Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Außendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Maßnahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Enttäuschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung führen. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrückgang der Mitarbeiter führen. In einer ergänzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Maßnahme als Ursachen hierfür identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsaußendienstmitarbeiter zu fördern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden.
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Verlagsgruppe
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
Zielgruppe
Illustrationen
37
37 s/w Abbildungen
XXIX, 353 S. 37 Abb.
Maße
Höhe: 210 mm
Breite: 148 mm
Dicke: 21 mm
Gewicht
ISBN-13
978-3-658-18126-0 (9783658181260)
DOI
10.1007/978-3-658-18127-7
Schweitzer Klassifikation
Dr. Arne Heinrich promovierte am Institut für Marketing an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster bei Prof. Dr. Manfred Krafft.
Der Verkaufsaußendienst und die Verkaufsgebietsgestaltung.- Change Management und organisationale Gerechtigkeit.- Erfolgsdeterminanten der Restrukturierung aus Mitarbeiterperspektive.- Untersuchung der Wirkung des Verhaltens des Managements.- Untersuchung des Mitarbeiterverhaltens.
