Limbic® Sales
Spitzenverkäufe durch Emotionen
3. Auflage
Erschienen im Februar 2017
Buch
206 Seiten
978-3-648-09522-5 (ISBN)
Beschreibung
Kaufentscheidungen fallen nicht aus rationalen Gründen - Emotionen sind die treibende Kraft! Doch wie können Sie Ihre Kunden emotional berühren, begeistern oder gar faszinieren?
Verkaufsprofi Helmut Seßler zeigt Ihnen, wie Sie unbewusste Kaufentscheidungen gezielt lenken. Lernen Sie mithilfe der Limbic® Map die drei großen Emotionssysteme kennen, um Ihre Kunden genau einzuschätzen und typgerecht zu überzeugen. Aus der Praxis für die Praxis: Die Tipps und Hinweise in diesem Buch wurden allesamt im konkreten Verkaufsgespräch eingesetzt und erprobt.
Inhalte:
- Die Limbic® Map: Landkarte der Emotionen, Motive und Werte
- Mit einem individuellen Persönlichkeitsprofil Kunden richtig einschätzen
- Die verschiedenen Gesprächsphasen
- Praxisbezogene Beispiele und Übungen
- Neu in der 3. Auflage: Herausfordernde Verkaufssituationen mit schwierigen Kunden; Mitarbeiter mit limbischer Weiterbildung professionell entwickeln
Arbeitshilfen online:
- Checklisten
- Übungen
- Power-Strategien
Weitere Details
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Andere Ausgaben
E-Book
02/2017
3. Auflage
Haufe-Lexware
43,99 €
Als Download verfügbar
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02/2017
3. Auflage
Haufe-Lexware
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Vorauflage
Buch
02/2013
2. Auflage
Haufe-Lexware
29,95 €
Artikel ist vergriffen; siehe Neuauflage
Person
Inhalt
3 Antworten, die das Buch gibt
Vorwort von Dr. Hans-Georg Häusel
Einleitung
Was und wie Sie von diesem Buch profitieren
1 Die Erkenntnisse aus dem Neuromarketing für den Verkauf
1.1 Die neuen Perspektiven durch das Neuromarketing
1.2 Neuromarketing: Welche Erkenntnisse gibt es?
1.3 Emotionen verkaufen: Wie wir Entscheidungen treffen
1.4 Kundenbegeisterung. Was daran ist neu?
2 Die Grundlagen des Limbic® Sales
2.1 Was ist Limbic® Sales?
2.2 Limbic® Sales - von der Werbung zum Verkaufsgespräch
2.3 Das limbische System: Unser emotionales Steuerungssystem
2.4 Die großen Drei: Was uns antreibt
2.5 Frust oder Lust: Der Motor, der uns voranbringt
2.6 Die Landkarte der Emotionen, Motive und Werte: Die Limbic® Map
3 Erfolgreich mit sich selbst umgehen
3.1 Die Bedeutung unserer Gedanken
3.2 Sie bestimmen die Realität
3.3 Warum Kunden fühlen, was wir fühlen
3.4 Wie Sie Ihren Emotionssystemen Kraft verleihen
3.5 Es ist alles vorhanden: Aktivieren Sie es
3.6 Durch Identifikation zum Verkaufserfolg
3.7 Wie Sie Misserfolge weiterbringen
3.8 Leben Sie powervoll
4 Erfolgreich mit Kunden umgehen
4.1 "Behandle andere Menschen so, wie diese behandelt werden wollen"
4.2 Wie Sie die Emotionssysteme der unterschiedlichen Kundentypen erreichen
5 Den Verkaufsprozess sicher steuern
5.1 Bauen Sie eine vertrauensvolle Beziehung auf
5.2 Schaffen Sie interessante Perspektiven
5.3 Betreten Sie die Kundenwelt durch Limbic® Sales-Fragen
5.4 Rufen Sie den entscheidenden Ziel-/Kaufzustand auf
5.5 Wandeln Sie Einwände in Werte und Nutzen um
5.6 Bauen Sie Zusagesicherheit auf
6 Die Verkaufsabteilung limbisch ausrichten und führen
6.1 Limbische Erkenntnisse auf die Mitarbeiter übertragen
6.2 Motivation ohne Resultate
6.3 Die menschliche Unlust an der Veränderung
6.4 Limbic® Change in der Vertriebsabteilung
6.5 Limbische Führung: Mitarbeiterführung emotionalisieren
7 Zusammenfassung des Limbic® Sales-Verkaufsprozesses
7.1 Ihr persönliches Umsetzungsprogramm
Literaturverzeichnis und Literaturempfehlungen
Über den Autor
Stichwortverzeichnis
Vorwort von Dr. Hans-Georg Häusel
Einleitung
Was und wie Sie von diesem Buch profitieren
1 Die Erkenntnisse aus dem Neuromarketing für den Verkauf
1.1 Die neuen Perspektiven durch das Neuromarketing
1.2 Neuromarketing: Welche Erkenntnisse gibt es?
1.3 Emotionen verkaufen: Wie wir Entscheidungen treffen
1.4 Kundenbegeisterung. Was daran ist neu?
2 Die Grundlagen des Limbic® Sales
2.1 Was ist Limbic® Sales?
2.2 Limbic® Sales - von der Werbung zum Verkaufsgespräch
2.3 Das limbische System: Unser emotionales Steuerungssystem
2.4 Die großen Drei: Was uns antreibt
2.5 Frust oder Lust: Der Motor, der uns voranbringt
2.6 Die Landkarte der Emotionen, Motive und Werte: Die Limbic® Map
3 Erfolgreich mit sich selbst umgehen
3.1 Die Bedeutung unserer Gedanken
3.2 Sie bestimmen die Realität
3.3 Warum Kunden fühlen, was wir fühlen
3.4 Wie Sie Ihren Emotionssystemen Kraft verleihen
3.5 Es ist alles vorhanden: Aktivieren Sie es
3.6 Durch Identifikation zum Verkaufserfolg
3.7 Wie Sie Misserfolge weiterbringen
3.8 Leben Sie powervoll
4 Erfolgreich mit Kunden umgehen
4.1 "Behandle andere Menschen so, wie diese behandelt werden wollen"
4.2 Wie Sie die Emotionssysteme der unterschiedlichen Kundentypen erreichen
5 Den Verkaufsprozess sicher steuern
5.1 Bauen Sie eine vertrauensvolle Beziehung auf
5.2 Schaffen Sie interessante Perspektiven
5.3 Betreten Sie die Kundenwelt durch Limbic® Sales-Fragen
5.4 Rufen Sie den entscheidenden Ziel-/Kaufzustand auf
5.5 Wandeln Sie Einwände in Werte und Nutzen um
5.6 Bauen Sie Zusagesicherheit auf
6 Die Verkaufsabteilung limbisch ausrichten und führen
6.1 Limbische Erkenntnisse auf die Mitarbeiter übertragen
6.2 Motivation ohne Resultate
6.3 Die menschliche Unlust an der Veränderung
6.4 Limbic® Change in der Vertriebsabteilung
6.5 Limbische Führung: Mitarbeiterführung emotionalisieren
7 Zusammenfassung des Limbic® Sales-Verkaufsprozesses
7.1 Ihr persönliches Umsetzungsprogramm
Literaturverzeichnis und Literaturempfehlungen
Über den Autor
Stichwortverzeichnis
1.1 Die neuen Perspektiven durch das Neuromarketing
Limbic® Sales bedeutet "Verkaufen aus Sicht des Gehirns". Nutzen Sie die neuesten Erkenntnisse aus der Gehirnforschung, speziell aus der Forschung zum Thema Neuromarketing, für Ihre Verkaufserfolge. Was bringt Neuromarketing Neues? Was ist anders im Vergleich zum klassischen Marketing? Erkenntnisse aus der Hirnforschung zeigen, dass es die bewusste Entscheidung des Kunden nicht gibt. Der rationale Kunde existiert nicht - er ist eine Illusion.
Die Neuromarketing-Forschungen werden heute von einigen engagierten Wissenschaftlern vorangetrieben. Seit Mitte der 1990er Jahre wird geforscht, getestet und den Käufern ins Gehirn geschaut. Der Grund ist, herauszufinden, wie Kunden ihre Entscheidungen treffen. Dies ist deshalb so wichtig, weil alles, was wir tun, was wir denken und wie wir uns verhalten, das Ergebnis unserer vorangegangenen Entscheidungen ist. Aber läuft dieser Prozess bewusst ab? Die Antwort der Hirnforschung ist eindeutig und lautet: Nein. Die Entscheidungsprozesse bei unseren Kaufinteressenten laufen auf einer unbewussten Ebene ab. Neuromarketing hat das Ziel, diese Entscheidungsprozesse zu erkennen, zu analysieren und die Erkenntnisse für die Praxis nutzbar zu machen.
Durch die Verbindung von wissenschaftlicher Forschung und praktischer Anwendung entstehen neue Sichtweisen. Erkenntnisse, die im Marketingbereich erfolgreich sind, können wir auf den Verkauf übertragen. Nicht nur Verkäufer profitieren davon, auch alle Menschen, die verhandeln müssen oder wollen, um Ergebnisse zu erzielen. Ganz gleich, ob es sich um Selbstständige, Freiberufler, Firmeninhaber, Führungskräfte oder Ehepaare handelt - der gemeinsame Nenner all dieser Gruppen ist, dass sie verhandeln, um etwas zu verkaufen, ihre Meinung, ihre Idee und ihr Anliegen durchzusetzen. Und selbstverständlich können die neuen Erkenntnisse der Hirnforschung auch für Kundengespräche genutzt werden.
Limbic® Sales bedeutet "Verkaufen aus Sicht des Gehirns". Nutzen Sie die neuesten Erkenntnisse aus der Gehirnforschung, speziell aus der Forschung zum Thema Neuromarketing, für Ihre Verkaufserfolge. Was bringt Neuromarketing Neues? Was ist anders im Vergleich zum klassischen Marketing? Erkenntnisse aus der Hirnforschung zeigen, dass es die bewusste Entscheidung des Kunden nicht gibt. Der rationale Kunde existiert nicht - er ist eine Illusion.
Die Neuromarketing-Forschungen werden heute von einigen engagierten Wissenschaftlern vorangetrieben. Seit Mitte der 1990er Jahre wird geforscht, getestet und den Käufern ins Gehirn geschaut. Der Grund ist, herauszufinden, wie Kunden ihre Entscheidungen treffen. Dies ist deshalb so wichtig, weil alles, was wir tun, was wir denken und wie wir uns verhalten, das Ergebnis unserer vorangegangenen Entscheidungen ist. Aber läuft dieser Prozess bewusst ab? Die Antwort der Hirnforschung ist eindeutig und lautet: Nein. Die Entscheidungsprozesse bei unseren Kaufinteressenten laufen auf einer unbewussten Ebene ab. Neuromarketing hat das Ziel, diese Entscheidungsprozesse zu erkennen, zu analysieren und die Erkenntnisse für die Praxis nutzbar zu machen.
Durch die Verbindung von wissenschaftlicher Forschung und praktischer Anwendung entstehen neue Sichtweisen. Erkenntnisse, die im Marketingbereich erfolgreich sind, können wir auf den Verkauf übertragen. Nicht nur Verkäufer profitieren davon, auch alle Menschen, die verhandeln müssen oder wollen, um Ergebnisse zu erzielen. Ganz gleich, ob es sich um Selbstständige, Freiberufler, Firmeninhaber, Führungskräfte oder Ehepaare handelt - der gemeinsame Nenner all dieser Gruppen ist, dass sie verhandeln, um etwas zu verkaufen, ihre Meinung, ihre Idee und ihr Anliegen durchzusetzen. Und selbstverständlich können die neuen Erkenntnisse der Hirnforschung auch für Kundengespräche genutzt werden.