Erfolgreich verhandeln
Die Toolbox für eine effektive Verhandlungsführung | Mit digitalen Zusatzinhalten zum Buch
1. Auflage
Erschienen am 27. Februar 2025
168 Seiten
978-3-96740-488-3 (ISBN)
Beschreibung
Erfolgreich verhandeln in Beruf und Alltag
Woran scheitern Verhandlungen am ehesten? Oftmals sind es nicht der Preis oder überzogene Vorstellungen der Beteiligten, als zu hart empfundene Vertragsbedingungen oder bessere Alternativangebote: In den meisten Fällen liegt es an falscher oder nicht vorhandener Kommunikation. In seiner Eigenschaft als Anwalt hat Jörg Kupjetz in unzähligen Verhandlungen erlebt, wie diese nur schleppend vorankamen, viel Zeit und Nerven kosteten - und am Ende dann doch zu keinem oder nur zu einem für beide Seiten unbefriedigenden Ergebnis führten.
Um erfolgreich zu verhandeln, braucht es passende Strategien und Werkzeuge. Von der Vorbereitung über die Strukturierung bis zur Durchführung der Verhandlung gibt Kupjetz seinen Leserinnen und Lesern Tools und Techniken an die Hand, die sie mithilfe praktischer Übungen direkt ausprobieren und auf ihre persönliche Situation übertragen können. Aufschlussreiche Beispiele aus der Praxis, informative Audios und Checklisten helfen, die Strategien und Werkzeuge noch besser zu verstehen und erfolgreich anzuwenden.
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Erfolgreich verhandeln
Die Toolbox für eine effektive Verhandlungsführung | Mit digitalen Zusatzinhalten zum Buch
Buch
03/2025
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Person
Autor*in
Prof. Dr. Jörg Kupjetz ist seit 2002 als Rechtsanwalt in Frankfurt am Main tätig. Zu seinen Mandanten gehören nationale wie internationale Unternehmen, Konzerne und Finanzinstitute. Seit 2010 lehrt er zudem als Professor für Wirtschaftsrecht an der Frankfurt University of Applied Sciences. Ein Schwerpunkt seiner Lehre ist dort die Vertragsgestaltung und Vertragsverhandlung.
Jörg Kupjetz ist Buchautor und publiziert regelmäßig in Zeitschriften und Magazinen. Seit 2015 vermittelt er als Trainer und Speaker seinem Publikum, worauf es bei den Themen "Vertrag" und "Verhandeln" wirklich ankommt.
ISNI: GND:
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Inhalt
- Intro
- Lernen mit vielen Sinnen
- Ein paar Worte vorweg
- 1. Grundlagen für eine erfolgreiche Verhandlung
- Grundlagen der Kommunikation
- Einige Kommunikationsmodelle
- Das Sender-Empfänger-Modell
- Das Eisbergmodell
- Das Vier-Ohren-Modell
- Lehren aus den Kommunikationsmodellen für die Verhandlung
- Der Empfängerhorizont
- Die Wirkung der Botschaft
- Die Schuldfrage
- Spezialfall: Unternehmenskommunikation
- Kommunikationsstil des Unternehmens
- Rollen im Unternehmen
- Kommunikationstypen
- Kommunizieren und Verhandeln im DISG®-Modell
- Die individuelle Persönlichkeit in der Verhandlung
- Grundlagen der Verhandlung
- Der Begriff "Verhandlung"
- Verhandlungsziel und Verhandlungsspielraum
- Die Motivation des Verhandlers
- Das Verhandlungsmandat
- Das eingeschränkte Mandat
- Das fehlende Mandat
- Austausch der Verhandler
- Die internen Vorgaben
- Die Notwendigkeit der Verhandlung
- 2. Strukturiert zum erfolgreichen Verhandlungsabschluss
- Die Vorbereitung
- Wie Sie die Spielregeln festlegen
- Wie Sie den Ablauf der Verhandlung planen
- Die Verantwortlichkeiten festlegen
- Eine klare Kommunikationsstrategie entwickeln
- Erwartungsmanagement betreiben
- Fristen setzen
- Zeitrahmen abstecken
- Die Durchführung
- Wie Sie einen Anker setzen
- Wie Sie authentisch agieren
- Wie Sie Kommunikationsstrukturen erkennen
- Der Umgang mit undurchsichtigen Strukturen
- Die interne Verhandlung bei undurchsichtigen Strukturen
- Die Verhandlung im Hinterzimmer
- Wie Sie Informationen teilen
- Informationsverlusten vorbeugen
- Informationsstand abgleichen
- Wie Sie das Kommunikationsmedium wählen
- Die Vorteile der E-Mail
- Den Kommunikationsweg mit dem anderen gehen
- Ein Plädoyer für die Vor-Ort-Verhandlung
- Spezialfall: Wie Sie über Dritte verhandeln
- Mit Stellvertretern verhandeln
- Über Dolmetscher verhandeln
- Eine dritte Partei einschalten
- Wie Sie mit Fragen führen
- Offene und geschlossene Fragen
- Die verengende Frage
- Die wichtigste Frage: "Warum?"
- Wie Sie deutlich werden - von der Frage zur Aussage
- Sich klar ausdrücken
- Positive Stimmung erzeugen
- Mut zum "Nein" haben
- Wie Sie überzeugen
- Maßvoll und strukturiert argumentieren
- Einwände antizipieren
- Den provokativen Ansatz wählen
- Brücken bauen
- Wie Sie mit Druck umgehen
- Wie Sie spontan reagieren können
- 3. Toolbox für eine erfolgreiche Verhandlung
- Tools, um eine gemeinsame Verhandlungsgrundlage zu schaffen
- Tool 1: Die Situation in die Welt des anderen übersetzen
- Tool 2: Verhandlungsinhalte und Verhandlungsergebnisse visualisieren
- Tool 3: Eine für alle verständliche und angemessene Sprache nutzen
- Tool 4: Aus einem für alle positiven Blickwinkel formulieren
- Tool 5: Sorgen des Gegenübers quantifizieren
- Tool 6: Vertragsklauseln selbst formulieren
- Tools, um die Verhandlung voranzubringen
- Tool 7: Die Kommunikation mit Inhalt füllen
- Tool 8: Ehrlich kommunizieren
- Tool 9: Aktiv zuhören
- Tool 10: Richtig schweigen
- Tools für eine gute Verhandlungsatmosphäre
- Tool 11: Vom "Du" zum "Ich"
- Tool 12: Den Verhandlungspartner aktiv ansprechen
- Tool 13: Der Konjunktiv als Lösungsfinder
- Tool 14: Wenn es mal sein muss: Die Verhandlung sachlich abbrechen
- Negative Tools und wie Sie damit umgehen
- Negatives Tool 1: Die Salamitaktik
- Negatives Tool 2: Das bewusste Nicht-Ansprechen von Themen
- Negatives Tool 3: Lügen
- Negatives Tool 4: Kommunikation durch die Blume
- Ausblick und Schlussbemerkung
- Lösungen zu den Übungen
- Endnoten
- Über den Autor
