Die Schatzkammer des Erfolgs

Also, worüber ihr nachdenken sollt, ist folgendes: Was genau verkauft ihr? Was meint ihr zu verkaufen? Einige Antworten, die ich bekommen habe, lauten: "Karrieremanagement für Frauen." "Wir verkaufen Köpfchen." "Schöne Möbel. Büromöbel." "Manager im Umbruch." "Alternative Gesundheitsprodukte." "Geschäftsversicherungen." "Neue Heimat." "Wortgewandtheit." "Jobs. Ich verkaufe Menschen" (das hatte ich eigentlich für illegal gehalten). "Graphische Lösungen." "Finanzhilfen."
Und dann die allseits beliebte Antwort: "Mich" (ebenfalls illegal in den meisten Staaten der USA). Und die Liste ließe sich endlos fortsetzen. Das alles könnt ihr vergessen. Wenn ihr nicht wißt, was ihr wirklich verkauft, vergeudet ihr nur eure Zeit.

Hier ein Beispiel. Wir haben Verkaufstrainingsseminare für eines der größten Eigenheimunternehmen durchgeführt. Und während der "Rezession" der letzten Jahre, in einem dieser Jahre, verkauften diese Leute einen ganzen Berg von Häusern. Sie haben nämlich kapiert, daß sie keine Häuser verkaufen. Sie verkaufen Gefühle. Sie verkaufen Gemütlichkeit. Sie verkaufen Werte. Sie verkaufen Sicherheit. Sie verkaufen Geborgenheit. Sie verkaufen Bequemlichkeit. Sie verkaufen Köpfchen. In einigen Fällen verkaufen sie Lifestyle. In anderen Fällen Schulsysteme. Sie verkaufen Bildung, und sie verkaufen alles mögliche, nur keine Häuser. Und sie verkauften mehr Häuser in diesem Jahr, weil sie kapiert haben, daß es sich bei dem, was man verkauft, immer um Gefühle handelt. Wie man nun an diese Gefühle herankommt, wie man den Kunden dabei hilft, ein gutes Gefühl zu entwickeln in bezug auf das, was sie wollen, ist eine weitere Technik, die wir behandeln werden. Eine weitere wichtige Frage ist, ob ihr an das glaubt, was ihr verkauft. Glaubt ihr an euer Produkt, eure Dienstleistung?

Zum Beispiel könnt ihr bei uns lernen, daß das Sprechen in einem bestimmten Rhythmus auch im Zuhörer einen Rhythmus entstehen läßt. Ihr könnt Wahlpunkte etablieren, indem ihr den Rhythmus einen Moment lang unterbrecht und damit die Möglichkeit eröffnet, eine andere Struktur einzubetten und dann wieder zu dem bisherigen Rhythmus zurückkehrt. Wir wollen, daß ihr an dieser Stelle diese spezielle Demonstration von Rapport durch Angleichung verstehen lernt. Klar, das Angleichen der Körperhaltung stellt eine ausgezeichnete visuelle Demonstration dar, doch ist es nicht unbedingt die brauchbarste. Inzwischen gibt es nämlich so viele Leute, die darüber Bescheid wissen, daß es auf das alte Spiel hinausläuft: "Wer matcht wen?" Das können wir keinem empfehlen, dem es wirklich um Erfolg geht.

In diesem Zusammenhang muß ich an eine Zusammenkunft mit drei Managern derselben Firma denken. Es ging uns darum, ihnen unsere Dienste zu verkaufen. Alle drei hatten sie Nachforschungen über NLP angestellt (oder was sie dafür hielten) und waren im Besitz "aller Antworten" in Bezug darauf, was der Berater imstande sein sollte zu leisten. Einer von ihnen tippte sich sogar an den Hut, als er mir erzählte, daß sie einen anderen Berater interviewt hatten, der NLP "machte" und dessen Handeln nicht mit seinen Worten übereinstimmte. Er hatte sich nicht einmal die Mühe gemacht, ihnen zu demonstrieren, daß er verstanden hatte, was sie wollten. Sie sagten ihm, was sie wollten, und er sagte ihnen, daß es das gar nicht sei. Daß er Besseres anzubieten habe.

Ich traf mich also mit diesen drei Leuten. Beim ersten Treffen schaute ich mir den ersten an, einen jungen Mann, der sehr teure Kleidung trug, einen italienischen Seidenanzug mit Krawatte und wirklich teure Schuhe. Ich ging auf ihn zu, stellte mich vor und sagte: "Wow, Bill. Toller Anzug. Seide aus Italien, nicht?" Er lächelte, schaute an seinem Anzug runter und sagte: "Ja, danke!" Mit ihm hatte ich leichtes Spiel, doch ich wollte Nägel mit Köpfen machen. Dann kamen die anderen, und wir gingen in ihren Konferenzraum. Es fiel mir auf, daß einer von ihnen, übrigens der, der hauptsächlich die Entscheidungen traf, sich angestrengt bemühte, meine Körperhaltung zu mismatchen (betont eine andere Körperhaltung einzunehmen). Er war dabei echt kreativ. Ich stellte ihm also eine Frage betreffs des Trainings, das er sich vorstellte, und er sprach etwa eine Minute lang. Dann schaute ich die anderen an und sprach zu ihnen. Ich benutzte seinen Stimmton, sein Tempo, seinen Rhythmus, seine Modulation, während ich zu ihnen sprach. Ich machte mir nicht einmal die Mühe, ihn anzusehen. Nach ein paar Minuten machte ich den obligatorischen Rapportcheck - ich berührte meine Wange, und ich sah in meinem peripheren Gesichtsfeld, wie er das gleiche tat. Ich hielt inne, wandte ihm den Blick zu und lächelte. Er lachte und sagte: "Wow, wie haben Sie das fertiggebracht?" Ich erzählte ihm, daß wir das im Verkaufstraining unterrichten. Er lachte und fragte noch mal. Was dabei interessant war, er fand es irgendwie gut, daß ich imstande war, so zäh zu sein wie er; er gab uns den Vertrag. Interessantes Matching, würde ich sagen. Seht ihr, die auftretenden Kommunikationsprozesse können sehr leicht umgelenkt werden. Wir neigen dazu, aufgrund von Unterschieden zu lernen, wenn wir auch dazu tendieren, das zu mögen, was ähnlich ist. Das erste ist: Erregt Aufmerksamkeit. Ohne das ist alles nur Zeitverschwendung.

Wenn ihr mit jemandem sprecht, ist all das von grundlegender Bedeutung: wo ihr steht, wie ihr euch bewegt, der Ton eurer Stimme, jede Nuance in der Kommunikation, denn jede Nuance nimmt Einfluß auf einen spezifischen Prozeß. Und zwar auf den Prozeß, der dazu führt, daß die Leute die Entscheidung treffen, zu kaufen oder nicht zu kaufen. Oder ihre Meinung zu ändern oder nicht.