KAPITEL 4
Persönlichkeitstypen in Vertragsverhandlungen

Möglicherweise lernen Sie Ihren Verhandlungspartner erst bei Beginn der ersten Verhandlungsrunde persönlich kennen. Denken Sie daran, vor diesem Treffen ausreichende Recherchen anzustellen. Zuvor haben Sie auf schriftlichem Wege oder vielleicht per Telefon einen Austausch geführt. In diesem Fall sollten Sie sich schnell einen Eindruck darüber verschaffen, welches Temperament und welche Verhaltensmuster Ihr Gesprächspartner besitzt, um sich auf ihn einstellen zu können. Wenn Sie die andere Seite richtig einschätzen können, bauen Sie die passende Verhandlungsstrategie auf, um Ihre Ziele besser durchzusetzen. Das bedeutet gleichzeitig auch, dass Sie sich selbst einschätzen sollten. Je besser Sie Ihre Verhaltensmuster kennen, umso genauer können Sie Ihr Verhalten während der Vertragsverhandlung steuern.

Im Laufe der Jahre widmeten sich viele Wissenschaftler der Typisierung von menschlichen Verhaltensweisen, und einige davon lassen sich für Verhandlungssituationen anwenden. Unter dem Begriff »Persönlichkeitstypen« wird in der Psychologie eine Klassifizierung von Typen verschiedener Individuen verstanden. Dabei kann es sich um unterschiedliche Personengruppen handeln, aber auch um verschiedene Persönlichkeitsmerkmale, die für den jeweiligen Typus charakteristisch sind.9 Die aus meiner Sicht für Verhandlungssituationen wichtigsten Persönlichkeitstypen stelle ich Ihnen nun vor.

Das DISG®-Modell

Es handelt sich dabei um ein Verfahren zur Erstellung eines Persönlichkeitsprofils, und der amerikanische Psychologe William Marston gilt als Begründer dieses Modells. Er kam aufgrund von Verhaltensforschungen in den 20er-Jahren des letzten Jahrhunderts zu der Erkenntnis, dass menschliches Verhalten größtenteils dadurch beeinflusst wird, ob eine Person ihre Umgebung eher als günstig oder ungünstig wahrnimmt und wie stark sie sich in ihrem Umfeld sieht.10

Daraus entstanden vier Grundtypen der Persönlichkeit, denen jeweils eine Farbe zugeordnet wird:

• Dominant (D) - extrovertiertes und aufgabenorientiertes Verhalten - Farbe: Rot.
• Initiativ (I) - extrovertiertes und menschenorientiertes Verhalten - Farbe: Gelb.
• Stetig (S) - introvertiertes und menschenorientiertes Verhalten - Farbe: Grün.
• Gewissenhaft (G) - introvertiertes und aufgabenorientiertes Verhalten - Farbe: Blau.

Nach dem DISG®-Modell ist in jeder Persönlichkeitsstruktur jede Verhaltenstendenz aus den vier Bereichen vorhanden, jedoch ist sie normalerweise in unterschiedlicher Intensität ausgeprägt. Zu-

sätzlich werden die meisten Menschen von mindestens zwei dieser vier Verhaltensweisen bestimmt.

Dominant

Entschlossen, willensstark, herausfordernd, konkurrierend, ergebnisorientiert, stur, bestimmend, durchsetzungsfähig, direkt, offen, mutig, aggressiv, hartnäckig, ruhelos, anspruchsvoll.

Menschen mit dominantem Verhaltensstil versuchen, Dinge zu kontrollieren, Probleme zu lösen und schnelle Ergebnisse zu erzielen. Sie stellen gerne den derzeitigen Status quo infrage und bevorzugen direkte Antworten, vielfältige Tätigkeiten und Unabhängigkeit. Sie übernehmen normalerweise die Initiative, entwickeln rasch Freude am Wettbewerb und an Herausforderungen und treffen außerdem gerne schnelle Entscheidungen. Grundsätzlich gelten sie als direkt, konkret und manchmal auch als grob. Sie stehen gerne im Mittelpunkt, verlangen viel von sich und anderen und können eine starke Willenskraft entwickeln, um ihre Ziele - eventuell auch gegenüber anderen - durchzusetzen.

Umgang mit dem dominanten Typ: Er weiß normalerweise, was er will. Meist vertritt er die Meinung, bestens Bescheid zu wissen und ist gegenüber den Lösungsvorschlägen seiner Verhandlungspartner eher skeptisch eingestellt. Nutzen Sie daher sein Wissen, drehen Sie Ihre Argumente entsprechend, und im Idealfall verkaufen Sie ihm Ihre Lösung als die seine. Reden Sie dabei nicht um den heißen Brei. Versuchen Sie herauszufinden, welche Motivation ihn antreibt, denn nur so können Sie identifizieren, was er tatsächlich möchte. Dabei helfen etwa konkrete Fragen nach seinem Kaufwunsch. Beachten Sie dabei, dass er sich die Kaufentscheidung nicht diktieren lassen will, sondern selbst treffen möchte.

Initiativ

Beziehungsorientiert, beeinflussend, begeisternd, emotional, gesprächig, anregend, optimistisch, spontan, gesellig, freundlich, nett, inspirierend, fröhlich, gewinnend, kontaktfreudig, verspielt, gesprächig, unterhaltsam.

Menschen mit diesem Verhaltensstil knüpfen gerne Kontakte und möchten andere von ihren Ansichten überzeugen. Sie erkennen diese Menschen an ihrer Offenheit, ihrem Optimismus, und sie drücken ihre Gedanken und Gefühle gerne in Worten aus. Der initiative Typ bevorzugt Aktivitäten in der Gruppe und versucht, andere zu motivieren sowie sie zu Teams zusammenzubringen, um ihre Ziele zu erreichen. Dieser Typ arbeitet besonders effektiv, wenn er keiner Kontrolle oder Detailarbeit unterworfen wird. Initiative Verhaltenstypen handeln im Allgemeinen spontan und sind nur so weit wie nötig diszipliniert. Häufig sind sie voller Tatendrang und Energie, verschwenden diese jedoch meist, da sie sich in zu vielen Aktivitäten verzetteln oder kein festes Ziel verfolgen.

Umgang mit dem initiativen Typ: Sie sollten nicht sofort in die Vertragsverhandlung einsteigen, sondern einige Zeit für Small Talk reservieren. Versuchen Sie, eine Beziehungsebene herzustellen, denn damit fühlt sich der initiative Typ zumeist wohl. Sollte er mit seinen mitunter themenfremden Ideen konfus wirken, dann führen Sie ihn am besten wieder zum eigentlichen Gesprächsthema zurück. Eine Mischung aus einer guten Beziehungsebene und einem inhaltlich von Ihnen gesteuerten Verhandlungsgespräch ist bei ihm empfehlenswert.

Stetig

Treu, loyal, hilfsbereit, teamfähig, unterstützend, bescheiden, bewahrend, geduldig, pragmatisch, zuverlässig, ausgleichend, entspannt, aufmerksam, beständig, rücksichtsvoll, gutmütig, einsichtig, mitfühlend, verbindlich.

Menschen mit stetigem Verhaltensstil vermeiden große Veränderungen oder begegnen ihnen zumindest mit Unbehagen. Sie bemühen sich, ein berechenbares, organisiertes Umfeld zu schaffen, und sind meist geduldige Zuhörer. Sie fühlen sich in einer stabilen und harmonischen Atmosphäre mit klaren Vereinbarungen und vorhersehbaren Abläufen am wohlsten. Dem stetigen Verhaltenstyp fällt es eher schwer, sich selbst zu verkaufen, und er zeigt weniger Tatendrang und Energie als Menschen mit dominantem oder initiativem Verhaltensstil.

Umgang mit dem stetigen Typ: In Verhandlungsgesprächen bevorzugt dieser Typ Sicherheit und Bewährtes. Er geht nicht gerne Experimente ein und arbeitet beispielsweise lieber mit dem Marktführer zusammen als mit dem innovativen Start-up. Bringen Sie Ihre Erfahrung in das Gespräch mit ein, und sollten Sie neu in Ihrem Bereich sein, dann nehmen Sie idealerweise einen Kollegen mit, der über einen großen Erfahrungsschatz verfügt. Zeigen Sie sich verlässlich und halten Sie Versprechen ein. Normalerweise benötigt der stetige Typ eine gewisse Bedenkzeit, bevor er seine Entscheidung trifft, daher sollten Sie ihn nicht drängen.

Gewissenhaft

Detailorientiert, selbstdiszipliniert, vorsichtig, analytisch, logisch, systematisch, genau, reserviert, gründlich, beherrscht, akkurat, vorausplanend, reserviert, vorsichtig.

Menschen mit einem ausgeprägten gewissenhaften Verhaltensstil bevorzugen Ordnung, Disziplin und eine sachliche Atmosphäre, um Dinge in guter Qualität erledigen zu können. Sie bevorzugen eine sorgfältige Analyse und legen an sich selbst und andere hohe Standards. Ihre Vorgehensweise lässt sich am besten als systematisch und präzise bezeichnen. Sie berücksichtigen alle wichtigen Details, wobei sie sich darin oft verlieren. Dieser Verhaltenstyp ist eher diplomatisch veranlagt. Bei bevorstehenden Konflikten wägt er Pro und Contra sorgfältig ab, bevor er sich darauf einlässt. Aus diesem Grund bevorzugt er ein Umfeld mit klar definierbaren Erwartungen, wobei er auch gerne bereit ist, Anweisungen zu folgen, sofern ihm diese sinnvoll erscheinen. Er legt zudem grundsätzlich Wert darauf, dass seine besonderen Fähigkeiten und Leistungen anerkannt werden.

Umgang mit dem gewissenhaften Typ: Bei ihm handelt es sich um einen organisierten und aufgabenorientierten Typ, der auf Small Talk durchaus verzichten kann. Da er Sie immer wieder mit Detailfragen konfrontieren wird, sollten Sie darauf stets gut vorbereitet sein. Achten Sie darauf, dass sämtliche Ihrer Angaben auch belegbar sind, sonst kann er misstrauisch werden. Außerdem sollten Sie unbedingt auf Pünktlichkeit und gut vorbereitete Unterlagen Wert legen. Vergleichbar mit dem stetigen Typ wird auch er vermutlich keine schnellen Entscheidungen treffen.

Nach dem DISG-Modell trägt jeder Mensch zumindest einen dieser Verhaltensstile in sich, wobei normalerweise - wie bereits erwähnt - eine Mischung aus mindestens zwei Bereichen vorhanden ist. Sie sollten daher Ihren Verhandlungspartner entsprechend einschätzen, um seine Verhandlungsstrategie und auch seine Verhaltensweise besser einordnen zu können. Das kann Ihnen wertvolle Vorteile im Verhandlungsgespräch einbringen. Gleichzeitig empfehle ich Ihnen, sich auch selbst zu analysieren. Je nachdem, welche Verhaltensstile bei Ihnen vorwiegend ausgeprägt sind, neigen Sie zu ganz bestimmten Verhaltensmustern, die Sie beeinflussen.

Die Motivationstypen

Der deutsche Psychologe Prof. Dr. Werner Correll entwickelte ein Modell, das darauf basiert, unter welchen Voraussetzungen Menschen eine besonders hohe...