Marketing-Kompendium

VorwortEinleitender ExkursMan hat die Mandanten, die man (sich) verdientVerkaufen - Die ErfolgsformelDer Buchstabe V steht für VertriebsstrategieDer Buchstabe E steht für EigeninitiativeDer Buchstabe R steht für Rücksichtnahme.Der Buchstabe K steht für Kunden-Analyse.Der Buchstabe A steht für das ABC des Verkaufens.Der Buchstabe U steht für Unternehmenszahlen.Der Buchstabe F steht für Freude am Verkaufen.Der Buchstabe E steht für Events durchführen.Der Buchstabe N steht für Nutzen verkaufen.Die Besten Empfehlungen von A-Z Abschluss - Abschlussfähigkeit - Anfragen zu Aufträgen - Anpreisungen: Superlative reizen zum Widerspruch - Ansprechpartnerwechsel für den Mandanten in der Kanzlei - Argumentieren: Am besten produkt-, kunden- und nutzenorientiert - Auftrags-Abwicklung - Ausdauer, Entschlossenheit, Erfolgswille bestimmen den Erfolg - Ausschreibung - Außendienst - Bedarfsanalyse durch aktives Zuhören - Begeisterung: Notwendig für den Vertrieb - Beratungsgespräch: Ihre Vorbereitungen - Betreuung ihrer Mandanten - Betreuungs-Analyse: Differenzieren Sie für Ihre Kunden - Beziehungsmanagement: Wichtig für Ihren Erfolg - Eigenschaften eines Spitzenverkäufers in einer Kanzlei - Einwandbehandlung - E-Mails - Emotionen in Verkaufsgesprächen - Empfangs-Dienstleistungen - Empfehlungsmarketing - Erstkontakte - Formulierung: Konjunktive aus dem Wortschatz streichen - Formulierungen: verkäuferisch und nutzenorientiert - Fragetechnik: Wer fragt, führt (das Gespräch) - Führungs-Verhalten: Machen Sie aus Ihren Mitarbeitern ein Verkaufsteam - Gesprächsatmosphäre: Ihr Gesprächspartner soll sich wohl fühlen - Gesprächsvorbereitung und -durchführung - Glaubwürdigkeit überzeugt - Hausmesse: Schon mal an so was gedacht? - Knigge-Regeln für Vertriebsmitarbeiter - Kommunikations-Management - Konflikt-Management - Körpersprache: Klassische Fehler vermeiden - Konkurrenz?! - Kunden-Analyse - Kundenbedürfnisse - Kundenbeziehungen - Kundenbindung - Kunden-Botschaften - Kundenzufriedenheit - Lampenfieber akzeptieren - Leitbild Herkules. Für Berater und Führungskräfte - Mehrwert-Argumentation - Messen besuchen. Chancen zur Mandantenbindung - Moderations-Empfehlungen - Moderations-Protokoll - Moderations-Spielregeln - Motivations-Formen für Mitarbeiter und Kunden - Motivatoren - Motivations-Test für Sie und Ihre Mitarbeiter - Namen und Titel - Negativ-Formulierungen vermeiden - Netzwerke vertrieblich nutzen - Nutzenargumentation - Positive Einstellung - Pre-/After-Sale - Problemlösungen - Projektmanagement - Projekt-Ziel - Reklamation - Reklamationsgespräche ernst nehmen - Regeln für die Abwicklung von Reklamationen - Sekretärinnen und ihre Macht - Team-Effizienz - Telefonate vorbereiten - Trend-Wahrnehmung - Um was geht es .? - Verhaltensregeln - Verhandlungspausen können sinnvoll sein - Verkäufer-Entwicklung - Verkaufsaktivitäten - Vertriebs-Berater-Werkstatt - Vertriebsziele - Vorstellungen bestimmen unser Verhalten - Wirksamkeit - Zeitmanagement-Check