1 Die Liquiditätsfalle: Warum eine gute Ertragslage gefährlich werden kann .....................9
2 Warum langfristige Kundenbeziehungen so wichtig sind ...............................................13
2.1 CRM: So pflegen Sie systematisch Ihre Kundenbeziehungen 15
2.2 Was Sie von langfristigen Kundenbeziehungen haben 17
2.3 Kundenzufriedenheit als Erfolgsfaktor .17
2.4 Kommunikation mit Ihren Kunden: Das Eisberg-Modell .22
2.5 Wie Sie mit dem Kommunikationsquadrat Ihre Ziele erreichen 26
3 Was ein effizientes Forderungsmanagement für Sie bedeutet .........31
3.1 Was ein ganzheitliches und effizientes Forderungsmanagement ist und wie es
aufgebaut ist ..32
3.1.1 Lieferantenkredite und wie Sie damit umgehen .34
3.1.2 Das sind die mit Lieferantenkrediten verbundenen Risiken .36
3.1.3 Wie Sie mit den mit Forderungen verbundenen Risiken umgehen 38
3.1.4 Die entscheidende Rolle der Bonitätsprüfung .40
3.1.5 Nehmen Sie eine Zuordnung Ihrer Kunden nach der Höhe des Ausfallrisikos vor ..42
3.2 Vom Anspruch auf Zahlung bis zum gerichtlichen Mahnverfahren .45
3.2.1 Wann eine Forderung entsteht .47
3.2.2 Die Fakturierung .. 48
3.3 Zahlungsmoral der Kunden .51
3.4 Wenn Ihre Kunden nicht zahlen ..57
3.4.1 Stellen Sie Ihre Rechnungen zeitnah aus ..58
3.4.2 Reagieren Sie rechtzeitig auf Zahlungsverzug 59
3.4.3 Klären gegenseitiger Erwartungen 61
3.4.4 Überblick über Forderungen verschaffen 62
3.4.5 Die erste Erinnerung ..64
3.4.6 Die erste Mahnung . 69
3.4.7 Die zweite Mahnung ..70
3.4.8 Die dritte Mahnung .70
3.5 Das gerichtliche Mahnverfahren ..75
3.5.1 Für welche Fälle sich das gerichtliche Mahnverfahren eignet und wann Sie
besser gleich Klage erheben sollten 76
3.5.2 Entscheidungshilfe: Gerichtliches Mahnverfahren oder Klage? ..77
3.5.3 Unter diesen Voraussetzungen können Sie einen Mahnbescheid beantragen 78
3.5.4 Wo Sie den Mahnbescheid beantragen 79
3.5.5 Wenn Ihr Kunde den Mahnbescheid ignoriert 83
3.5.6 Wenn es in die Zwangsvollstreckung geht .83
4 Das Factoring: Welche Vorteile es hat, Forderungen auszulagern ................................85
4.1 Für wen sich das Factoring eignet ..86
4.2 Bedenken gegen Abtretung sind historisch bedingt ..88
4.3 Seien Sie vorsichtig beim Verkauf von Forderungen gegen Großunternehmen 89
4.4 Was Sie bei einem Forderungsverkauf bedenken sollten .90
4.5 So behalten Sie Einfluss auf die Durchsetzung der Forderung . 91
4.6 Was das Factoring für Ihr Forderungsmanagement bedeutet .92
5 Wie Sie einen Liquiditätsplan erstellen ........................................................................94
5.1 Wenn Sie Gewinne ohne Cash erwirtschaften 94
5.2 Wenn Sie Cash haben, ohne Gewinne zu erzielen 97
5.3 Installieren Sie Frühwarnsysteme .101
6 Der Grundgedanke der Unternehmensplanung ..........................................................104
6.1 So stellen Sie Ihren Erfolgsplan auf 105
6.2 Diese Kosten sind fixe Kosten .107
6.3 So bestimmen Sie Ihre variablen Kosten .108
6.4 Wie Sie Ihre Unternehmensplanung aufbauen sollten ..114
7 Diese Instrumente zur Liquiditätssicherung hält das Steuerrecht für Sie bereit ..........117
7.1 Gleichmäßiger Gewinn spart Steuern 118
7.2 Investitionsabzugsbetrag in Anspruch nehmen .120
7.3 In welchen Fällen Sie auf einen Investitionsabzugsbetrag verzichten sollten .123
7.4 Sonderabschreibung ..124
7.5 Abschreibungsvorteile nutzen ..126
7.6 Sonderabschreibungen und erhöhte Abschreibungen 127
7.7 Wahlrecht für geringwertige Wirtschaftsgüter ..128
7.8 Vorauszahlungen anpassen 129
7.9 Umsatzsteuer später zahlen ..130
7.9.1 In diesen Fällen können Sie die Istbesteuerung wählen ..131
7.9.2 So stellen Sie den Antrag auf Istversteuerung ..133
7.9.3 Keine Auswirkungen der Istversteuerung auf die Vorsteuer .134
7.9.4 Solange gilt die Istversteuerung für Sie 135
8 Fazit ..........................................................................................................................137
Hört man sich bei jungen Unternehmern um, welches das wichtigste wirtschaftliche Ziel ihrer Tätigkeit ist, bekommt
man oft zur Antwort: Gewinne erzielen. Die Beratungspraxis zeigt aber, dass eine gute Gewinnsituation nur die
Voraussetzung für das eigentlich Entscheidende ist: die Sicherung der Liquidität. Denn viele Unternehmen geraten
gerade dann in finanzielle Schwierigkeiten, wenn die Ertragslage gut ist. Wenige Jahre nach einer erfolgreichen
Existenzgründung gerät das Unternehmen dann finanziell in die Krise.
Ist das paradox? Nein, es ist die logische wirtschaftliche Konsequenz aus dem Zusammenspiel von Umsätzen, Betriebsausgaben
und Besteuerung.
Aber wie erreichen Sie eine optimale Liquidität für Ihr Unternehmen? Leistung allein reicht dafür nicht aus, auch
gute Leistung nicht. Was Sie brauchen, sind Kunden - Kunden, die zahlen.
Haben Sie die Erfahrung gemacht, dass es leichter ist, Kunden zu halten als neue Kunden zu gewinnen? Dann
sollte die Konsequenz aus dieser Erfahrung sein: Pflegen Sie Ihre Bestandskunden. Verschwenden Sie keine Zeit
und Energie, sondern setzen Sie sie sinnvoll dafür ein, langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen.
Der Schlüssel dazu ist die Kommunikation. Rund 80 % der Kommunikation läuft auf der Beziehungsebene ab,
also im Bereich der Emotionen. Die besten Sachargumente nützen Ihnen nichts, wenn Sie das "Wie" des Informationstransports
zu wenig beachten. Stellen Sie sich einen Eisberg vor, und zwar in seiner Gesamtheit. Der größte
Teil liegt unter der Wasseroberfläche verborgen. Nur die Spitze, das Sachargument, ist sichtbar. Verschaffen Sie
sich einen Wettbewerbsvorteil, indem Sie die verborgenen 80 % nutzen.
So bauen Sie langfristige Beziehungen zu Ihren Kunden auf und festigen sie. Ein Kunde, der Ihrem Unternehmen
verbunden ist, wird seltener Ihre Rechnungen unbeglichen lassen. Beziehungsmanagement ist also ein wichtiger
Bestandteil eines ganzheitlichen und effektiven Ihres Forderungsmanagements und wirkt sich positiv auf die
Liquidität Ihres Unternehmens aus.
Von einem ausgewogenen Forderungsmanagement sind viele kleine und mittlere Unternehmen weit entfernt, auch
deshalb, weil zahlreiche Unternehmer einfach nicht wissen, wie sie bei einem Zahlungsverzug effizient vorgehen
sollen. Häufig liegen die Probleme schon vor der Auftragserteilung. In Ihrem Unternehmen sollte es daher klare
Spielregel geben. Ein effizientes Forderungsmanagement entwickelt diese Regeln ganzheitlich für jeden einzelnen
Schritt von der Kalkulation bis zum Forderungseinzug.
Lesen Sie darüber hinaus, was Sie als Chef eines kleinen oder mittelgroßen Unternehmens noch alles tun können,
um nicht in die "Liquiditätsfalle" zu geraten und Ihr Unternehmen langfristig auf einem wirtschaftlich festen Fundament
zu errichten.
