Analog orientierter Vertrieb ist in Deutschland aktuell noch sehr stark verbreitet. Zwar haben einige Unternehmen bereits erkannt, dass der digitale Vertrieb die Zukunft ist, doch bislang nur ein Bruchteil. Der Umbau zum digitalen Vertrieb wird dabei aktuell durch die Corona-Pandemie beschleunigt, ist aber bereits seit Jahren ein weltweit bestehender Trend, der sich nun auch in Deutschland rasant ausbreitet.
"Next Level Sales" ist ein Leitfaden für den Umbau eines analog orientierten Vertriebs in einen virtuellen/digitalen Vertrieb. Christopher Held stellt die strategisch notwendigen Schritte für solch einen Umbau dar und erklärt eine potenzielle Implementierung Schritt für Schritt. Von einem Piloten mit einem kleinen Teil des Vertriebsteams bis zum Roll-out für eine gesamte Vertriebsmannschaft deckt das Buch alle Facetten ab. Auch der zugehörige Change-Management-Prozess wird erläutert. Christopher Held gibt Vertrieblern und deren Managern Tipps und Tricks an die Hand, mit denen sie diesen Weg erfolgreich gestalten können.
"Next Level Sales" ist geprägt von vielen Praxiserfahrungen und Fallbeispielen während der COVID-19-Krise und davor. Es enthält viele Abbildungen und Erläuterungen aus dem "echten" (Vertriebs-)Leben.
Das Buch von Christopher Held ist branchenübergreifend einsetzbar und legt den Fokus auf den B2B (Business to Business)-Vertrieb, deckt aber auch relevante B2C (Business to Customer)-Thematiken ab. Die dargestellten Methoden und Techniken können auch auf verwandte Gebiete wie Marketing, Customer Care und Service angewandt werden.
Rezensionen / Stimmen
"... Für Fach- und Führungskräfte im Vertrieb ein guter Leitfaden zur Etablierung eines virtuellen Verkaufs."
(getAbstract im November 2021)
Auflage
Sprache
Verlagsort
Zielgruppe
Illustrationen
20
20 s/w Abbildungen
20 schwarz-weiße Abbildungen
Maße
Höhe: 221 mm
Breite: 144 mm
Dicke: 23 mm
Gewicht
ISBN-13
978-3-527-51091-7 (9783527510917)
Schweitzer Klassifikation
Christopher Held ist einer der führenden Experten für das Thema Inside Sales / Next Level Sales (virtueller/remote Vertrieb).
Vorwort 9
1. Kapitel: Next Level Sales - Eine Anleitung zur Umstellung auf das digitale, aber persoenliche Verkaufen 11
1.1 Die neue Normalitaet - Beschleunigung des digitalen Wandels 11
1.2 COVID-19-Veraenderungen und der virtuelle Vertrieb als neue Normalitaet 15
1.3 Anforderungen des Kunden an den Vertrieb in der heutigen Zeit 29
2. Kapitel: Was bedeutet die Digitalisierung beziehungsweise Virtualisierung des Vertriebs? 37
2.1 Intro - die Digitalisierung und Virtualisierung des Vertriebs 37
2.2 Die letzte grosse Unbekannte in Unternehmen - die taegliche Arbeit und Effektivitaet des Vertriebs 38
2.3 Anpassungen der Arbeitsweise im Vertrieb - vom >>Klinkenputzen<< zu effektivem virtuellem Vertrieb 44
2.4 Leistungsmessung - Effizienz und Effektivitaet im Vertrieb 48
3. Kapitel: Die wichtigsten Gruende und Rationale hinter Next Level Sales 51
3.1 Bitte verstehen Sie es! - Kunden sind nicht der Haupttreiber fuer die physische Interaktion von Vertrieblern 51
3.2 Erfolg von Next Level Sales in Zahlen - so viel erfolgreicher sind digitale Verkaufsteams 54
3.2.1 Umsatzsteigerung 54
3.2.2 Verkuerzung des Vertriebszyklus 58
3.2.3 Erfolg und Ramp-up-Zeit von neu eingestellten Vertrieblern 62
4. Kapitel: Wo kann ich Next Level Sales anwenden - past es fuer >>mein<< Unternehmen? 67
4.1 Die Sinn-Frage fuer das virtuelle Verkaufen 67
4.2 B2B versus B2C - wo kann Next Level Sales angewendet werden? 69
4.3 Next Level Sales in Industrien - eine UEbersicht der Passgenauigkeit 72
4.4 Neukundengeschaeft oder Bestandskundenbetreuung - wo ist Next Level Sales erfolgreicher? 73
4.5 Fuer welche Kundentypen und -segmente funktioniert digitales Verkaufen am besten? 76
4.6 Fuer welche Produkte verwende ichNext Level Sales - alle Produkte oder nur bestimmte aus meinem Portfolio? 80
4.7 Generalist versus Spezialist - Full suite versus Best-of-breed 81
4.8 Wo setze ich virtuelles Verkaufen geographisch ein? 82
5. Kapitel: Der Verkaufsprozess - welche Teile kann ich heute, morgen und uebermorgen virtuell abdecken? 85
5.1 Schritt 1: Visualisierung des Verkaufsprozesses 85
5.2 Schritt 2: Bestimmung des Soll-Zustands 87
5.3 Schritt 3: Auswahl des Next-Level-Sales-Modells 88
6. Kapitel: Virtuelles Verkaufen - die ersten Schritte 95
6.1 Ein Pilot als erfolgversprechende Absprungbasis 95
6.1.1 Pilotierung zur Behebung von Skepsis im Unternehmen 95
6.1.2 A/B-Testing des Vertriebs zur Veranschaulichung des Erfolgs 96
6.1.3 Erfolgreiche Teamzusammensetzung:Wie stele ich gleichzeitig Erfolg und ein repraesentatives Ergebnis sicher? 99
6.1.4 Keep it simple - ein Anfang mit Lead-Liste, Laptop Tracking Tool 100
6.1.5 Befaehigung des Piloten 101
6.1.6 Betrachtung des Vertriebszyklus - Ergebnisse nicht zu frueh versprechen 103
6.2 Die wichtigsten Erfolgsfaktoren bei der erfolgreichen Einfuehrung von Next Level Sales 105
6.2.1 Lead-Liste 105
6.2.2 Segmentspezifisches Verkaufen und segmentspezifische Materialien 109
6.2.3 Eine effiziente Tagesstruktur, die gelebt wird 112
6.2.4 What gets measured gets done - Tracking ist das A und O 119
6.2.5 Coaching und die richtigen Coaches 123
6.2.6 Virtual Sales Best Practices 140
6.2.7 Agilitaet des Ansatzes 145
6.2.8 Sprache, Akzente und Geografie 146
7. Kapitel: Die typischen Phasen eines Next-Level-Sales-Piloten 149
7.1 Phase 1: Neugierde 150
7.2 Phase 2: Zweifel 150
7.3 Phase 3: Resistenz 151
7.4 Phase 4: Akzeptanz 153
7.5 Phase 5: Motivation 154
7.6 Phase 6: Erfolg und Freude 154
7.7 Phase 7: Die neue Normalitaet 155
7.8 Endstation 156
8. Kapitel: Transformation und Change Management - wie digitalisiere ich den gesamten Vertrieb? 159
8.1 Topmanagement Buy in 159
8.2 Human Resources (HR), Training und Recruiting 162
8.3 (Digitales) Marketing 165
8.4 Planung, Roll-out-Plan und Strategie 168
8.5 Kommunikation 170
8.5.1 Interne Kommunikation 171
8.5.2 Externe Kommunikation 180
8.5.3 Schlechte Beispiele der Kommunikation 182
8.6 Vertriebssteuerung, Controlling und Gebietsplanung 185
8.7 Wettbewerb 190
9. Kapitel: Zielzustand von Next Level Sales 193
9.1 Stabilitaet 193
9.1.1 Angepasste langfristige Tagesstruktur 194
9.1.2 Punktesystem anstatt Einzel-KPIs zur Messung desWochenerfolgs 197
9.1.3 Change Management fuer nachhaltigen Erfolg 201
9.2 Perfektion des virtuellen Verkaufens 204
9.2.1 Steigerung der Effektivitaet - digitales Marketing und Inbound-Lead-Generierung 205
9.2.2 Kontinuierliche Motivation und Team-Building 206
9.2.3 Einfuehrung eines Inside Sales Tools zur weiteren Effizienzsteigerung 216
10. Kapitel: Besonderheiten in Deutschland 219
10.1 Einbindung des Betriebsrats frueh im Next-Level-Sales-Prozess 219
10.2 DSGVO-Regeln in Deutschland 220
11. Kapitel: Staerkung der Performance 221
12. Kapitel: Ausblick - Next Level Sales 2.0 223
Anmerkungen 227
Begriffsverzeichnis 229
Danksagung 233
UEber den Autor 235
