Beziehungsmarketing zwischen Einzelhandel und handwerklichen Servicepartnern

Handwerkliche Dienstleistungen in der Nachkaufphase (z. B. Montage, Reparatur) gewinnen in Zeiten veränderter Rahmenbedingungen im Einzelhandel und differenzierter Kundenanforderungen maßgeblich an Bedeutung. Vor dem Hintergrund eines Preis- und Kostendrucks im Einzelhandel resultiert verstärkt eine Auslagerung Produkt erweiternder Dienstleistungen an handwerkliche Servicepartner, wodurch Einzelhändler ein Stück weit ihre qualitätspolitische Kontroll- und Steuerungsfunktion verlieren. Nicht selten kommt es zu Qualitätsproblemen und einer hiermit verbundenen Unzufriedenheit auf Seiten des Endkunden. Als Konsequenz aus der bisherigen Transaktionsorientierung lässt sich ableiten, dass das traditionelle Vorgehen des Einzelhandels keine geeignete Lösung für die Gestaltung der Beziehungstriade Einzelhandel-Handwerk-Konsument darstellt. Daher wird die Theorie zum Relationship Marketing auf die Geschäftsbeziehungen von Einzelhändlern und handwerklichen Servicepartnern übertragen.

Im Kern der Arbeit steht die Beantwortung der Fragen, in welchen Kooperationsfeldern entlang der Waren-, Kommunikations- und Wertströme eine Einzelhandel-Handwerks-Beziehung stattfinden kann und welche Anforderungen hierbei jeweils an das Beziehungsmarketing gestellt werden. So kann der Handwerker
z. B. als "Beschwerdemanager" oder "Akquisiteur" des Einzelhandels tätig sein. Nach der Beschreibung von Beziehungstypen erfolgt die Identifikation und Gewichtung der zentralen Determinanten von Einzelhandel-Handwerks-Beziehungen in Abhängigkeit vom jeweiligen Kooperationsbereich. Dabei wird zwischen einer technisch-organisatorischen (z. B. Ausstattung mit Werkzeugen) und personellen Beziehungsebene (z. B. Vertrauen, Unternehmenskulturen) unterschieden. Praktikern werden abschließend instrumentenbezogene Handlungsempfehlungen im Rahmen eines Beziehungsmanagements vorgestellt.