Introducing Automated Negotiators

Verhandlungen stellen eine anspruchsvolle und häufig emotionale Aufgabe an den Menschen, der sich mit seinem Verhandlungspartner trotz teilweise widersprüchlicher Präferenzen auf eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung einigen muss.

Da Verhandlungen gleichzeitig einen unmittelbaren Hebel auf die Rentabilität und Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen darstellen, sollten Führungskräfte ihre Mitarbeiter bei dieser hochkomplexen und hochrelevanten Aufgabe bestmöglich unterstützen. Künstliche Intelligenz gilt hierbei als Schlüsseltechnologie, die unzählige Anwendungsfälle für ein aktives und systematisches Management von Verhandlungen bereithält.

Überraschenderweise bleibt der Einsatz künstlicher Intelligenz eine derzeit ungenutzte Chance für ein effektives und effizientes Verhandlungsmanagement in der Praxis, auch da sich die Verhandlungsforschung bisweilen auf die Weiterentwicklung der Technologie konzentrierte, deren anspruchsvolle Integration in sozio-technische Verhandlungssysteme hingegen ignorierte. Mit dem Ziel die derzeitige Forschungslücke zu schließen und daraus Handlungsempfehlungen für Entscheidungsträger abzuleiten, untersucht diese Arbeit, wie künstliche Intelligenz potenziell in Verhandlungen eingesetzt und insbesondere künstliche Verhandlungsagenten anstelle des Menschen zur leistungsoptimierten und kosteneffizienten Verhandlungsführung genutzt werden können.

Mit der ersten Studie wird unter Berücksichtigung aktueller technischer Möglichkeiten gezeigt, wie hoch das Potenzial künstlicher Intelligenz für unterschiedliche Phasen des Verhandlungsmanagements für Unternehmen ist (Studie 1). Darauf aufbauend wird für den Anwendungsfall der Verhandlungsautomatisierung mittels eines Experiments analysiert, wie sich die Ankündigung künstlicher Agenten auf Verhandlungsergebnisse unter Berücksichtigung des Verhandlungsverhaltens und der Wahrnehmung von Verhandelnden auswirkt (Studie 2). Zuletzt werden im Rahmen der dritten, empirischen Studie Ankündigungsstrategien untersucht, die die Akzeptanz von Verhandelnden gegenüber künstlichen Agenten steigern, ohne dabei das Verhandlungsergebnis zu schwächen (Studie 3).