Vorwort
Umdenken: Wie das Gehirn Ihres Kunden wirklich funktioniert
- Emotionen sind die wahren Herrscher im Kundengehirn
- Was Ihre Kunden wirklich antreibt - die Emotionssysteme
- Kundenlust und Kundenfrust - Belohnungs- und Bestrafungssystem
- Angebote, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos!
- Das Kundengehirn ist denkfaul
- Das Kundengehirn lässt am liebsten das Unbewusste "denken"
- Das Kundengehirn liebt Abkürzungen
Sich selbst erkennen: So bringen Sie Ihr Unbewusstes auf Erfolgskurs
- Was Ihre Persönlichkeit zum Verkaufserfolg beiträgt
- Pessimistische Verkäufer küsst das Schicksal nicht
- Herausforderungen meistern - So nutzen Sie die Siegerspirale
- Armchair-Selling: Wie Sie mit mentalem Training noch besser werden
Zielen: So verkaufen Sie direkt ins Herz Ihrer Kunden
- Die limbischen Kundenprofile
- Warum Frauen anders kaufen als Männer
- Das Verkaufsgespräch mit jüngeren und älteren Kunden
- Persönlichkeit und Unternehmensfunktion im B2B-Bereich
- Verkaufen in B2B-Buying-Teams
- Unbewusste Dissonanzen mit dem Kunden
Interesse wecken: So bekommen Sie einen Termin beim Chef
- Durch den Hintereingang ins Kundengehirn
- Wie Sie das Vorzimmer erobern
- Wie Sie beim Chef einen Termin bekommen
- Der klassische Abschluss: Terminalternativen vorgeben
Den Kontext managen: So schaffen Sie ein verkaufsstarkes Umfeld
- Der Einfluss von Umfeldfaktoren auf das Kundengehirn
- Die Aufgaben eines "Stimmungs-Managers"
- Dunkle Räume - dunkle Kaufstimmung
- Blenden Sie Ihre Kunden nicht
- Sorgen Sie für ein gutes Raumklima
- Der Hintern des Kunden entscheidet mit
- Achten Sie auf die Bewirtung
- Nutzen Sie den Herdentrieb
Spiegelneuronen aktivieren: So verbessern Sie Ihre Körpersprache
- Was zählt mehr: Körpersprache oder Faktenwissen?
- Ein wichtiges Signal: das Gesicht des Verkäufers
- Wecken Sie die Spiegelneuronen Ihrer Kunden
- Die Körpersprache: Ausdruck der Persönlichkeit
- Voice sells - Die Bedeutung von Stimme und Stimmklang
- Nonverbale Konflikte minimieren
- Nicht vergessen: unser Eigengeruch
Eine Kundenbeziehung aufbauen: So schaffen Sie Vertrauen
- Die Bedeutung von Vertrauen in Kaufsituationen
- Die drei Säulen des Vertrauens
- So beschleunigen Sie den Vertrauensaufbau
Kaufmotive erkennen: So erfahren Sie, was Ihr Kunde wirklich will
- Die Limbic Map®: Der Motiv- und Werteraum des Menschen
- Die unausgesprochenen Kaufmotive im B2B-Bereich
- Die Kunst, hirngerecht zu fragen
- Zauberfragen: Fragen Sie Ihren Kunden in den Gute-Laune-Modus!
- Richtiges Fragen bei "negativen" Produkten
- Zauberfragen im B2B-Bereich
Emotionales Verkaufen: So schaffen Sie Wert im Gehirn Ihres Kunden
- Nur durch Emotionen entsteht Wert im Kundengehirn
- Von der Funktion zum emotionalen Nutzen
- Der emotionale Wert Ihres Angebots hängt vom Kundentyp ab
- Emotionalisierung durch hirngerechte Sprache
- Wirkungsvolle Argumente aktivieren zuerst die rechte Gehirnhälfte
- Storytelling - Mit Geschichten emotionale Bilder erzeugen
- Verkaufen Sie über alle Sinne
- Nutzen Sie die emotionale Kraft der Marke
Brain-Pricing: So halten Sie Ihren Verkaufspreis hoch
- Was Geld im Gehirn auslöst
- Bei Geld hört die Freundschaft auf
- Wie man die Preis-Leistung verbessert
- Machen Sie Ihren Preis unvergleichbar
- Wie man Rabatte klein hält
- Verfallen Sie nicht der Magie des Bargelds
Verhandeln: So kommen Sie zum Abschluss
- Setzen Sie sich feste Verhandlungsziele
- Berücksichtigen Sie Ihre eigene Persönlichkeitsstruktur
- Stellen Sie sich auf Ihren Verhandlungspartner ein
- Wenn Verhandlungen ins Stocken geraten
In Erinnerung bleiben: So sichern Sie sich einen Logenplatz im Kopf Ihres Kunden
- Helfen Sie Ihren Kunden aus dem Kaufzweifel heraus
- Überraschen Sie Ihren Kunden mit einer kleinen Aufmerksamkeit
- Schalten Sie den Weiterempfehlungsturbo ein
- Halten Sie regelmäßig Kundenkontakt
Einige Worte zum Abschluss
Abbildungsverzeichnis
Literaturempfehlungen
Der Autor
Stichwortverzeichnis
Die Bedeutung von Vertrauen in Kaufsituationen
Im letzten Kapitel haben wir schon gesehen: Zu den wichtigsten Aufgaben des Dechiffriersystems für nonverbale Kommunikation im Gehirn gehört die Prüfung, ob man dem anderen vertrauen kann oder nicht. Für erfolgreiches Verkaufen ist der Aufbau einer Vertrauensbeziehung von entscheidender Bedeutung. Für den Kunden ist jeder Kauf ein Risiko. Sein Unbewusstes versucht deshalb alles, um die empfundene Unsicherheit zu reduzieren. Unausgesprochen aber wirkmächtig, geistern viele Risikofragen zugleich durch den Kundenkopf. Einige davon sind:
- Stimmt die versprochene Qualität?
- Stimmt die versprochene Leistung?
- Wird der wichtige Liefertermin eingehalten?
- Komme ich, wie versprochen, mit dem Produkt gut zurecht?
- Ist der Preis fair oder werde ich über den Tisch gezogen?
- Ist das Produkt aktuell oder kaufe ich veraltete Technologie?
- Was passiert, wenn das Produkt kaputt geht?
- Kann ich dem Verkäufer als Person vertrauen?
Natürlich hätte der Kunde die Möglichkeit, alle Argumente des Verkäufers objektiv zu überprüfen. Er könnte auch bei anderen Kunden recherchieren, ob auch alles stimmt, was behauptet wurde. Es ist aber offensichtlich, dass ein solches Vorgehen einen Kaufakt sehr kompliziert macht und damit dem Wunsch des Kundengehirns nach Einfachheit (siehe Kapitel 1) völlig entgegensteht.
Vereinfachung der Risikokalkulation
Genau diese Vereinfachung der Risikokalkulation ist aber die Funktion von Vertrauen. Vertrauen macht das Kaufen einfacher und sicherer. Viele Ökonomen sind heute zu Recht der Ansicht, dass Vertrauen einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für erfolgreiche Wirtschaftsstandorte ist. Warum sind Wirtschaftsstandorte wie Deutschland, Schweiz, Dänemark, Schweden, Norwegen viel erfolgreicher als Moldavien, Bulgarien, Italien usw.? Zum einen, weil die Rechtsprechung bei Streitigkeiten funktioniert, zum anderen, weil man sich in der Regel auf die Zusagen der Geschäftspartner verlassen kann, ohne permanent Angst haben zu müssen, übers Ohr gehauen zu werden. Beides sind wichtige Voraussetzungen für Vertrauen.
Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass sich Vertrauen für sie mehr als rechnet. Kunden, die ihrem Verkäufer vertrauen, kaufen öfter, kaufen mehr, kaufen schneller und bleiben ihm treu!
Bevor wir uns damit beschäftigen, was wir tun können, um schnell das Vertrauen unseres Kunden zu gewinnen, lohnt es sich, darüber nachzudenken, was Vertrauen überhaupt ist
