss, Vice President, Monetization, VMware
"Das unsichtbare Spiel ist eine Pflichtlektüre für jeden, der sich mit Verkaufen beschäftigt." - Philip Kotler, Marketingkoryphäe
"Psychologische Mechanismen zu verstehen ist gleichermaßen für den Erfolg in der Welt der Verbraucher und im B2B-Umfeld entscheidend. "Das Unsichtbare Spiel" greift auf eine einzigartige Mischung aus Praxiserfahrung und Verhaltensforschung auf dem neuesten Stand zurück - und bietet damit Vertriebsfachleuten wesentliche und klare Empfehlungen, um sich diese Mechanismen zunutze zu machen." - Hartmut Jenner, Vorsitzender des Vorstands, Alfred Kärcher SE & Co. KG
Autor*in
GABRIELE REHBOCK ist ein erfolgreicher B2B-Vertriebsprofi. In ihrer Tätigkeit hatte sie P&L-Verantwortung für bedeutende multinationale Key Accounts wie z.B. Colgate-Palmolive, Henkel oder Procter & Gamble. Gemeinsam mit Professor Müller bietet sie NeuroSmart PricingT Workshops an und ist als Sales Strategy Coach tätig.
Prof. Dr. Kai-Markus Müller ist Neurowissenschaftler, Professor für Konsumverhalten an der Hochschule Furtwangen und Erfinder des NeuroPricing®-Konzepts. Er hat über zwölf Jahre Erfahrung im Bereich Pricing Management, ist als Berater für das Marktforschungsunternehmen Neurensics tätig, Autor von diversen Büchern und ein häufig gebuchter Redner.
