Verkaufen in der Krise

Vorwort: Der Winter naht 11

Teil I Umdenken

1 Kapitel: Überlebens- und Wachstumschancen nutzen 15

2 Kapitel: Den Badeanzug anziehen 19

3 Kapitel: Im Hier und Jetzt verankert sein 23

4 Kapitel: Die einzigen drei Dinge, auf die Sie Einfluss haben 27

5 Kapitel: Das Wunschdenken stoppen, das Selbstverbesserungsprogramm starten 29

6 Kapitel: Dankbar sein 31

7 Kapitel: Ponys ausgraben 37

8 Kapitel: Negative Gedanken sind ein Luxus, den wir uns nicht leisten können 39

9 Kapitel: Das Problem mit den Weltuntergangsszenarien 41

10 Kapitel: Meiden Sie Eimer mit Krebsen 45

11 Kapitel: Investieren Sie in sich selbst 47

12 Kapitel: Setzen Sie sich NEUE Ziele 49

13 Kapitel: Das Märchen vom mühelosen Weg 53

Teil II Die Sales- Pipeline strategisch ausrichten

14 Kapitel: Reden Sie mit den Leuten 59

15 Kapitel: Begeben Sie sich auf Kundensuche - unbeirrt und mit Leidenschaft 61

16 Kapitel: Unermüdlich wie die Eichhörnchen 65

17 Kapitel: Beharrlichkeit zahlt sich aus 67

18 Kapitel: Gehen Sie dorthin, wo das Geld ist 71

19 Kapitel: Sieben Schritte zum effektiven Aufbau von Prospecting- Sequenzen 75

20 Kapitel: Die Botschaft zählt 81

21 Kapitel: Ein Nein als Chance betrachten 85

22 Kapitel: Prospecting- Einwände sind vorhersehbar 89

23 Kapitel: Prospecting- Aktivitäten in den Alltag einbauen 93

24 Kapitel: Noch ein weiteres Telefonat 95

Teil III Zeitdisziplin wahren

25 Kapitel: Schützen Sie die goldenen Stunden 101

26 Kapitel: Härter, länger und intelligenter arbeiten 103

27 Kapitel: Nehmen Sie Ihre Zeit in Besitz! 105

28 Kapitel: Drei Entscheidungen für ein effektives Zeitmanagement 109

29 Kapitel: Die Iss- den- Frosch- Methode 113

30 Kapitel: Hochintensive Aktivitätssprints 117

Teil IV Besser verkaufen

31 Kapitel: In einem Feuergefecht reicht Charme nicht aus 123

32 Kapitel: Ein zielführender Verkaufsprozess - Wegbeschreibung für Nachzügler 127

33 Kapitel: Besser qualifizieren 129

34 Kapitel: Verschaffen Sie sich Zugang zu den Entscheidern 133

35 Kapitel: Den Verkaufsvorgang mit Mikrovereinbarungen vorantreiben 139

36 Kapitel: Den Glauben an Ihren Verkaufsprozess bewahren 143

37 Kapitel: Besser analysieren 147

38 Kapitel: Emotionale Erfahrungen zählen 151

39 Kapitel: Besser zuhören 155

40 Kapitel: Ergebnisse verkaufen 161

41 Kapitel: Bessere Abschlussraten erzielen 165

42 Kapitel: Hören Sie auf, sich den Kopf über Einwände zu zerbrechen 169

43 Kapitel: Durchkreuzen Sie den Aufschub von Entscheidungen 173

44 Kapitel: Kontrollieren Sie Ihre Gefühle 179

45 Kapitel: Stärken Sie Ihre Selbstsicherheit 183

Teil V Das Revier sichern

46 Kapitel: Bringen Sie Ihr Account- Management auf den neuesten Stand 189

47 Kapitel: Reagieren Sie umgehend 193

48 Kapitel: Entwickeln Sie Kundenbindungspläne 195

49 Kapitel: Verteidigen Sie Ihre Preise 201

50 Kapitel: Punkten Sie mit proaktiven Lösungen 207

Teil VI Die Karriere schützen

51 Kapitel: Beklagen Sie sich nicht 213

52 Kapitel: Machen Sie sich unentbehrlich 217

53 Kapitel: Auf dem Weg zu persönlichen Bestleistungen 221

54 Kapitel: Auf Erfolgskurs bleiben 225

55 Kapitel: Wagemutig sein 227

Nachwort: Vertrauen Sie Ihrem magischen Umhang 233

Danksagung 235

Der Autor 237