NLP und Werbung

Der effiziente Weg zum Kunden
 
 
REDLINE (Verlag)
  • 1. Auflage
  • |
  • erschienen am 8. Oktober 2013
  • |
  • 246 Seiten
 
E-Book | ePUB mit Wasserzeichen-DRM | Systemvoraussetzungen
978-3-86414-822-4 (ISBN)
 
Der NLP-Boom ist ungebrochen. In der Wirtschaft ist neurolinguistisches Programmieren eine der erfolgreichsten Beratungsmethoden. Wesentlicher Bestandteil dieser Methode ist das Bewusstmachen der Mechanismen der zwischenmenschlichen Kommunikation. Und deshalb bieten sich auch dem Einsatz in der Werbung hervorragende Möglichkeiten, denn die unbewusste Wirkung von Werbung entscheidet maßgeblich über Erfolg oder Misserfolg einer Kampagne. Neben einer Einführung in die Theorie und Denkwelt des NLP zeigt dieses Buch, wie sich die NLP-Methode effektiv für Werbung und Marketing nutzen lässt.
  • Deutsch
  • München
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  • Deutschland
  • 4,62 MB
978-3-86414-822-4 (9783864148224)
3864148227 (3864148227)
weitere Ausgaben werden ermittelt
Christiane Seuhs-Schoeller verfügt über langjährige Erfahrungen im Bereich Verkauf und Marketing sowie als Werbeberaterin. Ihre NLP-Trainerausbildung erhielt sie bei Robert Dilts. 1990 gründete sie ihre eigene Werbeagentur in Wien, welche auf Kommunikationsberatung spezialisiert ist. Ihre heutigen Geschäftsfelder sind Beratung, Schulung und Training mit NLP sowie Werbung und NLP.
  • Titelseite
  • Impressum
  • Inhaltsverzeichnis
  • Vorwort
  • I. Einführung
  • 1. Grundbemerkungen zu NLP. Ein Crash-Kurs
  • 1.1 Was ist NLP? Die Definition
  • 1.2 Was heißt NLP? Die Terminologie
  • 1.3 Wie entstand NLP? Die Geschichte
  • 1.4 Worauf basiert NLP? Die Grundannahmen
  • 1.5 Wie wirkt NLP? Kritische Betrachtungen
  • II. Strategie
  • 2. Die Logischen Ebenen der Veränderung
  • 2.1 Was sind die logischen Ebenen? Das Modell
  • 2.2 Wie definieren sich die logischen Ebenen? Die Beschreibung
  • 2.3 Eine Übung
  • 2.4 Die Umsetzung in der Praxis
  • 3. Die Arbeit mit Zielen
  • 3.1 Ziele als Teil jeder Aktion
  • 3.2 Probleme und Ziele
  • 3.3 Die unbewußten Kräfte
  • 3.4 Der NLP-Zielrahmenprozeß
  • 3.4.1 Die sechs magischen Schritte der Zieldynamik
  • 3.4.1.1 Idee/Wunsch/Problem erkennen
  • 3.4.1.2 Zielformulierung
  • 3.4.1.3 Identifikation mit dem Ziel
  • 3.4.1.4 Motivation und Engagement
  • 3.4.1.5 Zielorientiertes Verhalten
  • 3.4.1.6 Zielerreichung
  • 3.5 Die Bedeutung von Werbezielen
  • 3.6 Der Umgang mit Werbezielen
  • 3.7 Zielarbeit im Team
  • 3.8 Feedback und Erfolgserlebnis
  • 3.9 Feedback und Zielerreichung: persönliche Kontrolle
  • 3.10 Konfliktlösung
  • 3.10.1 Der Umgang mit Einwänden
  • 3.10.2 Das Win-Win-Modell
  • 4. Rapport mit der Zielgruppe
  • 4.1 Die Informationsflut
  • 4.2 Die innere Landkarte
  • 4.3 Der Realitätstunnel
  • 4.4 Wahrnehmungspositionen
  • 4.4.1 Die drei Positionen
  • 4.4.2 Die praktische Anwendung. Der Perspektivenwechsel
  • 4.5 Pacing und Leading. Der optimierte Dialog mit Ihrer Zielgruppe
  • 4.5.1 Schritt halten
  • 4.5.2 Respekt vor Ihren Kunden
  • 4.5.3 Theorie und Praxis
  • 4.5.4 Das Validieren von Informationen
  • 4.5.5 Die verschiedenen Ebenen des Pacing
  • 4.5.6 Die Mikroebene und die Markoebene
  • 4.5.7 Auf Pacing folgt Leading
  • 4.5.8 Kleines Trainingsprogramm. Übungen zum persönlichen Pacing und Leading
  • 4.6 Guter Rapport
  • 4.6.1 Arbeiten im Team
  • 4.6.2 Der externe Berater
  • 4.6.3 Das richtige Briefing
  • 4.6.4 Die richtige Präsentation
  • 5. Framing und Reframing
  • 5.1 Positive und negative Frames
  • 5.2 Framing durch positive Worte
  • 5.3 Framing und Werbeinhalte: Das DELFIN-Modell
  • 5.4 Reframing: Think positive!
  • 5.5 Reframing: Der Umgang mit kritischen Zielgruppen
  • 5.6 Lernen Sie Framing
  • 5.7 Üben Sie Reframing
  • 5.8 In drei Stufen zu einer positiven Grundeinstellung
  • 6. Werbestrategie mit Ankern
  • 6.1 Die Anker
  • 6.2 Anker in der Kommunikation
  • 6.3 Der Pavlovsche Hund
  • 6.4 Der Anker in der Sprache
  • 6.5 Die Wirkung von Ankern
  • 6.6 Anker und Manipulation
  • 6.7 Anker und Werbung
  • 6.7.1 Visuelle Anker: Die optische Gestaltung
  • 6.7.2 Auditive Anker
  • III. Kreation
  • 7. Vakog. Der bevorzugte Kommunikationskanal
  • 7.1 Verbale Sprachmuster
  • 7.2 Umsetzung in der Praxis
  • 7.3 Eine Übung
  • 8. Augenbewegungen
  • 8.1 Augenstellungen
  • 8.2 Der grafische Aufbau
  • 8.3 Ein Beispiel
  • 9. Die NLP-Sprachstrukturen
  • 9.1 Das Meta-Modell der Sprache
  • 9.2 Das Milton-Modell
  • 9.2.1 Besonderheiten des Milton-Modells gegenüber klassischer Hypnose
  • 9.2.2 Auszüge aus den Techniken des Milton-Modells
  • 9.2.3 Interaktion von Sprachstrukturen und Positionierungen
  • 9.2.4 Die Moral an der Geschichte
  • 9.3 Werbebeispiele
  • IV. Realisierung
  • 10. Das T-O-T-E-Modell
  • 10.1 Die Basis des Modells
  • 10.2 Die Wirkung des Modells
  • 10.3 T-O-T-E und Repräsentationssysteme
  • 10.4 Ein Vergleich
  • 10.5 T-O-T-E in der Praxis
  • 11. Zugang zu den eigenen Ressourcen
  • 11.1 Entspannen und Kraft schöpfen
  • 11.2 Ziele erreichen
  • 12. Schlußwort. Der Off-Satz zu diesem Buch
  • 13. Glossar
  • 14. Literaturverzeichnis
  • Danksagung
  • Kontaktadressen

II. STRATEGIE


2. Die logischen Ebenen der Veränderung.


2.1 Was sind die logischen Ebenen? Das Modell.


Der Amerikaner Robert Dilts, einer der bekanntesten und erfolgreichsten Schüler der NLP-Gründerväter Bandler und Grinder, entwickelte das Modell der logischen Ebenen der Veränderung. Es basiert auf den Arbeiten des Anthropologen Gregory Bateson, der vier logische Ebenen des Lernens herausgearbeitet hat.

Dilts erweiterte dieses Modell der logischen Ebenen; er geht davon aus, daß wir unsere Prozesse des Lernens, Veränderns und Kommunizierens auf insgesamt sechs unterschiedlichen Ebenen erleben, die unsere Persönlichkeit maßgeblich charakterisieren und bestimmen. Diese Ebenen sind definiert als:

Umgebung

Verhalten

Fähigkeiten

Glaubenssysteme

Identität

Zugehörigkeit

Wenn wir Handlungen setzen, tun wir dies in Form von Agieren oder Reagieren. Je nachdem, in welchem Zusammenhang diese Anforderung an uns gestellt ist, agieren oder reagieren wir auf unterschiedlichen Ebenen. In den meisten Fällen haben wir keinen bewußten Einfluß darauf, auf welcher Ebene sich Aktion und Reaktion abspielen.

Bildlich dargestellt ist die Ebene 1 die unterste Ebene:

Abb. 2: Die Pyramide der logischen Ebenen der Veränderung

Das Wirkungsprinzip dieser Pyramide ist einfach: die höhere Ebene regelt und bestimmt die jeweils darunterliegende.

Unsere Umgebung stellt die unterste Ebene, Ebene 1, dar. Mit unserem Verhalten (Ebene 2) regeln und bestimmen wir die darunterliegende Ebene, unsere Umgebung. Unsere Fähigkeiten (Stufe 3) bestimmen unser Verhalten. Unsere Werte und Glaubenssätze (Stufe 4) lassen uns unsere Fähigkeiten entwickeln und bestimmen, welche Fähigkeiten wir für unsere Person als wichtig erachten. Unsere Identität (Stufe 5) bestimmt, was wir über uns glauben, wovon wir überzeugt sind, was zu unserer Persönlichkeit paßt und was nicht. Unsere Zugehörigkeit schließlich (Stufe 6) regelt unsere Identität.

Zugehörigkeit im wirtschaftlich-unternehmerischen Zusammenhang läßt sich durch die Vision übersetzen. Sie stellt die oberste Stufe jedes Unternehmens dar, in der es sich selbst über seine Identität hinaus definiert. Aus diesen Zusammenhängen läßt sich erkennen, warum so viele Unternehmen, bei denen eine klare Vision fehlt, auf allen darunterliegenden Ebenen meist große Probleme haben.

Die Wirkungsweise der Ebenen geht also primär von oben nach unten. Treten auf den unteren Ebenen Veränderungen ein, können sie - müssen jedoch nicht - zu einer Veränderung auf den darüberliegenden Ebenen führen. Es kommt also darauf an, auf welcher Ebene wir etwas erleben. Schließlich hängt davon auch unsere Reaktion ab, sie wird von Ebene zu Ebene unterschiedlich sein.

2.2 Wie definieren sich die logischen Ebenen? Die Beschreibung.


Ebene 1/Umgebung

Unter Umgebung verstehen wir alles, was wir außerhalb von uns selbst wahrnehmen und worauf wir reagieren können. Es ist jener Ort, an dem wir uns befinden; die Menschen, die in diesem bestimmten Kontext um uns sind; der Zeitpunkt, zu dem etwas passiert; die Objekte und Informationen, die uns umgeben, sowie die Umstände, wie etwa Lärm, Luftqualität, Wetter etc.

Zur genaueren Betrachtung dieser Ebene eignen sich die Fragen: Wo? Wann? Mit wem? Womit?

Die Umgebung kann fördern, aber Sie kann auch einschränken. Ein positives Beispiel ist gutes Raumklima, ein negatives etwa Pollen für Allergiker.

Ebene 2/Verhalten

Unser Verhalten umfaßt alles, was wir tun: Es ist die Gesamtheit aller Handlungen - sprich Aktionen und Reaktionen -, durch die wir mit unserer Umwelt und mit anderen Menschen in Kontakt sind. Das Verhalten beinhaltet sowohl unsere Gedanken als auch unser gewolltes und ungewolltes Handeln.

Zur Beschreibung der Verhaltensebene eignet sich am besten die Frage: Was tue ich?

Ebene 3/Fähigkeiten

Fähigkeiten sind bestimmte Verhaltensweisen, die wir beherrschen, weil wir sie uns im Laufe unseres Lebens angelernt haben. Das sind sowohl jene Fertigkeiten, die wir im Zuge unserer natürlichen Entwicklung automatisch lernen (Gehen, Sprechen etc.) und auch unsere bewußt erworbenen Fähigkeiten (berufliche Fachkenntnisse, sportliche Fähigkeiten, das Beherrschen eines Musikinstrumentes etc.). Durch diese Fähigkeiten wird bestimmt, welche Verhaltensweisen wir in welcher Kombination einsetzen, um an ein bestimmtes Ziel zu gelangen.

Es ist äußerst lehrreich, seine Fähigkeiten genau zu ergründen, denn häufig stößt man auf Fähigkeiten, derer man sich gar nicht bewußt war. In unseren Fähigkeiten liegen unsere Stärken und unsere Ressourcen. Fragen, die Sie sich dazu stellen können: Wie tue ich etwas? Welche eigenen, schon vorhandenen Möglichkeiten stehen mir zur Verfügung?

Ebene 4/Glaubenssysterne

Auf dieser Ebene befinden sich unsere Glaubenssätze und Werte. Sie beinhalten alles, was wir im Zusammenhang mit einem Thema glauben und für wichtig erachten.

Glaubenssätze sind wichtige Begriffe des NLP. Man kann sie - übersetzt nach Robert Dilts - beschreiben als "uns verinnerlichte Generalisierungen über Ursachen, Bedeutungen und Grenzen in a) unserer Umwelt, b) unserem Verhalten, c) unseren Fähigkeiten und d) unserer Identität". Glaubenssätze beziehen sich demnach jeweils auf eine der anderen logischen Ebenen, sie selektieren die Wahrnehmung der Wirklichkeit, beeinflussen und/oder steuern Fähigkeiten und Verhalten. Sie entscheiden darüber, was ein Mensch für wahr und was er für falsch hält.

Glaubenssätze haben die Eigenschaft, ständig zu strukturieren, was auf den unteren Ebenen passiert. Dieses Phänomen können wir täglich beobachten. Ein bestimmtes Ereignis in unserem Leben wird zum Beispiel von zwei Menschen, die unterschiedlicher Meinung sind, wahrgenommen. Sie nehmen genau dasselbe Ereignis komplett verschieden wahr und werten dies als Beweis und Verstärker ihrer divergierenden Meinungen. Das, was in der Wirklichkeit passiert, wird von unseren inneren Modellen überlagert; Glaubenssätze sind stärker als die Wirklichkeit.

Werte sind Glaubenssätze, die begründen, warum etwas wichtig ist. Sie sind das, was Menschen erreichen oder auch vermeiden wollen. Mit Hilfe von Werten trifft jeder Mensch seine Entscheidungen darüber, was gut und schlecht, wichtig und unwichtig ist. Das Verhalten wird schließlich nach diesen subjektiven Entscheidungen ausgerichtet. Jeder Mensch hat seine Werte nach einer individuellen Wertehierarchie angeordnet. Wenn unterschiedliche Werte eines Menschen unterschiedliche Verhaltensweisen verlangen, wird er sich nach dem jeweils höchsten Wert ausrichten, der an dem Wertekonflikt beteiligt ist.

Glaubenssätze und Werte leiten unser Leben; sie sind der Grund dafür, warum wir etwas tun oder auch nicht tun. Sie beschreiben das, wonach wir streben, und sie umfassen Kriterien, die uns wirklich wichtig sind. Sie sind sehr einflußreich und wirken stark strukturierend auf unser Leben.

Glaubenssätze und Werte kann man nicht als gut oder schlecht, richtig oder falsch bezeichnen. Um sie beurteilen zu können, hilft es, sie nach ihrer Nützlichkeit hinsichtlich bestimmter Ziele zu betrachten. Glaubenssätze und Werte werden meistens mit absoluter Wahrheit und Wirklichkeit gleichgesetzt. Nur die wenigsten Menschen nehmen wahr, daß es sich nur um relative, individuelle und sehr persönliche Maßstäbe zur Beurteilung von Situationen handelt. Was für den einen zutrifft, muß noch lange nicht für einen zweiten gültig sein. Was für mich gute Erziehung ist, kann für meinen Nachbarn als schlecht gelten. Glaubenssätze und Werte werden nur in den seltensten Fällen hinterfragt.

Stark vereinfacht setzt man sich mit dieser Ebene mit der Frage "Warum empfinde ich/tue ich etwas?" auseinander.

Ebene 5/Identität

Die Ebene der Identität umfaßt das Selbstbild, das ein Mensch von sich hat; es ist stark durch Glaubenssätze und Werte (Ebene 4) geprägt. Diese Ebene wird während eines ganzen Lebens aufgebaut, sie unterliegt ständigen Veränderungen und Ergänzungen. Wir drücken uns durch unser Verhalten, unsere Fähigkeiten, unsere Glaubenssätze und Werte aus, wir sind aber mehr als die Summe aller Ebenen. Die Identität betrifft die Gesamtheit einer Person, unser ganzes Menschsein, unser Selbstverständnis.

Die diese Ebene betreffende Frage ist: "Wer bin ich?"

Ebene 6/Zugehörigkeit

Auf dieser Ebene sprechen wir vom größeren Sinnzusammenhang, in dem der einzelne Mensch lebt. Sie bezieht sich auf das existenzielle Warum und Wofür des menschlichen Daseins. Es ist jene Ebene, die sich mit...

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