
Next Level Key Account Management
Description
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- die verschiedenen Facetten eines umfassenden KAM-Programms zu verstehen,
- mithilfe konkreter Anleitungen ein Key Account Management möglichst fehlerfrei einzuführen und
- Ihr Key Account Management weiterzuentwickeln und auf das nächste Level zu heben.
- Brauchen Sie KAM überhaupt?
- Wie identifizieren Sie systematisch die richtigen Key Accounts?
- Wie strukturieren Sie Ihre KAM-Organisation und die Key Account Teams?
- Welche Kompetenzen, Rollen und Vergütungsmodelle brauchen Key Account Manager?
- Enterprise Resource Planning, Customer Relationship Management, der Key Account Plan und MS Teams: die zentralen Werkzeuge im Key Account Management.
- Mit welchen Kennzahlen steuern Sie das Key Account Management?
- Die kritischen Erfolgsfaktoren und die vier Phasen bei der Einführung des KAM.
- Entwicklungsfelder, Excellence Community und Strategieworkshops: auf dem Weg zum Next Level KAM.
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Content
- Cover
- Titel
- Inhaltsverzeichnis
- Bevor Sie starten
- Wie würde ich dieses Buch lesen und nutzen?
- Teil 1: Key Account Management - Mythen, Definition und Trends
- 1. Mythen
- Braucht es KAM in dieser agilen Zeit?
- Lean KAM oder strategische Partnerschaft - hören Sie auf zu träumen!
- KAM ist nicht gleich Großkundenmanagement
- 2. Was ist denn nun Key Account Management?
- 3. Brauchen Sie KAM überhaupt?
- 4. Beipackzettel: Risiken und Nebenwirkungen
- Es braucht einen KAM-Ansatz, er wird aber nicht umgesetzt!
- KAM gibt es im Unternehmen, aber es wird nicht professionell umgesetzt
- Zu starke Abhängigkeit von wenigen Kunden oder Märkten
- Fokus auf die falschen Key Accounts
- 5. KAM stiftet Mehrwert - logisch, oder?
- 6. Trends im Key Account Management
- Next Generation Key Account Manager
- Das Ende von Individualprämien im KAM
- Megatrend: Digitalisierung
- Megatrend: Nachhaltigkeit
- Agile Anpassung der Strategien
- Lean KAM und strategische Partnerschaften
- Teil 2: Der KAM-Fitness-Check
- Teil 3: Auf dem Weg zum professionellen Key Account Management: Ihr individuelles KAM-Handbuch
- Das KAM Excellence-Modell
- 1. Ihre KAM-Ziele und verwendete Begriffe
- Was ist das Ziel von KAM in Ihrem Unternehmen?
- Welche Begriffe werden im Key Account Management verwendet?
- 2. Die richtigen Key Accounts systematisch identifizieren
- Erfolgsfaktor: weniger Kriterien = mehr Klarheit
- Erfolgsfaktor: "Quick and dirty" ist durchaus eine Option!
- Erfolgsfaktor: Auswahlkriterien hängen von Ihrem Ziel für das KAM ab!
- Erfolgsfaktor: BCG-Portfolio oder Scoring-Liste? Welches Werkzeug ist besser?
- Erfolgsfaktor: weniger Key Accounts = mehr Erfolg!?
- Erfolgsfaktor: Key Accounts sind selten für ewig auf der Liste!
- Erfolgsfaktor: Sie brauchen einen Prozess und klare Verantwortlichkeiten
- Erfolgsfaktor: die Key Account-Liste muss auch kommuniziert werden
- 3. Das (exklusive) Leistungsportfolio für Key Accounts
- Klassische Extraleistungen (gilt insbesondere für KAM als Vertriebsansatz)
- Extraleistungen, wenn KAM als Unternehmensansatz gelebt wird
- 4. Die KAM-Organisation und Key Account Teams
- Modell 1 - das Einsteigermodell: KAM als Teilzeitjob
- Modell 2 - jetzt wird es professionell: KAM wird eigenständig
- Modell 3 - der Klassiker: globales KAM
- Modell 4 - gruppenübergreifend: KAM in der Holding
- Modell 5 - ganz wichtig: KAM Development & Support
- Modell 6 - die Vollendung? KAM als komplett eigenständige Organisation
- Wo soll der Global Key Account Manager seinen Sitz haben?
- Das Kernteam und die agilen Key Account Teams
- Topmanagement-Sponsoring
- 5. Key Account Manager - Kompetenzen, Karriere und Vergütung
- Sieben Rollen eines Key Account Managers
- Kompetenzbausteine eines Key Account Managers
- (Fach-)Karriere im Key Account Management
- Key Account Management-Trainingsakademie
- Vergütungsmodelle im Key Account Management
- 6. Klare Prozesse und Spielregeln im KAM
- 7. Wenige, aber wichtige Werkzeuge im KAM nutzen
- Enterprise Resource Planning als fundamentale Basis
- Customer Relationship Management als zentrale Datenbank
- Key Account Plan als übergreifende Strategie
- MS Teams als Kommunikationsplattform im Team
- KAM für Start-ups und Solounternehmer - ein radikaler Vorschlag
- 8. Mit den richtigen Kennzahlen das KAM steuern
- Dimension 1: direkte Erfolgsmessung (Finanzperspektive)
- Dimension 2: interne Perspektive/Key Account Management
- Dimension 3: Kundenperspektive
- Dimension 4: Zukunft zwei Jahre +
- Steuern von Landesgesellschaften im globalen KAM
- Teil 4: KAM agil und professionell einführen
- 1. Kritische Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche und nachhaltige Einführung von KAM
- Die KAM-Einführung ist ein Change Management-Projekt
- Die Grundvoraussetzung: die Geschäftsführung steht hinter KAM
- Die meisten KAM-Programme scheitern an den Führungskräften!
- 2. KAM-Einführung in vier Phasen
- Phase 1: Konzeptphase
- Phase 2: agiles Prototyping
- Phase 3: Roll-out
- 3. Externe Kommunikation
- Sagen wir den Key Accounts, dass sie Key Accounts sind?
- Wie führen wir den Key Account Manager beim Key Account ein?
- Teil 5: Key Account Management kontinuierlich weiterentwickeln
- 1. Vier Entwicklungsfelder auf dem Weg zu KAM Excellence
- Entwicklungsfeld 1: intern - strategisch
- Entwicklungsfeld 2: intern - operativ
- Entwicklungsfeld 3: extern - strategisch
- Entwicklungsfeld 4: extern - operativ
- 2. Wer kümmert sich um die Weiterentwicklung vom KAM?
- 3. KAM Excellence Community
- Wer sind die Mitglieder dieser Excellence Community?
- Regelmäßiger Austausch - intern und auch mit externen Impulsen
- Tipp für Ihre Treffen: die Vier-Quadranten-Methode
- 4. Ein Training im KAM pro Jahr ist Pflicht!
- 5. Key Account-Strategieworkshops - einmal pro Jahr ist Pflicht!
- 6. Key Account Plan Reviews - wann, wie oft und wie?
- Wer sitzt im Review Board?
- Wann finden diese Reviews statt?
- 7. KAM-Zertifizierung nach efkam - wirklich sinnvoll?
- Index
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