Organisatorische Aspekte internationaler Post-Merger Integration

Der Markt für Unternehmensfusionen und -käufe (Mergers & Acquisitions) weist allein im deutschsprachigen Raum in den letzen Jahren ein jährliches Volumen von bis zu 200 Mrd. EUR auf. In der Phase der Unternehmensintegration (Post Merger Integration) gilt es, die häufig hohen Erwartungen des Käuferunternehmens an den M&A-Deal zu erfüllen. Marktseitig ist es insbesondere der Vertrieb, der durch Absatz- und Umsatzerhöhung zur Wertsteigerung des neuen - integrierten - Unternehmens beitragen muss. Welche Erwartungen werden an die Vertriebsintegration gestellt?

Wie sieht ein idealtypischer Vertriebsintegrationsansatz aus, der insbesondere auch das Customer Relationship Management (CRM)-Konzept berücksichtigt? Welche Tätigkeiten werden von Unternehmen bei der Planung der Vertriebsintegration und bei deren Umsetzung für wichtig erachtet? Welche Rolle kommt der IT-Integration und hier mit Blick auf den Vertrieb insbes. CRM zu? Wie sieht ein Projektansatz für Vertriebsintegration mit dem Monitoring von Umsatz-/ Kostensynergien aus? Basierend auf einer theoretischen Bestandsaufnahme zu Vertriebsintegration liefert das Buch im Zusammenspiel mit einer umfangreichen empirischen Datenbasis Antworten auf diese Fragen. Praxisrelevanz wurde erzeugt durch u.a.:

* Interviews mit 35 Vertriebsintegrationsexperten in Deutschland, Frankreich und den Niederlanden (11 Integrationsfälle werden im Detail beschrieben)
* eine schriftliche Befragung von 1.200 deutschen Käuferunternehmen, die in den Jahren 2005-2008 ein anderes Unternehmen gekauft und integriert haben.

Dem Integrationspraktiker bietet sich somit ein breites sowohl theo­re­tisches als auch praxisorientiertes Repertoire zu Vertriebsintegration.