Executive summary vii
Part 1: Insight and Practice
Chapter 1: Aligning strategy, culture, and performance management with a growth agenda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
By Andrew Hedley, director of Hedley Consulting
The growth imperative . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
Strategic overview - The nature of growth . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Exploring strategic options and choices . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
Positioning and Ansoff's generic strategies . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
Client retention and growth . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
Sales pursuit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
Pricing strategy and robust financial hygiene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Culture and performance management . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
The recipe for growth . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Chapter 2: Designing a key relationship program
- Getting started and process overview . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
By Robert Pay, director of business development (global shared services) at Alvarez & Marsal
Why a key relationship program? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Preconditions for successful adoption of a KRP..................... 17
Getting buy-in for the concept . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
The design process . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
Setting the program objectives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
Relationship program design team . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
Launching the concept . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
Piloting . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Launch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Barriers to key relationship programs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Chapter 3: Let your clients be the guide to your strategic success . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
By Susan Pettit, founder and managing director of Client Central
The problem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
The guide . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
The plan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
The results . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
Chapter 4: Crafting a cross-selling culture shift: An eight-phased approach . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
By David H. Freeman, J.D., CEO of the David Freeman Consulting Group
Change the game . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Cross-serving as a catalyst for change . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
The eight phases of a cross-serving culture shift . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
Chapter 5: Lateral hiring can be key to client growth - If you do it right . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
By Ian Turvill, chief marketing officer of Freeborn & Peters LLP
Critical success factor 1 - Develop and communicate an explicit strategy for lateral hires . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
Critical success factor 2 - Recognize that successful integration begins long before and extends far after the hire date . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
Critical success factor 3 - Apply close scrutiny to performance versus plan and make course corrections over time . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
Chapter 6: Why creativity and innovation are the key to growth strategies for legal departments . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
By Deepa Tharmaraj, legal director at Dell Inc
Creativity and innovation.................................................. 82
Why would an in-house legal team need to innovate? . . . . . . . . . . 84
How will in-house legal departments innovate? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
What tools are available to help us unlock the innovative
ideas? ............................................................................ 90
Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
Part 2: Case Studies
Case study 1: Fast forward - Driving top-line revenue for your law firm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
By Jill Weber, chief marketing and business development officer at Stinson Leonard Street
An innovative idea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
An integrated approach . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
The power of first impressions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
The "Valley of Despair" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
Results . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
A packaged product . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
Case study 2: Stewarts Law's organic growth strategy . . . . . . . . . . . . . 109
By John Cahill, managing partner and co-founder of Stewarts Law
About Stewarts Law . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
Our product . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
Our people . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
Our profitability . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
Improving product, people, and profitability . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
The other stuff . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
The results . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114
Postscript . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
